销售渠道管理
点击次数：9488发布时间：2017-2-8 14:44:41
学习目标：
1.渠道结构的分析与规划；2.对渠道开拓与发展的四个步骤；3.对渠道进行有效管理的措施；4.对渠道有效扶持的手段与方法；5.建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度；
学习大纲：
第一篇：渠道策略篇
第一单元全面认知行业渠道市场渠道管理发展的历程与4P；市场“赢销”的关键因素是什么？渠道的定义与建立的四项原则；渠道的价值分析各种成功的渠道运作模式案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二单元分销商对渠道的影响力上下游关系：谁是谁的衣食父母？20/80法则与方正分销商管理；方正分销商在企业的定位与选择；我们和渠道商之间必须要有分工方正分销商在企业是赢利的动力；游戏体验：80万向谁借？
第三单元进行渠道规划与发展是关键渠道结构的设计渠道层级的设计渠道成分的设计渠道职能的设计渠道的评估系统案例分享：方正的渠道建设
第四单元对分销商的渠道发展策略方正分销商的分析建立方正分销商的档案用SWOT分析你的情况方正分销商集成商自己制定行动的计划销售人员的自我管理销售人员的方正分销商管理销售人员的销售技能讨论：SWOT工具的运用
第二篇：分销商开拓篇
第一步拟定分销策略影响方正分销商选择的因素分析
第二步挑选与审核分销商选择方正分销商时要了解的基本问题分销商的五项选择管理分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？
第三步识别分销商识别适当的分销商时的表格运用-分析分销商的需求在哪里？
第四步达成合作关系制定及运用贸易条款一般情况下给予的信贷如何提供信贷便利合同样本分销商的筛选过程
第三篇分销商管理篇
第一单元对分销商的管理为什么要把业务转交给分销商分销商的看法与供应商的局限分销商眼中的好厂商及合作伙伴分销商是如何看待供应商的销售人员定期审核方正分销商的方法
第二单元对渠道的扶植与发展分销商是如何赚钱的？如何能够使他们赚钱更快？我们为渠道商提供的服务清单对渠道的促销组合市场代表如何培训渠道商？基于片区制的区域营销服务一体化推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图
第三单元典型的渠道冲突与价格渠道冲突的类型如何有效遏制价格竞争有效避免恶性串货的六种方法如何评价塞货的优劣
第四单元提升沟通能力促进市场份额方正分销商关系发展的四种类型方正分销商关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚分销商有四鬼是如何形成的销售风格的测试与解说如何调整自己的风格来适应方正分销商
第四篇：渠道服务篇
第一单元渠道的服务渠道分销商需要的服务服务带给分销商的价值在哪里？我的选择：绩效与满意度二者之间的关系
第二单元渠道对企业绩效的分析对销售的贡献对利润的贡献分销商的能力分销商的服从度分销商的适应能力分销商对增长的贡献案例：绩效分析的方法
第三单元渠道成员服务水平顾客满意度评估顾客满意的重要意义决定顾客满意度的因素解决现有经销问题的策略保持通路成员的忠诚度讨论：满意度与忠诚度之间的关系
第四单元如何与分销商建立伙伴关系管理分销商的五条原则供应商的销售人员所需的技能方正分销商的销售人员所需的技能如何为方正分销商的业务增值改善方正分销商关系的有效途径
点击查看更多工业品体系课程>>
