营销实用秘笈：销售顾问的七项工作
点击次数：8493发布时间：2013-3-29 9:35:59
销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同阶段的客户采取正确的销售方案。因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案，与之前介绍的客户内部“天龙八部”采购流程对应的是——销售顾问的七项工作。
（1）挖掘、扩大客户需求
在客户内部产生需求计划并对此研究时，销售顾问要及时解除客户，挖掘其需求，并要想方设法激发客户需求，扩大需求。
（2）提供信息，培养内部SPY
紧接着，在客户项目立项阶段，销售顾问应当提供准确信息，培养内部的Spy立项，准备应标。因此需要对内部采购流程相当了解，才能建立项目采购的优势。
（3）建立客户关系，了解对手
当客户的采购部门开始收集信息和标书时，销售顾问应当在内部确认招标范围，主动了解技术表述的内容，参与制定采购标准，目的是为了建立客户关系，同时了解竞争对手以及客户内部的关系。
（4）建立评估优势
在技术部门筛选表述的重要阶段，销售顾问需积极参与筛选，建立技术优势，并利用采购标准，在此设立门槛。这样在项目评估阶段销售顾问就能通过关系渗透到项目谈判中，排除竞争对手，建立评估优势。
（5）关注高层互动
在随后的商务谈判和定标阶段，销售顾问要管住高层间的互动，树立信心，这样才能确立项目，取得订单。获得订单后，要实施项目跟踪服务，实现承诺，提升客户忠诚度。
（6）根据项目进程建立关系
销售代表明确客户内部的采购流程，知道根据项目进程与不同项目的人建立关系对于项目进程非常有帮助，在项目型销售中，结果虽然重要，但是每一个过程比结果更重要。
（7）经历项目采购三个阶段
项目采购至少经历三个过程：第一个过程需经历采购部的收集信息，初步筛选。然后由项目评估小组进行项目初步分析，价格谈判，最后才由决策者拍板。项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历第二个、第三个过程。
