政商大客户的高层公关
点击次数：11095发布时间：2017-2-8 14:12:42
课程大纲
一、新常态下大客户营销的特点
新常态下政府大客户营销的特点新常态下企业大客户营销的特点在反腐和去库存背景下高层公关7大困境大客户营销失败原因分析大客户营销的四大特征大客户营销的三大趋势大客户营销的三大核心密码经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破
二、如何克服高层公关时的惧上心态
高层公关的战略意义1、谁是高层2、高层的7个典型特质3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算经典案例：高层到底支持谁？
拜访高层的心态1、拜访高层时的四类不良心态2、惧上心态的三个根源3、惧上心态的五大通道演练4、克服惧上心态的四个方法经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
三、高层公关策略
谁是高层，分层攻略1、组织构架与采购决策流程分析2、决策层攻略3、执行层攻略4、操作层攻略5、影响层攻略6、大客户关系突破的三条战线7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
大项目高层运作的法则1、自下往上--爬楼梯问题与策略2、自上而下--下楼梯问题与策略3、自上往下，自下再上---双螺旋法则经典案例：十拿九稳的项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
高层情报收集与应用1、高层个人情报收集与应用2、高层组织情报收集与应用3、高层项目情报收集与应用经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
高层社交风格分析1、高层的显象与社交风格的关系2、社交风格的分析3、四类社交风格的特征4、四类社交风格的喜好和禁忌5、如何通过言行快速识别客户的社交风格6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户案例分析： 根据风格判断客户类型和公关方法
高层需求分析1、对客户的需求识别的错觉2、客户的隐形需求和显性需求3、人性需求的五大通道4、客户的三大利益分析5、如何利用人性的需求来搞定客户案例：赖昌星与王林的高层营销策略6、何时可以对高层作利益承诺7、如何在线人、中层和高层分配物质利益8、如何管理好客户对物质利益的预期9、国企高层与民企高层文化与需求差异10、政府高层与国企高层需求的差异11、技术类的高层与财务类高层需求分析12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑13、一把手面临的企业和个人问题经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办？
五、高层客户的拜访
高层客户拜访1、高层喜欢和什么样的人打交道2、如何打动高层3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备4、如何突破中层陷阱5、三种拜访高层的模式6、被高层谢绝或拒绝如何应对？7、被高层介绍给下级如何应对？8、如何通过电话吸引高层取得见面？9、高层认可的六个信号10、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？演练：电话约见演练经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？
六、与高层发展关系建立信任
推进高层客情关系的13大利器1、寻找并建立共同点演练：通过共同点破冰2、肯定并认同的技巧与话术3、赞美的技巧与话术4、重复的技巧与话术5、倾听的5重策略与方法6、面对高层有杀伤力的“三大问”7、如何投其所好8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作9、推进高层关系五层话术10、推进高层关系四类活动11、如何造场控场，通过场影响高层经典案例：利用公司庆典搞定高层12、搞定高层的三板斧经典案例：拼死一搏，鹿死谁手13、突破高层的九阴真经经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
如何由线人推进高层关系1、项目上下合作共鸣的重要性2、线人引荐高层的前提条件3、由外部线人引荐高层的项目运作4、如何突破被线人屏蔽的高层经典案例：如何由基层线人推进高层关系经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王
如何建立高层信任1、高层信任的根本2、信任度与亲近度的关系3、工业品营销的信任树4、赢得高层信任的6大策略顾问式营销思维专业与行业知识典型案例与结果亲身或现场体验履行承诺权威推荐案例：大西洋制罐新建项目的运作
七、如何培训高层---引导需求
如何培训高层--高层突破的关键1、培训高层的目标2、培训高层的要点3、培训高层的技巧4、影响说服高层的辅助活动5、利用SPIN系统引导高层我方的USP我方的FAB客户的关键需求如何将我方USP变成客户的关注焦点4P话术的演练案例：培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
如何维护高层关系1、高层关系维护的六大原则2、高层关系维护的五大策略3、高层关系维护的三个秘诀案例：大西洋制罐新建项目的运作4、高层关系的维护18个方法5、客情关系的六个台阶演练：判断客户关系的阶段6、高层关系的五大立场7、如何判断高层的真实立场案例：利用差异化的人情搞定高层？
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