招投标客户的开发与突破
点击次数：10281发布时间：2015-2-9 10:15:01
第一章、招投标时代客户关系特点
l 大客户营销进入招投标时代
l 客户定标受到法律约束
l 项目权力分散化
l 政企客户不同特点
第二章 客户定位与客户内部结构
l 客户内部结构图
l 三层次两条线构成关系网
l 关键岗位关键人
l 把握客户不同层级的心理
1、决策层的心理
2、管理层的心理
3、执行层的心理
l 五、演练：现场归纳客户三层次的心理类型
第三章
客户关系维护与突破要诀
l 识破人心：五行与五心
爱、善、良、贪、色
l 二、三交秘诀
交往、交情、交心
l 三、平常关系维护的四会原则
l 四、投标期间维护的原则
第四章
客户关系突破五种方法
l 穷追不舍法
l 从长计议法
l 曲线救国法
l 共同爱好法
l 帮助提高法
第五章
客户关系危机处理方式
l 接触不到决策层怎么办？
l 只有一条线认可怎么办？
l 客户不信任怎么办？
l 客户帮对手怎么办？
第
六章 培训总结与行动计划
l 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。
l 每个学员现场制订531课后行动计划，包括：
1、本次学习五个方面的主要收获 ；
2、近期要做到的三项改进措施；
3、列出立刻采取行动的首要突破口。
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