招投标技能与标书制作
点击次数：12001发布时间：2015-2-9 10:24:29
第一章 重新定位招投标时代的客户关系
l 招投标思维与观念变革
l 招投标客户网状关系图
l 精准定位关键岗位关键人
l 快速切入核心区的通道
现场实用手册《填写重要项目关键人信息》
第二章 投标致胜的秘密武器：控标
l 控标是招投标的本质
l 抓住控标的机会
l 招标文件的构成与控制要点
1、招标公告
2、投标人须知
3、技术服务需求
4、评分标准与方法
5、合同主要条款
6、文件格式
l 四、招投标中的“地雷战”
1、商务条款的“雷区”
2、技术要求的“雷区”
l 五、三控评分标准
1、权重
2、高分
3、特殊
现场实用手册《就一个具体项目制作出几颗“地雷”》
现场实用手册《 公司营销控标的步骤与方法》
第三章 标书编制的技能
l 组建投标小组与分工
标书制作中的沟通协调
l 读懂招标文件是前提
1、看招标公告，
2、投标人须知，
3、看评标标准，
4、看偏离表，
5、看合同条款
现场实用手册《 公司招标文件分析细则》
l 写好标书的四大胜招
完整性
一致性
准确性
条理性
l 得高分的技巧：突出亮点
展示优势
放对位置
简洁鲜明
反复强调
l 格式不对也会要命
内容
格式
包装
现场完成实用手册：《公司标书检查项目清单》
第四章 投标报价的12种策略
l 投标目的
１、重点行业要案例
２、优势行业保利润
３、投石问路闯市场
l 客户态度
１、提前交流摸实底
２、从评分标准看倾向
３、过往项目投资推论
l 对手心理
１、对手行业地位
２、对手过往习惯
３、对手与客户关系
l 四、成本预算
第五章 开标流程与废标举例
l 开标流程及注意点
l 开标时拒收说明
l 评标中废标举例
l 讲标（答疑）的三态与五忌
现场实用手册《 公司防止废标注意事项》
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