工业品营销招投标
点击次数：10121发布时间：2014-12-15 13:18:46
一、政府招标采购知识介绍
l 招投标制度与市场交易规则
l 政府招标采购种类与方式
l 招投标评标方法
l 性价比法
l 经评审的最低投标价法
l 最低投标价法
l 二次平均法
l 综合评分法
l 招标的程序
l 招标注意事项
讨论：简要分析各种评标方法的利弊
二、准确把握招标信息
l 阶段特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。
l 信息来源渠道：电话拜访 主动上门 网络查找 会议推介 朋友介绍 招标发布等。
l 投标人心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。
l 标志：找准了可以全力跟踪的项目。
l 方法：
l 是否与公司的主营业务和产品相符合？
l 信息来源是否是项目主导部门？
l 是否有明确的时间节点？
l 是否对投标公司规模实力有限制？
三、如何使投标项目在自己的掌控之中？（跟标与控标）
第一阶段：跟标
l 投标人心态：需要营销人以百倍的勇气，迎难而上，开拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理准备。
l 阶段成果标志：
l 方法：
第二阶段：控标
l 特征：控标是整个招投标过程的关键部分，是投标人与竞争对手明争暗斗的时刻，在这个阶段，客户心里会产生明显的倾向性意见。类似跳远时最后几步助跑。
l 核心要点：这是最能展示营销人的智谋与才干的时候，对一个营销人来说，要变“步步为营”为“步步为赢”，需要大胆出手，重炮轰击。
l 阶段成果标志：
l 方法：
l 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）
l 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）
l 不能控制招标文件怎么办？（套出大概要点）
l 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）
四、投标文件的编制
l 如何读懂招标文件
l 组建投标机构和编写小组
l 投标文件的必备要素
l 编制施工方案
l 投标报价策略
l 就一份投标文件进行讨论，指出其优点和缺点
五、投标现场表现与讲标
l 现场讲标的五忌
l 只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信
l 显耀卖弄专业知识
l 重点不突出，评委最关心的问题没讲出来
l 时间控制不好，到点了还没讲完
l 答非所问
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