差异化的大客户营销模式
点击次数：8066发布时间：2013-3-13 14:00:34
1．建立专业化的大客户职能管理部门，为大客户管理提供组织支撑
2．建立基于客户管理流程的跨团队、跨职能的大客户支持小组
大客户管理是面向客户提供系统的一体化解决方案，需要在组织中获得各种资源的支持，这就需要在高端建立大客户支持小组，以迅速调集与配置企业资源来满足大客户管理的需求。
3．为服务大客户重新整合现有的流程
目前许多企业的流程不是面对客户的，而是面对权力传递系统的。大客户管理要求面向客户，缩短流程，提高速度，快速响应客户需求。无边界协同，要求所有流程、环节和部门的对接都是无边界、无阻隔的，各个部门和员工都要以整体利益为重，强化团队意识，主动承担责任，为其他部门提高工作效率作贡献，为最终成果的最大化做贡献。追求协同的效率和效果最大化。
4．将大客户需求转化为内部业务责任
大客户管理需要组织基于内外价值链的一体化运作，建立以研发、制造、营销统一于获取、维持、深化客户关系的主价值链，将大客户需求转化为内部业务责任。目前企业大客户管理面临的问题就在于研究、生产、销售脱节，各个职能部门形成各路诸侯，彼此没有沟通，无法产生协同效应。要强化研究、生产、销售之间的关系，形成一体化运作，实现知识与信息的共享，通过并购重组或股权交易整合上下游资源;通过建立信息共享平台、策略联盟与合作，实现外部价值链的协同。
5．CRM信息系统的建立
大客户管理需要企业信息系统的支持，尤其是企业的CRM信息系统的建立。大客户管理对企业来讲是一个系统工程，首先，他需要企业有一个相对确定的基于大客户营销的经营计划与预算系统，准确、及时收集大客户的真实信息。另外，企业应该建立基于客户的内部沟通系统、知识管理与信息共享系统、业绩衡量系统。如果没有这些系统的支撑，企业的大客户管理就成了一个孤军作战，形成不了整体面向大客户的服务能力。
6. 大客户管理与企业战略同步
大客户本质上是企业的一种战略性客户，大客户管理的精髓在于通过与客户形成长期的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值。所谓双向的长期价值，一方面是指企业要从客户身上获得终身的长期价值，另一方面，企业要通过持续的产品服务，不断地给客户提供长期的持续价值，以赢得客户的忠诚。因此，大客户管理是企业获取持续竞争优势的有效途径和手段，它必须与企业的战略同步。
大客户销售作为企业长期的、具有战略意义的管理行为，要求企业进行相应的组织和流程的变革。大客户需要怎样的随需而变的架构?最后，以图解的形式来展现大客户所需的组织架构的资源整合，让读者可以更方便、简单、直观的了解大客户组织构架架构。
