工业品营销业务流程管控
点击次数：9036发布时间：2017-2-8 14:58:49
工业品营销业务流程管控
一、业务流程管控—“天龙八部”
第一部：电话邀约（10%）第二部：客户拜访（20%）第三部：初步方案（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：需求确认 （50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判 （90%）第八部：签约成交 （100%）讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！
二、业务操作的流程 --《葵花宝典》
流程一、信息收集,捕风造影“十八招”第一招：渠道第二招：客户第三招：设计院第四招：行业协会第五招：政府部门第六招：互联网第七招：媒体第八招：销售同行第九招：中间商
流程二、发展线人,搞定小秘谁可能是我们的线人和小秘线人必须具备的特点线人与小秘愿意帮助我们深层次目的要学会保护内线和小秘线人和小秘的需求分析模型与线人和小秘建立良好关系五个层次建立良好关系的具体话术建立关系的五个营销策略寻找“外部教练”的三板斧
流程三、引导需求,技术壁垒利用技术差异化，强化技术领先性制定技术参数，塑造行业壁垒影响制定技术标准的关键人通过技术+商务的方式来影响制定差异化的技术参数满足客户的技术参数行业协会、政府、垄断行业等指定
流程四、利用线人，搞定高层高层的心理需求分析与期望接触高层的机会点在哪里搞定高层的七大秘诀项目阶段什么时机如何借力高层让高层来促进项目成交案例讨论：如何线人来搞定高层呢
流程五、标书制作，关系平衡以强制弱战术瓦解战术借力战术迂回战术分割战术陷阱战术拖延战术价值组合战术
流程六、商务谈判，合同风险准备商务谈判明确谈判目标制定谈判策略确定谈判计划阶段组织商务谈判队伍正式谈判
流程七、催款技巧, 项目推进企业拖欠的主要类型针对不同类型企业的追帐技巧拖欠账款追收一般程序十步骤追账程序客户拖欠借口和理由有哪些如何防止客户的延迟付款不同追帐阶段技巧不同追帐方式案例分析：ABC公司真的要拖欠账款
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