点击次数：1923发布时间：2012-8-1 21:19:28
内容介绍
价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出，价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是，工业品行业的价格有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。在“直面价格战争（技巧篇）”中将会告诉你，我们该如何去解决在价格战中所面临的问题。
第一章讲述的是直面价格战，让我们了解面对价格战该如何去解决迎面而来的问题。
本章分三个小节讲述，
第一节讲述的是企业打价格战的原因；
第二节讲述的是进行价格战对企业的要求；
第三节讲述的是进行价格战对销售人员的要求。
第二章讲述的是三类客户的价格策略。
第一节讲述的是内在价值型客户；
第二节讲述的是外在价值型客户；
第三节讲述的是战略价值型大客户。
第三章讲述了突破价格战的六大秘诀。
以六个小节分别讲述了实施捆绑销售——量大从优、设置行业壁垒——不可替代、降低销售成本——切入企业长期战略、改变销售渠道——让渠道变短、有效退出市场——玩不起不玩、创造产品的新价值——旧貌换新颜。
第四章讲述的是打价格战的方法。
第一节讲述的是资源与关系；
第二节讲述的是谈判与心理；
第三节讲述的是技术与见证；
第四节讲述的是细节与需求；
第五节讲述的是附加与变通。
第五章讲述的是价格战谈判技巧。
分为三个小节进行讲述，主要价格谈判前的准备——三段法、价格谈判中的应对——“铁三角”模型、价格谈判异议处理——三大原则。
第六章主要讲述了价格战向价值竞争转变的核心要素。
分四个小节进行讲述：
第一节讲述了给价格战增添管理元素；
第二节讲述了新品低价，抢滩市场；
第三节讲述了打系统战而非单纯价格战；
第四节讲述了针对不同客户，以价值行动回应。
第七章是结束语——价格战：企业的最后抉择。
本书虽是一本理论书籍，但理论结合实际，使得它有别于传统理论书籍，更具有可读性，从而也有利于读者吸收和运用，是一本适合企业的参考用书，也是一本对销售人员有借鉴用处的营销书。
