大客户营销策略与管理
点击次数：31272发布时间：2014-12-15 13:01:38
一、知自是销售的第一步-----大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
l 大、小客户之间的差异
l 竞争态势与我们的策略
l 销售人员自我成长的四阶段
l 销售顾问与大客户之间的关系
l 成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
l 三种类型的大客户成功销售的关键
l 三类大客户各自关心什么？
l 有那些策略与战术进行合作
l 价格敏感性大客户降价的一个关键
l 价格敏感性大客户降价的二个因素
l 价格敏感性大客户降价的六个策略
l 价格敏感性大客户降价的十个方法
l 附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
l 分析采购流程及组织结构
l 分析客户内部的五个角色
l 找到关键决策人
l 如何逃离信息迷雾
l 项目中期，我该怎么办？
l 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l 四大死党的建立与发展
l 忠诚客户有四鬼是如何形成的
l 与不同的人如何打交道
l 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
l 销售中确定客户需求的技巧
l 有效问问题的五个关键
l 需求调查提问四步骤
l 隐含需求与明确需求的辨析
l 如何听出话中话？
l 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
l SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
l 分析我方竞争优势的方法
l 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
l 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
l 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
l 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
l 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
l 四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
l 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
l 判断推进成交的最佳时机
l 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
l 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
l 客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？
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