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案例：紧要关头，拉你一把 |
| 点击次数：3647 发布时间：2019-11-22 15:39:46 |
| 【案例前言】 在客户紧急关头的时候，我们伸手拉客户一把，客户也会感恩于你，给你的报答，往往是你意向不到的，最终双方达到共赢，这个不是两全其美的事情吗？以下这个案例，将会告知您这个道理。 【案例背景】 湖北xx化工有限公司，年油脂用量1500吨左右，由于该客户自己也生产油脂，所以我司仅仅只有TBY,ZYM等少数产品进入且年用量约20吨-30吨。可以说基本处在空白状态。所以这也是比较苦恼的问题。 【组织架构】 分管建筑涂料老总A：决策者 采购B：后期发展为线人 工程师C：后期发展为线人 【案例描述】 信息收集 2014年9月初我在其他客户处得知该湖北xx化工有限公司在下半年连续有几处工地出现问题（使所有油脂为客户自己生产，不太稳定）。客户临时以等价（等于市场价2500元/吨左右）到FJK调油脂100吨。 千载难逢的机会，初步拜访。 听闻该客户分管建筑涂料的老总更换，我感觉到机会来了。在2014年9中旬我便去到该客户处拜访，因为该客户自家油脂出现问题，FJK的价格提供的又特别离谱（等于市场价太多）新的老总正为这事特别发愁。 紧要关头，雪中送炭获得样品试验。 我的到来让客户特别高兴，简单的询问了产品性能和价格后（我提供的产品为FJK的对应产品，价格比正常市场价格高出500元/吨，这是因为该客户自己也做油脂，可以说与我司也是竞争对手），立刻让我送样测试。 样品通过获得小额订单 测试通过后，在2014年10月采购30吨，1月采购10吨。 双方商定，续签大单 2015年2月，该客户老总亲自打电话给我，要我去商谈2015年的合作计划，我到了该客户处，客户谈了关于产品价格偏高的问题。我告诉客户价格可做适当调整，但不知今年准备使用我司多少吨油脂，使用量不少于800吨，且与我司签下了协议，同时介绍了采购B与工程师C给我认识。之后我分别与采购和工程师单独接触，给予了一定承诺，2015年3月第一次采购便采购我司油脂50吨，目前一直在正常合作。 【案例分析】 以上案例告知我们，在我们搞定客户的同时，客户在危难关头，我们也要及时伸出援手拉客户一把，他会怀着感恩的心来回馈于你。在给客户推荐我方的产品时，我们要做到产品质量的优质，技术的专业，让客户选我们是唯一的选择。 |
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