20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
案例：知己知彼，胜利在望 |
| 点击次数：3690 发布时间：2019-11-22 15:31:53 |
| 【案例前言】 对一家从来没有合作过的客户，在第一次商务谈判时，谈判前期的工作对确立双方在后续合作中的地位有重要的作用。在谈判前期我们需要对双方的优势与不足，期望与底线都有详尽的分析。如此，才能“知己知彼，胜利在望”。 【案例背景】 NL科技是一家以工业除尘、空气净化工程设计和环保产品研发、设计、制造、安装、服务于一体的高新技术环保企业。该公司的焊接除尘、切割除尘、打磨除尘、布袋除尘等设备上会配套使用工业离心风机。 【组织架构】  W总经理：技术部总负责人； P经理：技术负责人； L经理：原采购负责人（L经理的父亲是公司三大股东之一，但不在该公司上班）。 【案例描述】 信息收集，项目立项 我司在2015年初成立工艺事业部，大力推广工业离心风机，结合NL科技的实际情况，认为NL科技是个潜在的优质客户，可发展成长期的战略合作伙伴，故将该项目列为重点跟进项目。 NL科技的采购模式：技术部设备选型采购部询价商务谈判签订合同。 深度接触 多次接触了解到在L经理进公司之前，采购和技术总负责都是W总经理一个人，在L经理进公司后将W总手中的采购权分出来交给L经理，且NL科技也在寻找新的风机供应商。该公司现在使用多年前由W总引进的DF品牌风机。 近期，L经理离职，W总重新负责采购和技术。 方案设计 前期根据L经理提供的风机清单，做了选型与报价，由于所选型号的风机外形尺寸比竞争对手风机尺寸普遍偏大，在除尘设备上无法安装，被W总直接否决。 6月份左右，在某个项目上DF的业务员擅自提高报价被L经理发现，上报公司，老板决定以后不再使用DF产品。 我司给W总报过价后，W总觉得价格比现有对手要贵。 我司M总在与W总交流后，决定针对除尘设备单独研发一款新的离心风机，新风机在参数相同的情况下比国标风机效率更高，外形尺寸更小，部分型号的电机功率有可能会小一个档，截止到今年1月份，样机还在试制中。 双方解析 跟客户在谈判前，我们分析了双方的优劣势。 在谈判中我方的优势是：由于新风机需要量身定制，相比国标风机，新的风机效率更高，外形尺寸更小，所配电机功率有可能会小一档，产品上市近期会很有优势。 面临的问题有：同行竞争激烈，对手价格比较低，同时NL科技有可能会要求其它供应商非标制作；我司之前国标风机报价比竞争对手要高，新的风机价格会在此基础上再贵20~30%；W总会以长期配套供应为由，压低价格。 客户决策相对简单，技术和采购都由W总负责，另外离职的L经理也表示愿意推我司新风机。 初次提案条件：预付款30%，全款发货，这也是认为最理想谈成的条款。 我司的底线是：预付款30%，发货前付到总货款的70%，货到现场后，付到总货款的95%，留5%的质保金 弹性空间：发货前付到总货款的50~70%。 面对困难，开始谈判 3个月后，试制的样机终于取得成功，我们也开始W总进行合同方面的谈判。W总开始就抛出价格的问题，一再要求我们的报价必须要降。看来，艰难的谈判开始了…… 目前，这个新项目的谈判仍然在进行中。 【案例分析】 这个案例虽然还没有最终结果，但仍是让我们有所期待的。我方在谈判之前，就已将双方的优劣势分析清楚，借此展开谈判前的工作准备，有针对性地理出应变之策。“知己知彼，百战不殆”这句至理名言将在这个案例上充分体现。 |
| 上一条：案例：打破谈判的坚冰 | 返回 |
| 下一条：案例：一波几折，最终成功 |
