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【营销专著】工业品回笼货款的十大技巧及标准话术

点击次数:368 发布时间:2018-10-11 11:08:10
在众多的工业品企业中都遭遇到应收款 的压力,应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。在实际工作中,销售人员免不了会遭遇到信誉不好,拖着货款不还的客户。



他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头,故意找茬。面对这些客户如何才能及时收回货款呢?以下特向读者介绍催款的十大技巧和标准话术:



技巧一、笑里藏刀催款兵法



债的关系的当事人,不论是公民还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系,使债中渗入“人性”的因素。积极的因素可使债务履行的易如反掌。“笑里藏刀”的核心是通过与对方感情的交流,运用建立起来的友谊来取得对方还款的目的。



“笑里藏刀”在实际运用中应注意以下四点:



1.双方应站在平等的基础上进行友好协议。虽然对方占据主动的态势,我方也不必觉得低人一等。向对方要回欠款本是天经地义的事。



2.双方找到共同点和共鸣区,通过交流和沟通建立双方的友谊和情感。相互间既然已经成为了朋友,对方就不该在还款上为难。



3.强调我方遭遇到的困境,获得对方的同情。让对方知道欠款给你带来的压力以及面临着的窘迫。



4.比如的时候可以在对方面前演演戏,以自己的人格和人格的表现吸引对方,引起对方的自愿自发行动,达到自己的目的。



技巧二、瞒天过海催款兵法



“瞒天过海“的策略运作在于利用对方人性的弱点,故意激发起对方的种种欲望,以虚设的未来作为诱饵来获得让对方还款的结果。



“瞒天过海”的策略运用应注意以下三点:



1.用利益去诱导客户。比如:贵公司如能清理掉这两个月的货款,年终能获得2%的返利。



2.找到客户的软肋,给客户抛出诱饵。比如:贵公司目前遭遇带最大问题是新产品的研发能力过弱,产品老化。如果贵贵公司能清理掉目前的欠款,我公司的技术人员将会协调贵公司研发新产品。



3.“瞒”是手段,过海是目的。通过给客户绘出一幅美景,让客户“愿者上钩”前面所有的假设只有一个目的,对方比较还清欠款。



技巧三、混水摸鱼催款兵法



“浑水摸鱼”的策略有意识给对方制造危机,让对方清晰认识到如不再还款,对方的危机将进一步加大。让对方意识到不还款将给其带来的损失。“浑水摸鱼”的核心点在于:

1.先扰乱对方是心智,将局势搅浑;为自己寻找到可乘之机。

2.要不失时机给对方致命一击,以求乱中取胜。



技巧四、攻心为上催款兵:



客户拖着货款不还往往是怀着“拖一天是一天的心理”,未必是缺乏还款能力。如果我们能把握住客户的真实心理,晓之以理,动之以情,从客户内心去触动他,让对方深刻体会到你的难处,在不伤双方感情的前提下顺利要回货款,这就是”攻心为上“策略的精要。



在实际使用中,应掌握以下三点:

1.找准对方的命脉,触动对方的痛楚;让其主动付款。

2.让对方产生错觉,一招克敌。

3.利用对方心理上的弱点,迫使对方让步。



技巧五:李代桃僵催款兵法



c当对方一旦公司倒闭,能有效地挽回公司的损失。让对方提供第三方担保必须有固定资产和经济实力的人。如对方丧失了还款能力,可以向第三方来索赔。



与对方签订固定资产抵押协议,须注意以下几点:



1.仔细审核一下抵押物的所有权是否属于抵押者。

2.同时调查一下抵押物是否已经抵押给其他人,确保我方拥有优先受偿权。

3.所签订的抵押条款应经过公证,以保证其有效性。

4.所抵押物是可以变现的财务。包括动产与不动产。


技巧六:一箭双雕催款兵法



“一箭双雕”策略是运用在于当对方遭遇到产品销售不畅或者外面的应收款过多而造成的资金紧张,主动帮助对方解决实际问题,通过消化库存或帮助对方收回欠款来还对方的欠款。此策略关键在于“一箭”,选取最佳的切入点,达到既如数追回欠款,又于债务人建立长期合作关系的“双雕”效果。



“一箭双雕”策略的运用应注意把握以下三点:



1.帮助对方分析资金紧张的注意原因,然后有针对性制定出相对应的策略。

2.帮助对方缓解库存或应收款过高的压力。通过有效的库存和应收款管理来提升资金的利用率。

3.帮助对方实施产品的销售和应收款的催讨计划。



技巧七、远交近攻催款兵法



“远交近攻”策略的运用是针对那些客户陷入三角债陷阱的客户,因为对方的货款回收不及时而导致资金的紧张。针对这种情况,我方主动提出帮助对方收取货款来还对方的欠款。



远交近攻的核心要点是实现债权的转移。将欠款客户的债权转换成我方的债权,以此来偿还我方的货款。在实施”远交近攻“时要尽可能将异地债务转换成同地债务;以便于清讨。



在实际实施中应注意以下三点:

1.债权的转移应履行必要的法律手续,最后进行公证。

2.转移的债权应与所欠我方债务基本相当。最起码不得低于所欠我方的债务。

3.应同时考虑到代位讨款的难度和可能性。衡量一下,在代位收款过程中存在的难点是否能化解。



技巧八、两全其美催款兵法



“两全其美”的策略高明之处在于:既帮助对方解决了目前遭遇到的重大困难,有能有效地收回所欠的货款。如当对方确实因经营不善而遭遇到经济上的压力,可以通过帮助对方企业改提升管理能力而走出目前的困境。



“两全其美”策略在实际使用中应注意以下三点:



1.双方达到还款协议应该具体明确,并且在实际操作中占据主动权。

2.要具备可操作性,我方要有帮助对方走出暂时困境的能力。

3.对方还款履行期限不易太长,不能因为了收回这笔货款而付出过高的成本。



技巧九、有的放矢催款兵法


“有的放矢”的策略运用在于抓住对方的软肋去威胁对方,既然你不让我好过,你也别想太平。“有的放矢”的计策在于建立在对方充分了解的基础之上,选择最有利时机来向对方催款。



在实际运用中应把握住以下三点:



1.选择最佳时机催款。比如让对方正在与重要客户洽谈时,不失时机向对方催款。让对方明白如果失去信誉,他也会失去重要客户合作的机会。

2.找准对方的软肋下手。比如对方的主管部门,相关的政府部分,让对方明白:如果再不还款,他会遭遇到更大的麻烦。

3.打出对方最畏惧人的招牌,以势压人。暗示对方你与他最畏惧人有特殊的关系,如他再不还款,就会得罪他畏惧的人。



技巧十、苦肉计催款兵法



当遇到“老赖”,使用了各种催款技巧都难以取得成效,逼不得已使用此招。“苦肉计”的运用在于将自己置身于没有退路的境地,破釜沉舟让对方体会到你不得目的绝不罢手的压力。



苦肉计的使用当掌握以下要点:



1.让对方深刻体会到你悲惨的境地,告诉对方:你现在的举措是万不得以的下策。是对方逼你的结果。你已经做好了最坏的打算。



2.在自我惩罚的同时也让对方体会到欠款不怀带来的不利结果。让对方感觉到如果再不还款对他不利。



3.放下情面,有豁出去的勇气。既然已作了最坏的打算,也别再有所顾忌。实在不行就走司法途径去解决。

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