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【案例】人才及客户资源的离失给企业造成的影响 |
| 点击次数：2157 发布时间：2019-12-10 16:56:49 |
| 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销管理人员，尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的客户资源和营销网络资源全部带走，企业为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流。 它给企业带来的巨大“阵痛”和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”甚至使有些企业从此走上了衰亡的归路。 【案例】人才及客户资源的离失给企业造成的影响 几个月前，我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一家高科技软件公司在纺织行业内有非常强的知名度和影响力，从2008年开始，经过四年把销售额的200万发展到2500万，但是老板张总经理向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故，突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋，并一度让他非常迷惑，甚至非常懊恼，以致他不止一次地向笔者吐露心声：“我是不是做错了什么，到底是什么原因让营销人员“背叛”自己，最终使所有资源都到竞争对手那里去了？” 在2012年，四川XX集团的梁总的离职曾经轰动整个传媒界、企业界，梁总的离职之所以得到重视，除了XX集团知名企业之外，还因为梁总的离职带走了一批公司的骨干、公司多年积累的大客户资源，使XX集团在一年当中业绩下降为原来的200分之一。 梁总曾是中国手机行业的经营奇才，在XX集团创造了辉煌，同时也树立了一个高调的“手机狂人”形象。随着XX集团手机业务的成功，梁总的事业与声望也随之到达顶峰。他已全面掌握XX集团手机从市场到销售的一切业务，甚至公司的董事长也无法过问。XX集团移动销售团队经常喊的口号是“XX集团必胜，XX集团手机必胜，梁总必胜！”如今“手机狂人”跟XX集团的“婚姻”彻底走到了尽头，此后将加盟XZ集团，统帅XZ手机业务子公司。这宣告了梁总在XX集团过关斩将的辉煌历史的终结。当记者求证他去XZ的传言时，梁总可惜的说：“愿XX集团的青春常在，但XZ也将迎来新的一片阳光。”一句可惜的离开，带给XX集团几千万的资产流失，企业人才大量外出，手中掌握的客户资源也大量掏空，无形资产直线下降，让XX集团从此一蹶不振。 这种营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉，况且带走了公司的大客户，公司的利润直线下滑，甚至造成公司破产更是重点。大家都知道在任何企业中，没有销售人员，一定是不行的。只有销售人员卖出去了产品，企业才有资金保障，生产才可以正常运转，所以销售人员很重要。我们认为，正是因为销售人员很重要，所以万一他们出了问题，对企业的危害就很大，企业很可能损失的是一个巨大的销售网络资源，而不仅是一个人。 人才跳槽为什么形成？这种资源流失为什么会成为风险？ 我们想除了公司的企业文化与其形成冲突以外，同时，我们认为这批销售精英在行业内的影响力已经可以左右客户的思想了，所以他们能够带走一批客户，特别是大客户也是一个重要的原因。 我们曾经给很多企业做咨询时就听到老板向我们抱怨营销员的离职给他们带来的方方面面的损失，并对此现象提出了自己的看法以及对此现象的深深忧虑，那么，是什么原因导致这种资源风险呢？ 大企业靠品牌，小企业靠推销。营销人员的作用无可替代，那么，企业应该怎样做才能避免或者减少此类现象的发生从而“防患于未然”呢？我们又该如何在销售的过程有效的预防这种风险呢？有没有一套很好的销售管理系统很好的避免这些企业黑洞的发生呢？ 企业的目的是赢利，销售经理的目的是施展所长，为企业赚取利润，演绎自己的精彩人生。特别在工业品行业，工业品行业的销售经理之所以能够掌握那么大的权力，与这个行业有关。因为这个不像消费品一样的与渠道为主。大多数是采用直销的方式进行销售，因此一对一销售的时候就掌握了大量的客户资源。长期以往，销售经理掌握的权力也就越来越大。 况且销售高管的离开，带给企业的隐患的是企业品牌直线下降。 企业在不同的阶段需要不用的战略，需要不同的思路，高级销售经理是不是能与时俱进，与企业共发展，这是经理人自己要掌握的，如果功臣成为绊脚石，那从发展的角度看，功臣就有变为罪臣的可能。从这个角度讲，企业和功臣的离异，于人于己都是好事。当我们看到功臣的风光无限的时候，企业更能看到功臣的局限性。也许，销售经理的纷纷落马，应该理解为现代企业管理在中国的真正扎根、开花、结果。 销售经理也好企业领导也罢，只要对组织发展产生阻碍，不管他曾经有多大贡献有多高威信，如果不能保持忠诚，还是有风险，因为这个行业太特殊，只有与组织共同发展，最终必然被淘汰出局。我们看到很多销售经理在成功的巅峰，便迷茫了，看不到前面的困难，也看不到曾经的辉煌已经悄然离去，陶醉在成功的喜悦之中，殊不知这正是失败的开始。从企业角度看，中国的企业家们已经学会理性的思考问题，对于中国的现代管理发展是大有裨益的。 销售经理如何调整自己的心态，避免犯经验主义错误，实质上是销售经理不断自我超越的过程。从创造的角度看，一旦销售经理只能往后看到自己的经验的时候，对于企业来说就是灾难的开始，当年的赢海威便是如此。忠诚度是衡量工业品行业销售经理职业生命周期的重要参数，一旦销售经理故步自封凭经验办事时也就意味着他负贡献的开始。曾经有人做过评估，一般工业品行业培养一个销售项目经理是20万，培养一个行业经理是200万，培养一个产品经理是2000万，培养一个营销副总需要2个亿。由此可见，销售人员的作用是多么的重要。 高级销售经理究竟如何才能在企业扎下根？从创维的“陆黄之争”，赵强出走名人，华帝的最大功臣姚吉庆出局华帝创立威莱，王志东被新浪“礼送出境”，万明坚黯然离开TCL，一直到微软(中国)有限公司总裁唐骏，虽然在华业绩出众，依然挂职而去，这个话题不断在争论。当然我们提到的这些案例有不少的对外称是个人原因，实际上经理人的离去都肯定和自己在企业的职业生涯不无关系，这些事例是管理者和老板都应该深刻思考的。 有的经理人离去是因为权力之争，有的是因为无法在企业得到更好的发展，等等不一而足。我们经常讲企业文化，透过这件事我们联系中国历史来看企业文化和民族权力文化居然惊人的吻合。我们看到历史上每个成功的君王，总是在取得国家的最高统帅权后就迫不及待的斩杀功臣，刘邦、朱元璋莫不如是，即使最温厚的赵匡胤也采用了酒杯释兵权的方式来集得全部权力。企业和国家相比只是一个更小的集体，受中国传统文化的影响，这类故事必将持续演绎下去。 |
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