20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年专注工业品营销咨询与培训
实战实效助力3000多家工业企业
咨询热线： 133-9142-3781
189-3001-7690
【案例】 粗放式营销管控，张总犯了哪些错？ |
| 点击次数：2762 发布时间：2019-12-10 16:51:36 |
| 工业企业的营销，往往靠销售精英，相对粗放；项目的过程管控比较复杂，往往缺乏有效抓手；内部管理人员相对薄弱，往往无法形成有效的体系性；销售前端靠一线人员的忽悠能力，往往缺乏组织分工，导致工业品的营销就是一个暗箱，就是一个黑洞。 企业效率好的时候，掩盖了许多管理上的问题；一旦销售比较困难，管理问题就浮出来了，如何进行有效的营销管控，常常是企业内部头痛的问题，我根据一线多年的经验，总结了一些心得给广大的工业企业营销老总或中小型企业主，分析一下我的心得。 【经典案例】粗放式营销管控，张总犯了哪些错？ 张某走马上任国内100强电气企业的销售老总。一改前任管理者事无巨细，大权独揽的作风。把销售老总的各项权利全部下放到各分公司手中。费用预算，人员考核，市场推广等皆有分公司总监说了算。总经理做起了摔手掌柜，每天坐在办公室，听听分公司总监的汇报。日子过得逍遥自在。各分公司总监刚开始热血沸腾，高呼万岁。终于能摆掉枷锁，高速奔跑了。开始前半年，销量呈快速增长的态势。半年后，就开始出现问题了。 首先，各市场间业务人员抢单问题严重，市场价格混乱，甚至业务人员与渠道伙伴抢终端用户，渠道商也被激怒，纷纷提出意见。 其次，分公司总监任人唯亲，优秀人才流失严重。 最后，更为严重的分公司总监克扣销售费用，私拿回扣等。 半年后，该公司产品的销售量开始下滑。不到十个月，张某就被公司通告，卷铺盖走人了。 张总的粗放管控模式，究其原因有以下四点： 1、粗放式销售管控模式，缺乏过程管理。工业品销售周期比较长，往往过程基本掌握在销售人员手里，然而销售人员常常讲故事比较牛，报喜不报忧，企业缺乏对过程监督，往往比较放任，导致管控失控，实际上没有监控的管理，就是不管理。 2、用人不当、人才培养缺乏手段、管控不到位。工业销售往往成熟的周期比较长，有时1年不出单也是正常的，公司如果无法进行系统化的人才培训，导致招聘了，但是创造不了价值，往往用人的成本就比较高了， 张某的人才观的缺位，又缺乏必要的监督，人才培养速度就非常慢。 3、运营管控不够深入、内部分析不足。有时，销售大幅度增长不一定是公司的整体能力问题，而是行业整体形势变好了，也许你的增长相对竞争对手还慢也是有可能的；因此，内部分析与适当的表单管理就非常重要了，如果没有数据做支撑，往往看到就是表象而已。 4、企业内各自为政，缺乏系统化组织分工。张某将各项权利全部下放，就会导致分公司为一己之利，不惜损害公司的整体利益。这就是公司产品抢单严重，价格失控的原因。 因此，工业品企业需要系统地进行营销管控的整体规划，形成对外能够标准化、规范化；对内能够数据化、体系化；才能一步一步做好企业的营销管控系统。 |
| 上一条：无记录 | 返回 |
| 下一条：【案例】人才及客户资源的离失给企业造成的影响 |
