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一、企业背景
中国龙工控股有限公司，简称“LONKING”，系由第十一届全国人大代表、全国劳动模范、优秀中国特色社会主义事业建设者李新炎先生于1993年在福建龙岩创立的一家大型工程机械制造企业；2005年率中国工程机械行业之先在香港主板上市（股票代码：3339）；2009年公司综合实力跃居全球工程机械行业第24位；营业利润率增幅全球第四，销售额增幅全球第五，平均资产回报率全球第六。

公司始终秉承“靠人才，抓管理；上质量，创名牌；取信天下，跃居群雄”的治企方针，推行纵向一体化运营模式，凭借公司技术研究院强大的技术研发实力，自行开发及制造具有核心竞争力的变速箱、变矩器、驱动桥、液压油缸、齿轮、管路、传动轴等核心零部件。公司产品覆盖装载机、挖掘机、压路机、平地机、叉车、收割机等多种机械，型号超过百种。其主导产品“龙工牌装载机”是“中国名牌产品”，“龙工商标”是“中国驰名商标”。


二、课程介绍


针对于客户的培训需求，为龙工集团制定了《区域营销管理的六大模块》&《工业品渠道开发和管理》的课程，内容如下。


第一部分：区域营销管理的六大模块


概述：营销管理者的职业化要求
1、销售精英与营销管理者的差异
2、营销管理者的工作内容
3、营销管理者的六大管理职责
4、优秀营销管理者的标准


一、营销目标分解及计划执行
1、目标制定的依据
2、目标分解的策略
3、保障目标完成的客户预测
4、重要客户的行动计划
5、目标修正与纠偏
6、PDCA的工具


二、区域市场盘点与分析
1、市场情报收集及分析
2、区域市场机会与目标客户分析
3、竞争对手的研究与SWOT分析
4、STP细分市场及营销战略制定（NO.1或前三名）


三、区域营销策略制定 
1、竞争策略的选择
2、4P营销组合
3、区域市场的组织设计及岗位职责
4、风险防范


四、团队成长与辅导
1、团队组建的四个阶段
2、团队领导力的来源
3、团队内部的沟通策略
4、团队成长的问题解决


五、营销全过程管控
1、日常管理的四个方面
2、销售过程管理
3、售后市场的服务管理
4、客户关系管理


六、营销结果监督与复盘
1、销售目标管理及修改
2、业绩来源的公式
3、需求管理与价值转化
4、七步分析策略




第二部分：工业品渠道开发和管理


一、渠道如何规划
二、挑选与审核经销商
三、如何同经销商进行有效的谈判
四、有效处理渠道之间的冲突
五、制定代理政策来掌控经销商
六、有效的经销商管理
七、协助经销商争取市场份额的关键




三、现场图片展示






四、总结
此次课程根据公司对营销管理者的岗位要求，结合日常管理之中面临的挑战，设计了六大管理主题，提供营销管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升营销管理者的管理能力，为公司的营销管理打下厚重的基石。以及渠道的开发与管理，透过现象，看到问题的本质，层层深入，抽丝剥茧、有理有据、详略得当，更是采用众多工业企业经典案例研讨，结合自己公司实际模拟方法，角色情景模拟，学员们在互动交流中将理论知识与实践相结合，收获颇丰！


至此，本次营销培训圆满落幕！同时感谢龙工集团的信任与配合，祝福公司事业蒸蒸日上，鹏程万里！