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工业品营销——项目型销售流程是如何推进的呢？ |
| 点击次数：3190 发布时间：2018-8-28 15:14:35 |
| 对于我们工业品大客户营销技巧来说，良好的把控项目型销售流程对于我们做项目的成功会大大的增加。通过多年的总结，我们了解到，项目型销售是一个双方了解谈判信任的过程，我们不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能够取得客户的信任，取得项目型销售的成功。而关键点就在于今天的分享，项目型销售推进流程，将各个阶段如果能够合理的做到最好，那么销售成功率将会大大的增加。 项目型销售推进流程是从供应方自身的角度对整个项目型销售的过程一般所必需经过的步骤进行划分和描述，可以帮助我们确定项目型销售过程所处的阶段，以推进项目型销售的前进。 那么项目型销售如何推进呢？ 第一阶段、项目型销售前的准备:客户规划与电话邀约 这是项目型销售的起点，客户规划实际上就是大客户营销的开发阶段；项目型销售人员主要目的是发现问题，提出需求；这一阶段需要的工作内容主要有客户信息的搜集和评估项目型销售机会；收集与拟进入项目型销售有关的因素：项目型销售等级、技术要求、资金状况、客户信誉、客户关系和与竞争有关的因素。 与客户的第一次沟通，不要期望能够马上让客户对我们的产品和服务产生兴趣，与客户建立良好的信任关系，激发并引起客户的兴趣，为下一次客户关系维系打下基础，是我们在电话邀约阶段应该完成的最重要的任务之一。 该大客户营销阶段总结为客户拜访与初步调研：该阶段项目型销售的成功率为20% 第二阶段、对应客户内部采购流程，研究可行性，确定预算。 在这一阶段的主要工作内容表现为： 对前期获得的项目型销售信息作进一步确认和分析。 理清客户组织和角色，发现客户中的权利人士，尽可能与他取得联系；这一阶段的目标：成为客户选定的候选供应商。 提交初步方案：该阶段项目型销售的成功率为25% 本阶段的主要工作内容就是设计出一份初步解决方案，以显示公司的实力，建立初步优势。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将给予承诺，同意双方进行技术交流；本阶段获得客户内部的广泛认同也很重要，因此不仅仅要与客户方经手人士进一步发展关系，而且要将客户关系推广到客户内部更广泛的范围中，另外信息收集也是本阶段的重要工作内容之一。 方案演示与技术交流阶段：该阶段项目型销售的成功率为30% 第三阶段、本阶段客户已经建立采购标准，项目型销售人员应该与客户进行技术交流。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，将被允许进行正式的方案设计。 这一阶段主要工作内容有： 利用产品，解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。 影响或参与制定客户的采购标准，如果项目型销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。 需求分析与正式方案设计：该阶段项目型销售的成功率为50% 通过技术交流，客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的方案设计；根据招标通知书进行需求分析并提交正式解决方案，如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将通过初步筛选，进入项目型销售评估阶段。 项目型销售评估：该阶段项目型销售的成功率为75% 第四阶段、在项目型销售推进流程的上一阶段，根据客户招标要求设计正式方案，提交了应标书，通过了客户采购小组的筛选。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将被确认为首选供应商。 商务谈判：该阶段项目型销售的成功率为90% 第五阶段、在上一阶段，公司被确定为项目的首选供应商。接下来将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条款。商务谈判阶段的内容主要有： 安排公司高层拜访客户，明确成交的条件与付款方式的细节内容。为了使项目型销售的顺利实施，进行商议，制定措施。 与客户进行商务谈判，形成合同条款。这将为双方提供一份保障与约束，为项目型销售实施提供有力的支持。 商谈签约事宜，为双方利益达成共识。 签约成交：该阶段项目型销售的成功率为100%。 第六阶段、在本阶段，项目型销售签约，双方高层进行互动，最终明确成交的条件和付款方式，形成法律保障。 签约成交的目的： (1)为双方提供一份保障与约束，为项目型销售实施提供有力的支持。双方不只是因为信任而履行承诺。 (2)明确成交条件与付款方式，为项目型销售的正式实施揭开序幕。 此时，项目型销售到达终点。 关于项目型销售的常见流程就说道这里，希望今天的分享能够对大家有所帮助。脚踏实地，走好每一步，正是取得销售成功的关键。希望我们今天提到的这6个阶段，在每一阶段上的方法我们要认真总结，只有这样，成功才会离我们更近一步。 |
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