点击次数：1997发布时间：2012-8-1 20:37:12
问题篇
第一章 工业品营销中的八大困惑
1.1 第一大困惑：销售经理带走大客户
案例：营销人员的背叛
1.2 第二大困惑：小企业依赖“英雄”
案例：销售精英的无奈
1.3 第三大困惑：项目虎头蛇尾
案例：项目销售前后期难以管控
1.4 第四大困惑：部门之间相互推诿
案例：公司各部门相互踢皮球
1.5 第五大困惑：信息孤岛的无奈
案例：经理“看不见，听不着”的苦衷
1.6 第六大困惑：政策制定左右为难
案例：蒋经理的矛盾
1.7 第七大困惑：培养人才成本过大
案例一：陈总的抱怨
案例二：销售人员与销售经理之间的一段对话
1.8 第八大困惑: 过程费用难以掌控
案例：张总的难题
解决篇
——天龙八部及项目型销售成交管控系统
第二章 “天龙八部”式销售流程与管理
2.1 天龙一部——项目立项
2.2 天龙二部——初步接触
2.3 天龙三部——方案设计
2.4 天龙四部——业绩展示
2.5 天龙五步——方案确认
2.6 天龙六部——项目评估
2.7 天龙七部——商务谈判
2.8 天龙八部——签约成交
第三章 销售里程碑与标准化管理
3.1 销售进程管理的五个境界
3.2 衡量某销售阶段成功的标志：里程碑
3.3 标准化管理流程和销售里程碑的控制
第四章 项目型销售成交管控系统
4.1 项目型销售成交管控系统
4.2 对单个项目销售的把控
4.3 对企业整体销售的把控
4.4 对企业销售异常的把控
4.5 企业销售的预测工具
应用篇
第五章 八大困惑的解决之道——天龙八部
5.1 困惑一的解决之道：增加控制点，组织分工精细化
案例：市场总监的背叛
5.2 困惑二的解决之道：营销人员的保障体系
案例：销售状元的风险
5.3 困惑三的解决之道：天龙八部销售进程管理
案例：钟总的困惑
5.4 困惑四的解决之道：进行团队管控，加强内部之间的沟通协调
案例：相互踢皮球，谁之错？
5.5 困惑五的解决之道：用工作任务清单表来管理销售人员，用漏斗管理模型来做好销售预测
销售进程管理工作任务清单表
5.6 困惑六的解决之道：营销人员薪酬考核表
营销人员薪酬考核表
5.7 困惑七的解决之道：建立营销人才培养体系
著名的心理学实验
5.8 困惑八的解决之道：掌握销售费用的规律
案例：周总的困惑
第六章 组织管控的长青之树
案例：海尔的日清单
6.1 项目型销售的特点
6.2 组织管控的四大原则
故事：魏文王问扁鹊
6.3 组织管控的三大建议
第七章 经典案例：德莱塔公司与志高技术公司的项目运作
第八章 IMSC工业品营销研究院咨询案例运作
附录：项目管理阶段的辅助工具
1 电话邀约型辅助工具
2 上门拜访型辅助工具
3 初步方案型辅助工具
4 技术交流型辅助工具
5 方案设计型辅助工具
6 项目评估型项目辅助工具
7 合同谈判型辅助工具
8 签约成交型辅助工具
结束语
