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【案例】新销售员成长困难，流失率惊人，我们该如何进行这种员工管理风险？ |
| 点击次数：2953 发布时间：2019-12-10 17:04:34 |
| 随着人才市场的逐步完善和健全，现代的企业在吸引和利用人才方面获得了更大的自由度，同时在如何留住人才的问题上也遇到了很大的挑战。企业的人才流失是企业领导者最为头痛的问题之一。“人才是企业最重要的资本”，流失人才就意味着要付出巨大的补偿费用，意味着资产的损失。人才流失不仅会给企业带来有形的或无形的损失，而且会使竞争对手更强大。许多企业已为此付出了巨大代价。即使是雅虎公司也担心微软收购将引发公司人才流失。 【案例】新销售员成长困难，流失率惊人，我们该如何进行这种员工管理风险？ 2013年4月，广州YL公司的陈总抱怨说：“现在的人太不务实，销售经验也没有，而且培养了一段时间后就离职，在工业品行业的销售，没有一两年的磨练，还是对业务不熟的；往往在3个月里能够留下来的新员工不多，而一个项目就算接的下来，也还过很长时间才能做的下来，有的往往一年才签，但是很多新员工都留不下来，哎，想起来都不知该怎么办，培养一个忠诚的员工，实在很困难。” 类似于陈总的困惑，相信在很多企业都会有，为什么呢？ 我们再来看一段销售人员与销售经理之间的对话。 情景假设： 销售人员来到销售经理的办公室。 销售人员：经理，我这个月怎么没有奖金？ 销售经理：因为你这次考核不合格。 销售人员：为什么？ 销售经理：没办法，你这个月没有业绩。 销售人员：怎么会没有业绩？不信你看看这个。 说完销售人员拿出一份资料递给销售经理。销售经理看了看资料，这是销售人员对自己正在跟进的项目的详细记载。从资料上看，有些订单应该很快就可以拿下了。 销售经理：我承认你干得很努力，也表现得非常不错，可是毕竟你还没有拿到订单，按照公司的奖励政策，你是没有资格拿到奖金的。 销售人员：可是我马上就能够拿到订单了呀。 销售经理：我知道。所以我相信下个月你一定能够拿到一大笔奖金的。加油吧。 无奈，销售人员只好闷闷不乐的离开了。 在没有说明原因之前，要来看看工业品行业营销的特殊性。由于行业的特殊性与快速消费品的不同，往往销售的金额巨大，项目周期较长，有的甚至要一两年才能完成一个项目销售，因此，很多新的销售人员看到时间很长，很难在短期里达到自己的期望，至此很多销售人员在进来几个月就匆忙离开。 在这个案例中，销售人员所做出的努力被公司严重忽略了，你是否会为他们感到不平呢？也许，作为销售经理，或者公司的老板，你会说：“我已经付给销售人员基本工资了，这些努力是他们应该做的。而奖金是另外设立，专门奖励拿到订单的销售人员的。没有什么不公平的。”但这种想法存在什么问题呢？ 首先，绩效考核的根本目的是什么呢？绩效考核的重点是激励所有销售人员，而不仅仅是拿到了订单的销售人员。对于销售人员，有一条非常重要的心理规律：“奖金也是应得收入的一部分，跟基本工资不一样的只是奖金的数量不是固定的。我所要做的就是尽量的表现自己，争取更多的奖金。”在这条心里规律的前提下，我们来看看企业的考核制度是否合理。 销售人员进入公司，一方面是为了自己的职业规划能有个好的发展，另一方面是为了钱而在公司里工作，短期的成长起不来，销售的周期那么长，是所有人都会感到厌倦的一天，面对如此问题，我们在后边的业务管控过程中列举了详细的方法，帮助企业有效地培养销售人员成长。 |
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