【公开课预告】7月5—6日工业品大客户大项目控单分析与突破策略公开课！
点击次数：11183发布时间：2019-6-28 16:13:47
一、出版工业品大客户
营销专业书籍十余本
二、大客户营销PPT展示
三、课程大纲：
一、大单突围的三把”金钥匙“
■ 大单采购的5大特征
■ 大单博弈过程的5个阶段
■ 项目的博弈本质上是优势的竞争
■ 大单推进的三个关键阶段
●识局---通过9个必清事项把控项目形势
●控局---通过采购标准规则、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
●破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
■ 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
■ 项目型销售的业务流程
■ 跟单过程中“海陆空”如何协同作战？
■ 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合
案例：1500万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、大项目控单的C139分析法
■ 以战局的思维来分析项目
■ 掌握项目战局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）
■ 项目成单与9个必清事项（9C）的关系与分析
■ 项目成单与3个领先指标（3F）的关系与分析
■ 项目成单与1个趋赢力指标（1W）的关系与分析
■ 来自教练的支持与对1W3F9C的评估
■ 赢单区、输单区及抖动区分析
■ 项目成单的目标模型—1W2F6C
● 6项重要情报
● 2个趋赢力指标
● 1个决定力指标
● C---来自教练的评分
■ 如何应用C139模型指导项目突破过程
工具：C139项目信息有效性评估表
工具：C139项目信息填报表
工具：项目策划计划书
案例：C139控单工具实战应用分析
三、 大项目推进的三个台阶
1、 识局：
■ 情报收集分析
■ 项目风险评估
■ 线人发展
■ 策略与计划制定
● 项目立项评估工具（C1/C2/C3）
● 决策组织体系分析图—政治地图，找到决策的主航道
● 影响力及决策点分析工具(C4)
● 竞争对手分析工具（C6/C7）
● 客户采购流程分析工具
系列案例沙盘推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略
2、 控局：
■ 项目突破策略的4个层级
■ 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
■ 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
■ 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求
■ 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
■ 加你优势控标之三：通过客户或规则影响竞争对手
■ 竞争策略--八大进攻策略及其应用
■ 竞争策略--八大防守策略及其应用
系列案例沙盘推演（2阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略
3、 破局：
■ 分析决策层的需求与痛点
■ 央企、政府项目高层决策的特点
■ 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现突围
■ 如何策划好利用第三方对高层的引荐
■ 高层公关模型及应用
■ UB/TB的特点分析与突破策略
■ QB的特点分析与突破策略
■ EB突破的策略与方法---高层公关7剑下天山
■ 培训并说服高层的方法与策略
■ 投标与报价策略分析
■ 如何利用废标陷进
■ 如何在不利局势下转危为安
系列案例沙盘推演（3阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略
四、大项目销售复盘与诊断--六步分析法
■ 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
■ 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
■ 大项目销售复盘与诊断---六步分析法
1、分析采购组织，理清权责分工及决策者的关键信息
识别权利的5大原则：
a) 权利与职位不对等原则
b) 真假授权原则
c) 利益平衡原则
d) 权利阶梯原则
e) 集体决策原则
工具应用：决策地图分析与绘制，决策链分析工具
案例：如何识别真正的决策方和决策人
2、明确采购流程及当前节点
采购流程/关键节点/采购模式/各节点的关键人/关键人的关键决策点
工具应用：采购流程分析工具
3、分析客户的组织需求和决策者的个人想要
分析决策者的关键需求/项目立项原因及建设目标，关键决策者的个人需求
工具应用：决策者需求分析工具
案例：600万到手的项目为何还是被撬走了？
4、分析主要竞争对手
分析竞争对手的优劣势，关键资源与关系，对我方的影响，负面案例及软肋
工具应用：竞争对手分析工具
案例：如何面临强大对手的进攻在不利中转危为安？
5、分析任务清单，目前卡在哪儿
分析天龙八部的任务清单，分析卡在哪儿与下一步的工作任务
工具应用：天龙八部任务分析工具
案例：身陷重围，项目目前卡在哪里？
6、问题分析，组织内外部资源制定关系的突破策略/竞争策略，制定开发计划
客户关系突破模型分析及策略制定
工具应用：突破策略与竞争策略制定工具
五、合作客户
培训客户3000多家：
电力、电气自动化
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……
工程机械
三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……
建筑工程
南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、广东旗滨、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……
工业原材料
湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料……
客车、卡车、汽车制造
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……
暖通设备及中央空调
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……
其它工业行业
武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……
咨询客户300多家：
南玻集团、金晶集团、宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、杭叉集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯饰、德国瑞茨、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳、南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、上海华明电力、浙江力诺、哈尔滨东方报警、厦门金鹭、顶立新材料、苏州奥德、南京寒锐、南京康尼机电、重庆天箭、上海纳宇、贵州钢绳、浙江金莱勒、深圳拓邦、深圳鸿富诚、南瑞集团、威胜集团、苏世博、上海沃克、华仪电气………
六、主讲师资
七、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，大客户经理，大客户销售等。
2、【上课时间】
2019年7月5-6日
3、【上课地点】
上海
4、【学费标准】
单次课程费用：2500元/1天/1人(一家企业3人以上报名，8折优惠)
（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；
（餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）
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2019年工业品营销研究院-全年公开课开课表
5、【咨询电话】
400 920 6062 15002122371
