样板工程如何选择并发挥最大作用？
点击次数：8099发布时间：2013-5-6 10:28:03
一般品牌企业至少都有一两个在业内有巨大影响的样板工程，而小企业也希望通过更多的样板工程来帮助宣传企业，为得到大客户有更多的筹码。样板工程经常是企业间激烈争夺的项目，因为样板工程不但能证明一个企业的实力，在行业内的影响，同时能赢得客户的信任，为企业带来更多的项目。
然而怎样通过样板工程来帮助企业获得更多的项目呢？这就是发挥样板工程的作用，如何选择并发挥样板工程的最大作用是重中之重。
【案例】 样板工程被谁夺走了？
深夜，扬子销售部门的等仍然亮着，所有人员都在，销售总监查理在主持会议。
“我希望你们多谈谈自己的看法。”查理环视了一圈。
“我们要深入湖北发展，我觉得最重要的是先搞两个样板工程，一来让同行见证一下我们的公司实力，第二，也可以为我们公司做到一个宣传的作用。”机灵鬼小王说道。
“不错，我也有这个想法，目前湖州有两个可以作为样板工程项目。湖北潜江市水牛城KTV和湖北武汉市海阔天空休闲中心。”
“该KTV位于潜江市闹市区，据了解，该项目是潜江市出名的集购物、服装、餐饮、休闲于一体的休闲广场，非常繁华。此工程扬子成功中标，在当地拥有良好的形象宣传作用，为扬子在潜江市的发展打下了基础。”销售人员A附和道。
“海阔天空休闲中心建成后，将成为武汉市数一数二的高档休闲场所，谁夺得这个项目，对于自身品牌在武汉乃至整个湖北市场的推广，都会起到事半功倍的效果。”销售人员J说道。
“不错，正因为如此，招标过程十分激烈。大家有什么好办法吗？”查理指出重点。
大家陷入了沉思。
“可不可以用样板工程夺得样板工程呢？”精灵鬼小王说道。
用样板工程夺得样板工程……查理在心理推敲着。
“好办法，大家还坐着干嘛呢？”
扬子销售部门全力投入，收集了几个代表性的工程，进行技术演示，最后扬子凭借科学的设计，优质的产品以及高性价比打动了客户，并且，扬子还带甲方参观了工厂及当地的样板工程，一丝不苟的生产流程以及完美的样板工程彻底征服了客户。
“好消息，好消息。水牛城KTV已经答应选用我们的模块机LSRF-68、模块机LSRF-102啦。”销售人员A兴奋的叫道。
“海阔天空休闲中心的老总也答应用我们的末端设备了。”查理趁机公布道。
日前，从扬子湖北办事处了解到，开年以来，扬子在湖北市场先后夺得2个大的工程项目，让整个市场为之侧目，先声夺人，为2008年扬子扬威湖北市场开了个好头。
案例分析：
在如今的营销过程中，样板工程占据了越来越重要的地位，往往起着扭转局势的决定性作用。扬子的用样板工程赢得了两个样板工程，获得了双赢。不仅为企业扩大了宣传，同时为新的市场开拓奠定了基础。
企业打造一个样板市场风险性很小，做不好可以再来，样板市场其实就是企业在一个单个市场摸索操作产品销售的试验田，一直到胜利。所以说，样板市场没有失败只有成功。那么，在销售人员的营销过程中，样板工程有哪些起到了哪些作用？
1．为企业赢得信心
样板市场成功了，不但为企业的销售带来了必胜的信心，而且对运作企业产品的客户来说也使他们对企业有极大信心，愿意与企业携手并肩，一同赢得商机。
2．企业的宝贵经验
样板市场成功的运作，对企业提供运作市场模式提供了宝贵的产品运作流程。因为这个流程是在销售中不断的运作，不断的修订，是最真实和可靠的商业操作资料。
3．样板市场意义重大
样板市场的操作是多种多样的，但是无论怎么样操作，到最后这样的样板市场是成功的。因此，企业在产品销售时，做出一个样板市场意义重大。
总之，样板市场是为企业营销打响的第一枪，企业营销成功的一个关键。然而，对于样板工程带来的成功，也有很多销售人员会有一些困惑。
“样板工程在营销中这么重要，怎样才能做成更多的样板工程呢？”
“什么样的样板工程能彻底打动客户的心，切合客户的需求呢？”
“怎么挑选样板工程？”
“如何发挥样板工程的最大作用？”
样板工程是企业的一种低成本营销战略，因为通过企业对样板市场的操作，就可以了解到企业的产品在市场运作的情况，通过样板工程，为企业带来更多的项目。但是，我们该如何正确运用样板工程呢？
营销实用秘笈：选择——发挥样板市场最大影响
我们知道样板市场，就是做出一个样子，来在其他的市场复制或者是模仿。那么，选择样板非常重要。
1．要有代表性。
因为企业不仅仅是做好一个市场，而是通过一个市场，来做其他更多的市场，所以一般来说，我们在选择样板市场时，都选择一些地区代表性市场来操作。
比如，以省划区的话，我们就选择省会城市来做样板市场；如果以地区或县城，我们也会选择中心的城市来做。
2．要有关联性。
客户的项目是不是适合样板工程这也很重要，如果不适合，那么再有代表性的工程客户也不会选择。
比如，你们的生产企业是做猪肉系列产品的，客户那里10万人口有8万是回民的话，想必这种样板市场就会选择错了。
3．要有辐射力。
我们选择一个有辐射力的市场，作为样板工程就是非常正确的。因为我们做好它，再下一步做它的周边市场，相对来说就比较容易，因为这个市场有辐射，我们的样板工程进入它的辐射范围，才能发挥最大的影响力。
提示：一些标志性的样板工程：
（1）政府重点项目，如大型市政建设、城市管网改造。
（2）星级酒店或度假村
（3）城市、地区标志建筑
（4）行业发展的标志项目
