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案例：从哪里跌倒，从哪里爬起 |
| 点击次数：3540 发布时间：2019-11-22 15:38:10 |
| 【案例前言】 “失败乃成功之母”，这句话告诉我们成功是靠一次次失败的积累而实现的，“不经历风雨，怎么见彩虹”没有历经失败和痛苦的磨练，没有人会随随便便成功。以下案例也是如此，经历过第一次的失败，最后总结出失败原因，从而取得胜利。一起来看看案例中的主人公是如何签大单的。 【案例背景】 某设备控股有限公司成立于2005年7月，是央企中国某集团公司从事钢铁资源开发的主要平台。在武汉有钢铁项目6个，分布在武汉的4个地区，钢铁量约五千万吨，还有3 座炼钢厂。前期没有我公司业务人员跟踪，未产生业务，直至2012年12月份才第一次参加招标，前后参加三次皆墨。 因此在2013年上半年对某设备控股武汉分公司进行了比较详尽的了解及分析。 【组织架构】 业主方（H、J） 采购部（D） 技术部（Y） 钢铁厂机电科（S） 【案例描述】 信息收集 武汉分公司的设备采购为集团公司集中采购，下属钢铁厂无采购权，但具体的需求计划则为下属的钢铁厂提出，因此首先是去各个钢铁厂了解年度设备计划； 各厂年度计划在机电科长那就可以了解到，前提是要建立足够熟的认知关系，有时间就去矿上找他们聊天，很快就了解到Q厂、T厂、W厂的年度设备计划。 项目立项 厂方年度设备计划获得后，将BT设备和JM设备摘出，逐条分析：是否能够入围招标（证件、技术等方面）、是否具有技术的领先性或技术亮点、投标价格方面是否具有优势。 由于公司JM设备方面的价格不具备竞争优势，因此以带式输送机为主进行项目跟进。 最后以Q厂的某型号JM为例进行项目过程描述，该项目具体负责人为马经理。 深度接触 已明确具体招投标由副总H主抓商务、副总J主抓技术，采购部负责流程，技术部负责技术规格书最后确定，钢铁厂机电科负责具体技术规格书编制。 在搞清对方的采购流程后，马经理由于是技术出身，首先找到了钢铁厂机电科S科长，S科长祖籍山东，性格直爽，对马经理比较认可，对公司产品的质量和售后非常满意，因此沟通很融洽。最后的技术规格书及项目预算都是DD所出，因此在项目中已占到先机。（技术规格书中未提及另外的一项配置：BT设备机身交叉处的分向卸料装置） 接下来找到采购部D，D做事情比较客观，他认为D参与肯定没有问题，产品不错，但是能控制成本就更好。 至此马经理已经明白，技术部分已没有任何问题，因为方案本身就是D拟定，最主要在商务部分，因此，怎样制定投标价格将是重中之重。 知己知彼方能百战不殆 根据以往投标经验，主要的竞争对手为TY、KKJ、UT、MMTY、KJ及QP。其中TY的价格为最高，可将其不计入价格分析范围之内，QP为小制造厂，可利用钢铁厂S科长的否决权排除他，马经理利用同学关系找到近一个月内KKJ公司的投标报价，根据选型推算出最终投标价格，利用上次竞标输给MMTY时的对方的报价单推算出本次法人投标价格概算，剩下UT和KJ，利用采购部D拿到过往这两个公司的投标标书进行推算大概的投标价格。 根据推算出的投标价格进行相应的报价策略。 高层公关 招标在即，马经理的工作非常顺利，不过在D处了解到副总H对DD公司不是很感冒，好像是有些微意见。时间紧迫，马经理立即向公司领导汇报，安排公司领导拜访H副总。DD公司原来与副总J有过合作，马经理了解到J副总不会在投标过程中设置障碍。 顺利中标 2014年7月，正式拿到标书，并投标。共有7家厂家投标。 和预想的结果一致QP价格最低，由S科长提出意见首先淘汰QP。DD公司价格倒数第二，只比MMTY低一万元，最终中标。 【案例分析】 本案例中标关键点之一：利用上次失败经历，结合竞争对手的报价方案，推算出这次在竞标中给出合理的报价方案；之二，在副总对我司产生疑问的时候，马经理紧急求救于公司高层领导进行拜访，解决副总对我们的疑虑，这样就等于扫清了障碍。之三：在这个项目中，自始至终都得到D的相助，这样等于单子成功了一半。所以最终我方中标。 |
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