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【案例】新销售 |
| 点击次数：3693 发布时间：2019-12-10 17:05:48 |
| 企业销售过程当中，少不了需要给销售人员项目跟进当中一些费用，除了销售人员的费用以外，还有项目对方需要的一些费用。然而，整个项目过程是难以控制的，甚至有的销售人员也都利用这个机会向企业谎报该费用的额度，夸大项目成本的资金，从中拿回扣。遇到如此事件，我们该如何有效控制呢？ 【案例】新销售 上海的XX自动化公司，公司业务繁多，靠销售人员全国各地奔波，长久以来，销售成本越来越高，然而，成本数据的归集都倚靠手工操作进行，部门之间成本数据的交互倚靠纸介质进行，无法进行成本数据的统计、查询、分析，而且销售人员所报的交际费用，总有能够找出理由的上报，以项目进展的方式来忽悠企业的费用。然而项目当中除了真正所需的成本外，还会出现大量的未知因数。还有，企业在项目成本管理工作中面临的一个普遍现象是操作流程不规范，造成了成本浪费的隐患、成本管理的低效及管理漏洞。XX自动化公司的张总因这个问题，曾咨询过很多的管理公司，但都毫无头绪，因为企业运作项目过程中，费用往往是最难控制的。由于该问题的产生，最终张总放弃了企业大规模发展思路，改成由自身开拓业务为主，10人组成的小公司去了。 以往的销售费用控制的方式，由于落后的成本管理手段，在决策时缺乏对成本对象的“定量”分析（往往只能作“定性”的分析），使得决策往往依靠管理者的个人积累的经验。而且管理者要等每个月报表出来后才知道哪儿超了、哪儿省了，若要等此时才决策，恐怕早已为时已晚了，这种凭经验决策及事后决策（控制）的方法与市场经济是极其不相适应的（可能也是“实属无奈”），也根本无法控制住项目成本。此外，由于项目成本管理的“一次性”特点，也在客观上决定了决策的“一次性”，过程控制中的决策失误将无“后悔药”可吃。我们该如何修补企业营销中形成的黑洞呢？ 销售费用中，最为重要的是不可预见的费用，占销售成本的60%以上，因此，降低销售成本的最有效办法就是要提供销售人员的单位产量和效率，同时做到：一是控制好人员编制，以免造成人浮于事，分工不明确，在某一个目标市场中人员过多，而忽略新的市场或有潜力市场的开发和利用；二是有计划地减少或降低公关，差旅、行政和宴请的数量及价格，同时加强内部监管，利用多渠道低成本实施；让每一名销售人员充分了解到企业的收益与开源节流的重要性，培养销售人员在个人销售成本上的控制意识。但是很多企业似乎这些方式都用过，就是看不到效果。面对如此风险，我们又该如何处理呢？ 以上的八大风险是我们企业在管理中经常遇到的，而且是难以解决的。然而，大多数500强跨国企业的这些问题却并不突出，原因何在？ 经过我们的研究，我们发现大部分成功的企业都注重管控。企业越大，管控越重要。 |
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