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第一章 大客户时代的来临
1.大客户时代的来临
1.1 市场营销开始进入大客户的时代
案例：由产品导向型向客户导向型转变——江滨公司大胜
1.2 大客户是企业战略营销致胜的关键
案例分享：青藏铁路公司实施大客户战略，实现双赢
1.3  跨国企业对大客户的战略认知观
案例一：思科公司“一对一”大客户战略
案例二：海尔实施大客户、大定单战略, 实现双赢发展

第二章 大客户对企业的意义
2.1找出你的大客户
案例：空中客车
2.2 客户是上帝吗？
案例 为了大客户，抛弃小客户？
2.3 关于大客户的五个误区
误区一：单一指标，风险高
案例：谁才是真正的VIP？
误区二：抓“大”放“小
误区三：大额产品＝大客户
案例：团购代理的张小姐烦恼
误区四：大客户营销获量，中小客户营销获利
误区五：企业给大客户的优惠政策愈多愈好
2.4如何服务大客户
案例：银行对大、小客户不同的服务措施
案例：服务只有两个字——用心
本章小结

第三章、战略性大客户的营销法则——信任营销
3.1灰色营销
3.2 信任营销取代灰色营销
3.3信任营销的影响力
3.3.1 关系营销
案例：如何启动市场？
3.3.2 价值营销
3.3.3服务营销
案例：别克关系服务营销策略——比顾客更关心顾客
3.3.4技术营销
案例：NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
3.4信任营销的模式
案例：老马的经验之谈——如何建立信任感
3.5销售人员成长五种境界
案例：买李子的故事
本章小结

第四章 划分战略性大客户的标准
案例分享：花旗银行被投诉
4.1大客户划分的必要性
4.2  大客户划分三大标准
4.2.1单一指标分类法
4.2.2加权平均法
4.2.3客户价值计分卡
4.3 大客户划分五大指标
本章小结

第五章 战略型大客户的三种类型
案例：你能否区分三种类型的大客户？
5.1内在价值型大客户的营销策略
5.1.1内在价值型大客户的降价问题
案例：如何降价最有利？
5.1.2价格敏感型大客户的破解之道
案例：越是高层越在乎细节
5.2附加价值型大客户的营销策略
案例：不按理出牌的成功
5.3 战略价值型大客户的营销策略
案例：联想并购IBMPC，双方实现双赢
5.4战略性大客户的价值提升策略
本章小结

第六章 战略性大客户的营销关键—“九字诀”
6.1找对人
案例：我该找谁呢？
6.1.1找对人五步骤
步骤一: 画组织架构图
步骤二:大客户内部采购流程
步骤三：分析客户内部的角色与分工
步骤四： 找到关键决策者
案例：谁是关键人？
步骤五：搞定关键决策者
案例 寻找关键人 投其所好
6.2说对话---是发展客户关系的润滑剂
案例  小刘的推销技巧
6.2.1巧用话题，推开客户防备的心
案例 如拉近客户心理距离
6.2.2建立良好的沟通氛围
案例 与客户沟通的“地雷区”
6.2.3 聊客户感兴趣的话题
案例 利用客户兴趣顺利取得订单
6.2.4建立良好人际关系的五个层次
案例 把握微小商机，建立良好客户关系
6.2.5 客户关系四类型
6.2.6 客户关系发展的二十五方格模型工具
案例 张大嘴的困惑
6.3需求调查---是做对事的成功因素
案例：明确需求才能引导购买
案例：用CRM来引导客户的需求
6.4与大客户建立关系的七个策略
案例：兄弟关系的企业，该如何攻破？
本章小结
 
第七章、战略性大客户的管理—组织营销
7.1 太阳线营销模式的四大风险
案例：大客户跟着人跑了
7.2 网状结构线营销模式 
7.3  项目组织营销五个阶段
案例：温州汽摩配产业发展的五个阶段
7.4  挖掘你的竞争优势，让价格不降成为可能
案例分享：价格不降，有可能吗
7.5 提升自己的服务，实现客户价值的最大化
五个生活化的案例
7.6影响大客户采购的因素—模型

第八章 大客户战略营销的六个步骤
8.1 行业分析
案例 啤酒加尿布
案例 中国电信如何分析大客户行业
8.2 竞争对手分析
案例：如何分析竞争对手，克敌制胜
8.3个性化需求分析
故事：女人最想要什么？
8.4 定制化方案分析
案例：戴尔个性定制化营销全胜
8.5 服务支持能力分析
案例：富士施乐打造全新服务理念——全包服务：为您的设备上道保险
8.6 客户规划分析
案例 Jack的故事
本章小结

第九章 大客户关系的维护
9.1提升客户满意度
案例1：
案例2：
9.2 客情关系的量化考核指标
9.3增进客户关系的八大策略
本章小结