大客户的战略营销
点击次数：10372发布时间：2017-2-8 14:28:31
大客户的战略营销
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀战略VS战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析：西门子母线利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向最高决策者销售讨论分享“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”产品决策价格决策渠道决策促销决策讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划内部导向性与客户导向型企业的区别流程再造的概念和操作原则如何构建大客户营销平台案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户整合大客户品牌的必要性大客户品牌推广八大招数必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式品牌推广的方式案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？
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