大客户的动态演变的五个阶段
点击次数：8060发布时间：2013-4-15 10:13:02
企业与客户之间的关系由于项目销售或其他因素的连接，关系往往会不断发展。总的来讲：大客户关系的发展有两个主要的特征：一个是有一般交易关系逐渐向相互协作关系转变；另一个是彼此间信任与信任感的建立，是双方成为价值的共同创造者与分享者。
这是一个从简单到复杂的过程
1、大客户孕育阶段：特点：客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。
这是一个准备阶段，或者说是期望阶段，我们彼此都在寻找合作的机会，此时客户会不断向供应商提出难题，因此，此时的供应商应不失时机地加紧研究，以发现能够给客户提供的价值，以及增强客户忠诚度的方案。
2、大客户的初级阶段：特点：客户期望获得质量好使用方便的公司产品和服务。
在此阶段，客户期望获得好的产品和服务，同时他们还期望产品和服务能够使用方便。此时的供应商除了重视客户采购部的建议以外，还应重视其技术部门的建议，甚至付款的财务部门，把大客户企业营销、运作、财务、物流、技术等部门都考虑进来。
小提示：不仅客户经理为了巩固客户关系要使尽浑身解数，客户的采购代表也时常感受到，如果对销售企业逼得太紧，即使通过双方激烈的讨价还价，也总是难以达到预期的各种优惠。
3、大客户关系中级阶段：特点：买卖双方建立起彼此信任的关系，但客户仍然会选择其他公司的业务。
这个阶段，买卖双方初步建立起彼此的信誉，两个组织彼此间的沟通已经扩大到各个层面。这样的沟通会牵涉到多个岗位、多个级别的员工，并因此增加彼此间沟通的频率，所以这阶段的重要任务是如何在多重关系中稳住对你最有用的，如何恰当维系。
4、大客户关系高级阶段：特点：买卖双方之间有更广泛的合作，建立了忠诚度。
这一阶段供应商几乎已经成为客户的战略合作伙伴，双方之间信息共享、共同抵御市场风险。交易价格也将随之处于长期稳定的状态，甚至是固定的状态，当然前提是双方均有利可图，这是一个构建战略性的框架的时代，双方用自身的优势为大家创建最大的价值。
5、大客户关系战略联盟阶段：特点：双方确立了战略合作伙伴的关系。
与客户关系最密切阶段一一大客户关系战略联盟阶段。大客户战略联盟阶段，就是与大客户形成战略合作与共赢的层面。我们有可能跟对方形成资源的互补，这个阶段形成一种类似于一家人的这样状况，等到一家人同样的状况时，你的产品要卖给他是很自然的。所以我们需要做的方法是，把这个客户的关系一点点开始往上走，所以等到你一点点开始往上走呢，所以你会发现你从客户赚到的费用，赚到的利润就会来得越来越大。
销售企业请出自己没有随意直接干预客户的的业务，尽管如此，排除相互之间沟通障碍的方式正在建立。客户对双方合作方向，质量提成，成本降低等充满信心，目前的障碍还不足以阻碍其发展。在成本公开的前提之下，双方会进行联合调研和开发，组织和部门建各个层次的交流也会更加充分。双方可以联合制定生产计划，供应商战略，市场调研，信息系统的政和等等。
