案例：一袋花生就把客户拿下

【案例前言】

在项目型销售推进流程的上一阶段，我们通过对客户进行上门拜访与初步调研，向客户展示公司的基本信息，并向客户提供有建设性的解决方案性能方面设想，使客户对我们帮助他们解决问题的能力产生兴趣。但是，我们提供的建议还只是零碎的，客户希望我们能够尝试着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。项目型销售推进流程的第三个阶段是：提交初步方案。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将给予承诺，同意双方进行技术交流。

【案例背景】

我公司是从事化工原料的生产、销售与法国代理的。故事发生在设计院里。原本只是一个任务发布，但是没想到菲菲她是如此强大。

【组织架构】

设计院专业所的技术副总：方总

设计师：卢工

[案例描述]

意外电话引发的信息

2008年的9月，正在办公室里闲坐着突然手机响起。

“hello .”我说。

 “峰哥，我是小雁，有个事情需要你紧急支持！电话里传出一个焦急的声音。
“什么事情？讲。”我说。

 “湖北的一个客户，现在即将采购一批设备，我们也去接触了，客户说设计的是别人的产品。技术上和我们略有出入，设计院是南昌化工部天六院设计的，除非设计院更改，推荐我们，否则我们不可能参与设备的招标。”小雁在电话里说。

“哦，那你们去做设计院的工作啊。”我说。
　　“设计院在南昌有色院，不属于我的区域啊，你正好管理那边，而且，下周就要发标书了，我这里还要做工作。而设计院必须这周5天时间内搞定并写推荐函，否则没机会，我想这个事情必须你亲自去下！”。小雁在电话里安排起我了。

“噢 ,我试试看吧？！“我说。

不顾及后果的任务

　我想了想，随后拔了现在在江西开展业务的，我的生意合伙人菲菲的电话。
　　“菲菲。”。我说。

“老大，什么事？”，电话里菲菲说。
　“小雁有个客户现在工作在设计院那里卡住了。化工部南昌天六院设计的。你去帮她找个该院项目的设计师，让设计师在今天开始3天内帮我写个推荐函，说我们的技术满足其设计要求，向客户推荐我们参与设备招标，。

“南昌天六院我知道，但从来没去过，因为我们现在不跑设计院，只跑业主了。“菲菲说。

　　“以前的事，我不管。小雁这事你现在去给我办。我说。

　“可是搞定设计院哪有那么短的时间的？3天内认识设计师并让他帮我们向业主写推荐函，这事难度太大，估计不可能啊。”，菲菲在电话里有点畏难道。

　“我不管，你给我想办法，不管你怎么做，但你必须现在给我全力去做，必须3天内拿到这个推荐函”。我说完挂了电话。关了电话，我打开电脑，玩起来了网络游戏。

不当回事的事，但是菲菲做到了

　第2天晚上，突然接到菲菲的电话，说：“老大，设计院搞定了，设计师给写推荐函了，影印件发你的邮箱，你让张玉打印下来给客户就可以了。”

　“哦，那么迅速，很好啊！”。我说。

　“哼，小雁这单子做下来，最少给我2%的提成”。菲菲电话里很兴奋。

　“呵呵，你去和小雁谈喽。对了，你是怎么2天时间拿下这个设计院的？’我问。

　菲菲说：

　一开始我很紧张，因为长期的工作我知道，2天时间内要做到拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情！因为设计师不信任我，而且设计师也没太大权力去写这个推荐函。

　于是，我就想，设计院谁才有权力能帮我做成此事。

　于是，我认真的推算下，感觉设计院的专业所的技术副总，或者所长这个级别的都有这个权力或者影响力。

　于是我就完成此事的目标人物锁定在设计院的机电副所长，技术总工身上。

　目标找到了，怎么才能在最短的时间内达成此事？

　我也是思考来思考去，决定还是先去见面，再随机应变。

　第2天，我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室（还是问人问的，我也是第一次去）。

　机电副所长姓李。

菲菲是如何做到的

　“方总你好，我是某某公司。”、。

　“哦，你好，请坐。”方总客气道。

　方总喊办公室的其他人给菲菲泡了杯茶。

　菲菲递上以前在法国企业时候的单位名片。

　菲菲说：方总你好，我是法国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来你们进行推广宣传，我也想和你们院建立长期的战略的关系。

　方总：我们也希望和一些技术领先，产品过硬的厂家进行接触，学习，共同提高设备的先进性

　菲菲说：我们公司政策是***********.

方总说：这事你去找我们设计院下属的各个相关科室，和他们谈吧。

菲菲说：我晚点会去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！

方总：哈哈哈。。。

菲菲说：对了，方总你老家是什么地方人？

方总：贵州的、

方总：我们院是从贵州搬来的，*******说了些院的历史。

菲菲说：方总很久没回家了吧？

方总说：十来年没回去了。

菲菲：啊？ 现在交通也很发达啊，怎么那么久？

方总眼眶里有泪水点点了，说：工作太忙，没时间啊，真的一点时间也没有。

菲菲看到这个情况，知道打感情牌是有效的。

菲菲说：方总，我们公司最近举行邀请技术人员交流活动，公司承担费用。

菲菲说：方总，你那天想回家，给我说下，就周六，周日，提前2天给我说，我把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回家，这也是我们公司的一个政策。

方总：再说吧。

菲菲说：那我就告辞了，我下午还去赣州帮公司去收笔货款。

告别了方总，菲菲就回去搜索下赣州有什么特产，可是很遗憾。

晚上去饭店吃饭的时候，有个饭店卖盐水花生，新出土的新花生，味道很不错。

菲菲灵机一动，就从老板那买了一点，还没腌制的生花生。

第2天上午9点半。菲菲又来到了方总办公室。

方总正好可没事在办公室里阅览书籍。

菲菲说：方总，我货款收好了，今天赶回来了。哦，顺路看到当地有卖新出土的生花生的，呵呵，生着吃味道不错啊！方总你尝尝。

菲菲说完，就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。

那就一起吃吧。方总说。

方总剥开了一个花生，说：恩，味道不错，我吃生花生还是小时候呢，我是农村出来的，那时候经常在花生上市的时候，和小伙伴们去地里挖花生吃。

菲菲说;我也是。

于是一包生花生，菲菲和方总断断续续吃了1个小时，也聊了一个小时。

菲菲说：方总，我下午要赶到其他区域的设计院去了，你中午帮我安排下，请院里的相关人员吃顿工作餐，也认识下他们吧？

方总说：好，我安排下。

于是中午，李副所长带队，带领所里的技术总工，下面具体科室的设计人员，一行8人在他们单位的招待所吃了午餐。

在去餐馆的路上，菲菲悄悄的对方总说：方总，你是我哥哥，酒桌上帮我鼓吹鼓吹点。

方总一笑：没问题。

入座，方总把菲菲一一介绍给参与酒席的人。

酒过半巡，方总说：法国的产品还是不错的，你们可以试用下。

于是菲菲借机一个一个和他们喝了个交杯酒。

菲菲也认识了湖北那个项目的主设计师，趁那人上厕所的时候，菲菲和他谈了写推荐函此事。

设计师姓刘，说：这事要领导盖章，领导没问题就没问题。

菲菲说：领导这没问题，主要还是你这块。刘哥，你帮我个忙，就帮我写一个，我拿去找领导盖章。

卢工说：好。

于是，下午菲菲找了卢工，卢工要了表格写了个推荐函，云：法国某某公司产品符合设计技术要求。产品理论上更节能。

方总签了他的字。

盖章没盖设计所正规章（不可能盖的），只由卢工盖了个项目组的业务章。

听完菲菲的这个事情的做法，想法，我不由感叹起来：

世界上的事情都是这样啊！

没做的时候总是感到很难，很难，几乎感到不可能，甚至想象下都让人后怕。但是真正下决心要做，

真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。

[总结]

　　我说：你在2天之内把设计院搞定，得到自己想要的，对我也有很大的启发，也学习了：

1，困难并不可怕，知道困难不去行动，只会把自己吓到。困难总是在销售中存在的，知道困哪，克服困难，困难就不是困难了。所以我们永远要记住古人一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难！

2，短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对方总说您去赣州，给方总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。

3，直奔主题。中国文化一般讲含蓄。但是有些时候含蓄浪费时间。做了很多铺垫，再含蓄就错失良机了，。所以该出手的时候出手，时候到了，就把自己的真实含义说了出来，并努力促成此事！一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得。关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。

最后，我对菲菲说;这事你做的非常OK，换成我，估计也很难再2天内达到这个效果。

【案例分析】

在这个案例中，林峰接到小雁的电话，只是一味的想着把这个任务完成，然后找了菲菲，也是当成一个任务交代了菲菲，自己也没有分析过当中的难易问题，在最后菲菲给他汇报整过过程时，自己也被吓了一跳。同时自己也给自己上了一堂很好的课程。换做是他未必2天之内能够搞定。从这一点看来，菲菲在方案设计这个环节中，她的公关处理真的是一级棒，在文中一袋话术就能与方总达成深度关系。从以上案例中，我们总结出三点：

1．困难并不可怕，知道困难不去行动，只会把自己吓到。困难总是在销售中存在的，知道困哪，克服困难，困难就不是困难了。所以我们永远要记住古人一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难！

2．短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对方总说您去赣州，给方总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。

3．直奔主题。中国文化一般讲含蓄。但是有些时候含蓄浪费时间。做了很多铺垫，再含蓄就错失良机了，。所以该出手的时候出手，时候到了，就把自己的真实含义说了出来，并努力促成此事！一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得。关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。

【案例延伸】

挑剔的客户才是真正的买家。当客户对我们提出的问题或要求越多时，我们成功的几率就越大。没有什么方案是一开始就完美的，如果客户看到我们的初步方案后，提出了一些自己的疑问或建议，并且表示需要召集客户企业更多的人员参与到方案的讨论中来，也希望我们能够有更多的支持人员一同参与，来解决他们的疑问时，请不要感到沮丧，不必为自己的方案不够完善而感到担忧。客户希望将方案在更大的范围内进行讨论，恰恰表示他认为方案有可取之处，值得让更多的人花时间和精力来完善它。相反，如果客户对方案不发表任何建议，也未提出正式的技术交流，可能是因为他认为花更多的时间在这个方案上只会是浪费而已。因此，在本阶段，如果客户表示需要进行技术交流时，那么销售流程又向前跨出了一步。

在销售过程中应满足的条件：