点击次数：2389发布时间：2018-7-5 17:15:14
丁兴良、龙丁健编著的《解决方案营销》作为描写IT行业信息化解决方案营销的书，在书中作者第一次讨论并提出了：消费者在解决方案营销中的重新定义。需求的两种假设。市场策略只有18个月左右的有效期。长期的主要战略会让一家企业形成惯性并会反过来影响企业以后的决策。描述积极的数字，往往有夸大；描述消极的数字，往往有缩小。所以，市场的实际情况总会比财务报表上表现出来的更糟糕。在市场拓展中，“产品”才是决定的力量。“人”因其本身司有的特点，只能成为市场拓展中的补充力量。任何产品的市场，没有稳定或成熟阶段，要么前进、要么后退。同时，我们还做出预测：随着竞争的激烈，每个企业的市场空间其实在缩小。竞争的结果使得每个细分市场前三名的份额会占到整个细分市场的80％左右：而三名以后的必将陷入价格战的旋涡。随着竞争的激烈，在高端行业市场占据前三位的IT企业最终会放弃中小企业市场而集中精力在高端行业市场，以确保其在战略主市场的前三名地位。
作者简介
丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。 曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johon&Johon任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理、全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”：2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖’；2008年被选为中国市场学会常务理事；2009年荣获全球华人讲师营销类十强。他根据自己17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验和8年的专注工业品营销项目体验，总结出一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训学员的一致好评。
目 录
1 行业信息化发展过程和前景预测
1.1 行业基本知识
1.1.1 信息、信息化与信息化营销
1.1.2 行业客户的定位
1.2 行业信息化发展过程和前景预测
1.2.1 行业信息化的发展过程
1.2.2 行业信息化的前景预测
1.2.3 抑制行业客户信息化发展的障碍
2 解决方案营销的需求分析
2.1 IT厂商的需求分析与定位
2.1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为
2.1.2 行业客户需求分析
2.2 行业经理的需求分析
2.2.1 间接需求分析与直接需求分析
2.2.2 直接需求分析的管理原则
3 IT行业需求的市场细分与目标市场选择
4 解决方案营销如何进行有效的市场拓展
5 实施IT行业客户系统解决方案
6 IT行业型解决方案的五个系统流程分析
7 项目型销售的流程管理——“天龙八部”
8 IT行业解决方案推广的技巧
