项目型销售流程与管理
点击次数：16082发布时间：2014-12-15 13:11:04
一、重塑工业品关系营销的新思维
l 工业品营销的五大特征
l 工业品营销的“四度理论”
l 关系营销的三大新内涵
l 工业品营销的六大误区
l 工业品营销七大的经脉图
讨论：工业品营销的七大趋势
二、销售经理的职业化素质与发展
l 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
l 优秀销售经理的八大职业化素质
l 销售经理的成功信念与自我激励
l 销售经理易犯的细节
l 职业化态度的塑造
讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点
三、项目型营销的有效推进—--“天龙八部”
l 第一部：电话邀约
l 第二部：客户拜访
l 第三部：初步方案
l 第四部：技术交流
l 第五部：框架性需求确认
l 第六部：项目评估
l 第七部：商务谈判
l 第八部：签约成交
案例分析：中控对项目型营销的判断标准，推进成交！
四、项目型营销拓展市场的“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
l 分析采购流程及组织结构
l 分析客户内部的五个角色
l 找到关键决策人
l 如何逃离信息迷雾
l 项目中期，我该怎么办？
l 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l 四大死党的建立与发展
l 忠诚客户有四鬼是如何形成的
l 与不同的人如何打交道
l 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
l 销售中确定客户需求的技巧
l 有效问问题的五个关键
l 需求调查提问四步骤
l 隐含需求与明确需求的辨析
l 如何听出话中话？
l 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
l SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
五、说服与价格谈判
l 分析我方竞争优势的方法
l 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
l 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
l 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
l 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
l 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
l 四种降价的条件是什么？
讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？
六 、项目推进与项目成交的战术运用
l 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
l 判断推进成交的最佳时机
l 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
l 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
l 客户后续总结与分析
案例分析：推进还是继续？
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