客户企业采购人员出现分歧的原因
点击次数：8479发布时间：2013-3-15 14:29:53
一、采购人员掌握的信息程度不一样
对产品、服务、企业或者相关内容的不了解或产生错误了解而做出的否决。这只能充分说明一点：在之前的销售过程中，对关键人物有所疏漏，或者讲解不到位，使得客户对此产生认识空洞或者错误认知。
解决办法：在问题发现之后，及时对相关人员进行补充或者纠正即可。
二、各自立场不同，所关注的方面不一样
这是最常见的一种状况。前文述及几种买家各自的特点，决定了他们看问题的角度，这就需要销售人员从各个买家的根本出发点分析问题，找出最佳的说服方式.对于技术买家，用产品或者服务所拥有的职业认证、行业认定等具有行业权威的内容来说服他。对于经济买家，以性价比或降价的技巧来夺得他的芳心。…
三、销售人员不恰当的行为引起的客户反感和排斥
由于疏忽大意或者缺乏可靠的信息来源，销售人员的一些所作所为，得罪了项目采购小组的一些成员，他们可能会进行有意的抵触，阻碍销售的成功进行，在这种情况下，采购人员往往带有负面情绪，如果他位高权重，或者刚好属于具有强大影响力的人，这就会对销售产生极大的不利。这时，销售人员要找出他反感的原因，进行纠正或者说明，以改变他对于自己的敌对立场。
四、采购人员处于竞争对手的阵营中
如果竞争对手的某些方面足够优秀，会使得采购人员忠于竞争对手的优势的光环下，从而成为对手的说客，而对本企业的产品进行消极选择。这种情况应该做好相应的分析，主要结合他所处立场、所得利益和潜在需求的满足来制定相应的策略。
五、游移不定，不知道做何选择
此时，销售人员各持己见谁也无法说服谁。当客户所面对的企业中，他们的优势均等，在任何方面都没有特别突出的亮点。这就需要销售企业实行晕轮效应，在当前情况下拟订一个适合客户的核心品质，获得采购人员的普遍认可。
总的说来，解决采购人员的意见分歧，从他们的问题入手，通过相应的办法，满足他们的组织利益或者个人利益，从而完成销售。当销售人员能将与采购相关的人员的意见协调一致后，可以说，客户企业的选择就将确定在该企业上了。
