【往期公开课】5月26-27日公开课：工业品营销业务管控与运营管控／打造高绩效的销售团队
点击次数：8044发布时间：2018-6-22 14:58:08
在即将到来的5月，工业品营销研究院针对企业营销高层管理者重磅推出多门精选的营销管理类课程。
工业品营销业务管控与运营管控 帮助您突破销售人员成长的瓶颈，梳理适合自身企业的业务流程体系，按照合作阶段对客户进行分阶段管控，利用业务管控体系进行有效的销售管理。
打造高绩效的销售团队 带您分析高效营销团队的特征、提高团队凝聚力的方法、及不同团队成员的风格，告诉您如何提升销售人员的动力和销售团队的执行力, 建立销售团队的4R执行力系统，进行销售团队的日常管控。
课程形式：线下公开课
开课地点：上海浦东
学员对象：工业品行业企业营销总经理、营销总监
开课时间及费用：
5/26 工业品营销业务管控与运营管控 3600元；
5/27 打造高绩效的销售团队 3600元；
（三人以上报名8折优惠）
工业品营销研究院领衔专家讲师团顺应企业发展之需，针对当前工业品企业经营过程中和营销管理中面临的突出问题，精心设计课程，将科学的营销管理理论和成功的营销实战经验相结合，为满足中国工业品企业提升营销总监综合素质的迫切需求而竭尽全力。
课程特点:
课程有深度 －本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色 － 培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
工具可落地 － 本课程近几年已经被近100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对营销总监参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。
工业品营销总监 训练模块设计
工业品营销业务管控与运营管控
1、如何破解营销管理过程中的八大困惑
销售业务流程管控的八大困惑如何突破销售人员成长的瓶颈如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长案例：ABB的营销管控系统
2、建立业务流程管控系统提升企业成单率
项目操作的推进的业务流程大客户9层级的业务管理体系案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？项目开发的9层级业务管理体系案例：“老奸巨猾”的采购 如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？分析讨论：我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么？
3、客户风险与项目风险管控
不同类型客户的价值分析如何对客户进行分类管理？分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理；如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控
4、项目的诊断分析与竞争策略
大客户运作的思路分析由上往下的项目运作方法---双螺旋法则由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则如何协助员工完成高层突围项目在线六步分析法案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？
5、利用业务管控体系进行有效的销售管理
案例管理1、案例编制要求2、案例分享培训的方法
市场信息管理1、销售部门日常管理报表2、如何进行信息分析
如何利用业务管控系统进行项目过程推进和考核1、项目推进的节点识别2、考核与进度评估3、拜访记录的识别与评估
如何利用业务管控系统进行生产预测1、业务管控系统PSM2、如何利用系统分析销售进展
打造高绩效的销售团队
1、销售经理的角色认知
销售经理的6大职责？案例：中国足球团队的困惑团队形成的四个阶段高效营销团队的9个特征团队领导的3大要求提升团队凝聚力的13个方法演练：现场利用所学方法打造团队团队成员4类风格分析案例：《西游记》团队解析部属发展的4个阶段案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？
2、如何提升销售人员的动力
销售人员动力的4大来源提升团队动力的13大工具和机制实操销售团队文化落地操作4步曲梦想导航工具演练：如何制定员工职业生涯规划目标激励考核机制实操：如何制定年度底线目标和预期目标PK机制演练：编制团队PK竞赛墙对赌机制演练：目标对赌实操品牌积分榜案例: **公司品牌积分榜员工晋升机制
3、如何提升销售团队的执行力
团队绩效密码案例：有计划有检查为何执行力还是很差？结果与任务做结果的三大原则案例：送百万合同的故事案例：为什么明星销售员的动力不断下降
4、如何建立销售团队的4R执行力系统
市场开发计划客户信息登记表项目立项（大客户）评估表项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表员工绩效考核表（月或季度）YCYA---销售团队执行力工具销售计划质询会--执行力工具
5、销售团队的日常管控
会议管理视频《鹰隼大队》会议管控与落地演练：如何开项目案例研讨会高效会议的9大原则如何开案例分享会销售总结表彰会如何开销售培训会如何开拜访管理出差管理
主讲老师：
中国工业品实战营销创始人 丁老师
电气自动化行业咨询顾问&资深讲师 汪老师
