项目型营销与团队管理
点击次数：10949发布时间：2014-12-15 13:09:35
一、项目型销售管理的体系解析
A、项目型销售的核心思想
l 项目型销售的作用
l 利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
l 合理规划“项目型销售”的阶段
讨论：“项目型销售发展的五个阶段”
B、项目型销售管理的四大原则
l 原则一：控制过程比控制结果更重要；
l 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
l 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
l 原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM ---营销标准化的五大关键点”
二、项目型销售管理的“天龙八部”
第一部：意向客户（10%）
l 意向客户--目的
l 意向客户--原则
l 意向客户--标准
l 意向客户--注意事项
第二部： 深度接触（20%）
l 深度接触--目的
l 深度接触--原则
l 深度接触--标准
l 深度接触--注意事项
第三部：方案设计 （25%）
l 方案设计--目的
l 方案设计--原则
l 方案设计--标准
l 方案设计--注意事项
第四部：技术交流 （30%）
l 技术交流--目的
l 技术交流--原则
l 技术交流--标准
l 技术交流--注意事项
第五部：方案确认（50%）
l 入围客户--目的
l 入围客户--原则
l 入围客户--标准
l 入围客户--注意事项
第六部：项目评估（75%）
l 合同客户--目的
l 合同客户--原则
l 合同客户--标准
l 合同客户--注意事项
第七部：商务谈判（90%）
l 签约成交--目的
l 签约成交--原则
l 签约成交--标准
l 签约成交--注意事项
第八部：合同执行（100%）
l 合同执行--目的
l 合同执行--原则
l 合同执行--标准
l 合同执行--注意事项
案例分析：丹佛斯项目管理的八个阶段
三、项目型销售管理的管理运用
A、对客户经理的好处：
l 如何正确评估客户经理的工作
l 可以协助客户经理来促进项目型销售的推进
l 客户经理评估销售的可能性
案例讨论：“万明坚现象”的启迪
B、销售团队工作评估
l 技术与销售人员之间的矛盾
l 项目型销售中团队的分工
l 如何提高销售预测准确度
l 销售预测对团队整体业绩的提成
l 制订客户推进行动计划
案例讨论：“八大困惑”
C 公司内部的销售管控
l 销售体系的标准化
l 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
l 建立销售手册协助体系完成
l 建立经典案例库来促进项目推进
案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”
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