高级销售人员销售技能
点击次数：14284发布时间：2014-12-15 11:27:32
一、地形篇
作战地图：全面了解客户
客户分析的四种主要工具
l 决策组织图
l 决策人角色图
l 决策流程图
l 决策时间表
侦查与反侦查：如何寻找内应与线人
客户价值分析
二、敌情篇
敌我形势图：全面了解竞争对手
对手分析的主要工具
l 决策人立场图
l 竞争对手进攻路线图
三、进攻篇
进攻的基本原则
五种典型的进攻战术
l 正面进攻战：如何恃强凌弱
l 游击战：如何不断骚扰，等待机会
l 包抄战：如何上下夹击或里应外合
l 迂回战：如何以差异化产品迂回突破对手防线？
l 闪电战：如何实施精确打击，发动闪电战？
四、防守篇
防守的基本原则
三种典型的防守战术
l 设置壁垒：如何以不可复制的竞争力增加客户的转移成本
l 防守反击：如何使竞争对手的努力失败
l 坚壁清野：如何构筑牢固的客户关系
五、技巧篇
开拓区域市场的三大要点
大客户销售的四步流程
l 第一步——判断销售机会和切入点
l 第二步——制定总体销售策略
l 第三步——制定执行流程
l 第四步——编制费用预算
公关技巧——无敌公关五式推手
高层公关六大原则
决策者关系链分析的七种圈子
六、实战篇（案例分析与讨论）
l 暗战——大客户防御与进攻经典案例分析
l 闪电快攻——经典高层战术案例
七、互动篇
现场角色扮演游戏
点击查看更多工业品体系课程>>
