项目性销售流程与漏斗管理
点击次数：9990发布时间：2017-2-8 14:49:41
一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式
项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础讨论：中国式的销售是科学&艺术？
二、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例分析：IBM项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部
第一部：电话邀约电话邀约目的电话邀约原则电话邀约方法电话邀约标准电话邀约注意事项
第二部：客户拜访客户拜访目的客户拜访原则客户拜访方法客户拜访标准客户拜访注意事项
第三部：初步方案初步方案目的初步方案原则初步方案方法初步方案标准初步方案注意事项
第四部：技术交流技术交流目的技术交流原则技术交流方法技术交流标准技术交流注意事项
第五部：框架性需求确认框架性需求确认目的框架性需求确认原则框架性需求确认方法框架性需求确认标准框架性需求确认注意事项
第六部：项目评估项目评估目的项目评估原则项目评估方法项目评估标准项目评估注意事项
第七部：商务谈判商务谈判目的商务谈判原则商务谈判方法商务谈判标准商务谈判注意事项
第八部：签约成交签约成交目的签约成交原则签约成交方法签约成交标准签约成交注意事项案例分析：**软件公司的项目分析
四、项目性销售成功的关键—九字诀
A．找对人 分析客户内部采购流程目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人如何逃离信息迷雾项目中期，我该怎么办？
B．说对话 发展关系，建立信任目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事SPIN问问题技巧目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析SPIN问问题的技巧如何让客户感觉痛苦，产生行动？
五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？如何利用辅助工具促进项目流程的推进？如何做好招投标的前期准备工作？怎样确定投标方案、制作投标书？项目的可行性研究开标、评标与中标合同签署与履行案例分析：某著名IT企业的项目投标流程
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