【公开课预告】2020年打造能够落地执行的营销管控系统
点击次数：8520发布时间：2020-6-2 16:41:43
一、营销管控系统解决八大问题
1.营销是中小企业发展的核心动力，对企业的生死存亡起着决定性的作用，营销管理是企业营销部门的关键组成；但当下大多数工业企业的营销却面临以下八个困惑：
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八大 困惑 |
具体问题的描述 |
问题诊断 |
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第一大困惑： |
销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？ |
资源风险 |
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第二大困惑： |
小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？ |
管理风险 |
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第三大困惑： |
销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？ |
订单风险 |
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第四大困惑： |
销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？ |
团队风险 |
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第五大困惑： |
销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？ |
信息风险 |
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第六大困惑： |
销售与支持之间的配合程度往往左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流泪；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？ |
政策风险 |
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第七大困惑： |
有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？ |
员工风险 |
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第八大困惑: |
销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？ |
费用风险 |
二、工业品营销管控系统的核心模块
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四大 体系 |
思 想 |
关键词 |
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业务管控体系 |
主要是在营销管理当中的每个节点进行有效质量控制，通过每个销售过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。 |
标准化 管理 |
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人才管控体系 |
建立一套成熟的压模体系,帮助新人更好地规划成长,从而像生产车间一样进行人才复制,尽快让新人出单.老人设置职业规划。 |
压模复制 |
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运营管控体系 |
主要是在管控运营中的信息管控,项目管控,费用管控等,从而实现一切尽在掌控之中。 |
过程管控 |
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组织管控体系 |
主要是在营销管理需要团队配合,组织分工合作,从而达到靠组织营销的能力。 |
团队营销 |
三、保障项目落地的四大辅导方式
四、【培训+手册+政策+辅导】的辅导大纲
| 模块 | 解决问题 | 团队学习内容 | 团队行动结果 | |
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定 目 标 |
销售目标管理系统 | 如何制定“真”的销售目标？ | 1.梳理：根据公司2020年战略方向制定销售目标 2.优化：分解2020年度的销售目标到每个季度，月份、周；制定销售目标实施策略；进行销售目标的反复沟通确认 |
1.怎么根据公司战略设计销售目标？ 2.销售目标如何层层细分？ 3.达成目标的销售策略如何制定？ 4.如何与销售进行目标沟通和分析？ |
| 客户分类管理系统 | 如何最大程度挖掘客户业绩潜能？ | 1.梳理：梳理公司客户并制定客户分级分类标准；对每类客户进行细化描述（含特征、问题、对手及对手策略、要求等） 2.优化：制定深挖每类客户业绩潜能的服务模式及进攻策略 |
1.怎么做客户分类？ 2.不同类别客户的销售覆盖模式？ 3.不同类别客户应制定怎样的策略？ 4.不同类别客户应匹配怎样的人员？ 5.大客户应该如何进攻和防守？ |
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建 团 队 |
销售团队培养系统 | 如何提升销售新人命中率并快速出单？ |
1.梳理：梳理公司销售人员面试及培养的流程 2.优化：①优化销售面试流程；②盘点公司的销售精英并提炼其关键能力素质项；③梳理公司业务流程并提炼各节点所需关键销售技能 |
1.招聘销售的流程、问话话术如何设计？ 2.如何提炼出绩优销售人才的素质模型？ 3.如何通过压膜培养体系快速、批量打造销售精英？ |
| 销售团队激励系统 | 如何巧设激励带出狼性团队？ |
1.梳理：梳理目前公司销售考核及激励机制 2.优化：制定并优化公司的销售考核机制及激励机制 |
1.销售岗位工资、弹性奖金如何设计？ 2.如何设计销售部门的关键考核指标？ 3.销售提成制、指标制如何设计？ 4.销售过程激励机制如何设计？ |
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抓 过 程 |
业务流程管控系统 | 如何管控、优化业务打法以促进业绩提升？ | 1.梳理：根据客户采购流程清楚划分公司的销售业务流程 2.优化：诊断公司的流程关键节点中存在的问题并优化对业务结果影响大的销售环节并提出改进计划 |
1.销售流程阶段如何划分？ 2.销售流程各里程碑的进度、成功标准、关键任务清单、成功推进到下一个阶段的操作方法如何设计？ |
| 销售会议管理系统 | 如何借助会议 管住业绩、培养 团队？ |
1.梳理：检视公司周/月度销售会议存在的问题 2.优化：制定销售会议的流程、内容、形式、话术；设计周/月度预测会议的统一数据报表；根据优化后形式及报表召开一次销售会议 |
1.销售年度、季度、月度、周会应检查什么？ | |
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拿 结 果 |
业绩分析与漏洞管理系统 | 如何精准预测业绩并加速推进？ |
1.梳理：设计漏斗并将目前手上的项目填入相应的漏斗中 2.优化：根据项目的状态预测并分析未来的业务趋势及问题；制定下一步业绩改进提升计划 |
1.如何建立销售漏斗？ 2.如何通过漏斗诊断销售机会状态及效率？ 3.如何通过状态判断制定突破策略？ 4.如何通过分析每月的销售数据、为下一个月的目标达成做好预测 |
五、往期公开课回顾
六、主讲师资
七、出版工业品营销管控书籍及光盘
八、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业董事长、营销总经理，销售总监，大区经理等。
2、【上课时间】2020
3、【上课地点】上海
4、【学费标准】
企业课程费用：19800元/1+3人 【营销总经理/总监+3资深销售经理】
营销管控针对管理人员更重要，欢迎带队学习，1+3，更容易落地执行
（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；
（餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）
5、咨询电话：丁老师 021-58211270
400-920-6062
报名方式：
请按照下方“报名回执表”格式填妥相关信息后，发给您对接工业品营销研究院负责人。
公开课报名回执表
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学费打款帐号： 户 名：上海灵希文化传播股份有限公司 开户银行：中国工商银行股份有限公司上海市浦东开发区支行 银行帐号：1001281219006672334 |
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