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说到大客户营销运营优势，通俗地说指的就是工业品营销上能够赚钱的优势，是使工业品企业的产品和服务与竞争对手的产品或服务有明显的区别的优势。

大客户营销运营优势也就是企业的核心竞争力，即能使企业长期或持续拥有某种竞争优势的能力，通常表现为企业经营中的累积性学识。如果把一个公司比喻为一棵大树，树干和大树枝是核心产品，小树枝是业务单位，叶、花和果实是最终产品，那么提供养分、营养和保持稳定的根系就是核心竞争力，它成为现代企业竞争的关键。

具体的如何构建企业优势，我们将在下面卡位战略中详细阐述，在这里，我们只提出基本思路即可。

大客户营销案例分享：上海腾达是如何挖掘自己的优势和进行市场定位的？

下面我们将具体分析上海腾达挖掘企业优势与定位

公司描述：上海腾达是一家全球先进过程仪表技术的领先合作提供商。

上海腾达的市场细分与定位解读：

一、在目前的产业环境下，钢铁、有色、化工、石油石化、热电、轻工建材等几大行业的规模和发展潜力符合未来上海腾达的需求，对于上海腾达而言，这些行业都属于有一定的规模和发展潜力的行业；

二、上海腾达的强势领域：在以上几个具有一定的规模和发展潜力的行业中，钢铁冶金、有色冶金、化工行业、自备热电的执行器和流量计是上海腾达强势领域，在这些领域上海腾达应该充分拓展产品线，以丰富的特色产品线（包括传统产品）稳固现有的领导地位，可以看出，在这些上海腾达传统的优势行业，上海腾达的新产品可以很快打开市场，这是因为上海腾达在这些行业已经形成渠道优势和客户资源优势，所以改善优势行业的产品线，不断投入新的产品（即使是竞争比较激烈的产品）要比在新行业中投入新产品更加重要和紧迫，也会更加有效。

三、上海腾达的弱势领域：石油石化、国电电力行业和二次表、阀门、物位产品是上海腾达的弱项，在这些领域上海腾达面对的是强大的竞争对手，在这些市场上，上海腾达应该对客户需求进行深度细分，然后选择有特色的专业化产品逐步渗透进这些细分市场，在这些领域当中，竞争者并未完全控制这些领域，上海腾达依然可以凭借自己的市场细分策略进入。

四、目标市场选择应符合上海腾达的市场定位和能力，不断以高科技含量、高品质、进口品牌、高价值的产品服务为主打业务，而高价值客户应该是上海腾达实现定位的方向和前提，只有这样进行市场细分与定们，才符合企业的目标和能力。

另外钢铁、有色、化工、热电行业的定位是行业高端市场的挑战者，所以这些行业应该以全面或基本全面的产品线覆盖行业中、高端进口品牌市场，谋求领导者的地位；而石油石化、轻工建材行业定位则是行业高端市场的补缺者，企业应该对市场进行深度细分，然后以特色产品渗透小块的细分市场，借此逐渐培养渠道和客户关系。

过程仪表的品类浩繁，从钢铁冶金行业到轻工建材行业，从温度仪表到定位器，共48个细分市场，上海腾达公司部分产品覆盖的细分市场有15个，市场基本空白的细分市场有15个，而市场完全空白的细分市场则有18个之多，可以看出，在众多未被满足的市场中，上海腾达应该有明确的方向。

内部调查据：80%的销售人员认为冶金、有色等行业的老客户可以接受上海腾达推出的新产品，即便这类产品竞争已经非常激烈，他们也可以帮助上海腾达中标，但产品必须符合以下原则：1、与现有产品的档次和定位相匹配，以保持公司品牌形象的统一；2、新产品应遵循上海腾达一贯秉承的高性价比原则。

关于如何发掘工业品大客户营销运营优势就介绍到这里，希望我们今天的案例分享能够使大家在对如何挖掘自己的优势和进行市场定位上能够有所思路。在今后的日子中，我们会为大家分享更多的大客户营销技巧和大客户营销案例，希望能够对大家企业的发展上能够有所帮助。在这里，衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。