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案例：上亿项目轻松搞定，组团营销如此强大？ |
| 点击次数：3701 发布时间：2019-11-22 15:38:41 |
| 【案例前言】 公司组织结构是否合理，对于公司的发展与生存起着至关重要的作用，建立适当的组织结构，可以使公司的各项业务活动顺利进行，可以减少矛盾与摩擦的产生，避免无休止的不必要的协调，才能提高公司的工作效率。有人曾这样说，公司组织结构的重要性仅次于公司最高领导人的挑选。对于各层管理人员来说，在一个结构设计良好的公司中工作，能保持较高的工作效率，并且能够充分显其才能；而在一个结构紊乱，职责划分不明的公司工作，其工作绩效就很难保持在一个较高的状态了。结果往往变成：由于职责不清，管理人员无所适从，对公司产生失望乃至不满情绪，最终是公司效率低下，人员纷纷离开，最终甚至导致公司面临破产。以下案例中就是运用了公司内部组织架构，分工明确等知识体系进行阐述。 【案例背景】 MQ电厂是集团公司为了已经建成的锅炉风机配套的电厂，项目预计投资10多亿元，一期一台机组，20万千瓦的发电量。确定为公司大项目，此项目由销售人员负责。 【组织架构】 MQ电厂筹备处有关人员： ①备处主任KK先生 ②筹备处总工程师YH先生 ③筹备处机电部长QUP先生 ④筹备处采购部长PP先生 ⑤筹备处机电技术员XV先生 MQ电厂项目的施工方： ①TR公司负责变电站、主机房等主要部位的机电安装 ②LO公司负责辅助工程的机电安装 ③XZ公司负责土建工程（没有业务来往） 【案例描述】 多次上门拜访 MQ电厂前期筹备时公司经理带领销售员前去拜访，做了认识了解，后来销售员多次拜访，经理又去过几次，对MQ电厂筹备处相关人员已经相当熟悉。 技术交流，深度接触 项目进行到一定程度，电线设计已经出来，这时的主要工作是跟进机电部长QUP先生和机电技术员XV先生，对所有的电线清册进行整理分类，由于电线规格品种较多，并不是所有的电线都能生产，所以这时销售员也要对电线清册了解，把我们公司的主导产品单独分类，为以后的招投标工作做准备。 电线清单分类完毕后，销售员提前拿到清单，预计我公司能拿到的合同金额。 高层互动，获得认同 销售员与机电部长QUP先生、采购部长PP先生、机电技术员XV先生多次交流电线采购办法，向着有利于我公司的办法推进，其中公司经理多次与筹备处各领导以各种方式交流。 招标公司议标 经过公司经理与销售员的多方努力，筹备处最终同意我公司的主导产品为甲供材料，不再公开招标，到招标公司议标，达到了我公司的预期。 签订合同，顺利供货 合同签订后，与筹备处签订技术协议，销售员组织分批供货，货通过筹备处送到了TR公司和LO公司的工地，其中销售员多次与TR公司和LO公司的机安经理和机电技术员交流，全程跟进电线的安装调试，并实现电线从TR公司和LO公司顺利出库。 合同货款回收 合同执行完毕后，办理各类入库、出库手续，并跟进采购部长PP先生等各级领导签署付款确认单，办理货款。 【案例分析】 本案例成功之处也是因为内部组团营销共同完成的。从项目立项后，公司经理带领销售人员进行初步拜访与MQ电厂的人员相互沟通认识，在此过程中，销售人员对机电部长QUP先生和机电技术员XV先生进行深度沟通，针对所有的电线清册进行整理分类，为后期招标工作做准备。后期还与采购PP先生多次交流电线采购办法，其中公司经理也多次与筹备处各领导以各种方式交流，从而为后期成功招标打下了基础。 所以从这一点来看，成功的关键是依靠内部团结一致，分工明确，从而达到组织营销的最高效果。 |
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