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在对大客户营销进行的项目型销售管控过程中，企业仍然要格外关注竞争对手的状态，竞争对手的信息收集，这会使我们更客观全面的审视竞争所处的状态，更有利于我们的项目型销售。那么发现竞争对手之后，我们该如何应对呢？

【案例】 创新大客户营销管控机制，迎接挑战

南航今年以来积极创新大客户营销管控机制。2009年1-6月，全公司新签、续签大客户超过1000家，并新签了一批全国性大客户。全公司前五个月大客户销售实际承运总收入比同期增长11%。

南航大客户营销关系部重点从四方面入手，有效地促进了大客户营销管控工作：

一是推动大客户“前期折让”新奖励模式运行。大客户“前期折让”奖励模式的缺失，长期影响公司大客户营销流程的开发工作。该部通过与有关单位的共同努力，上半年成功实现了该奖励模式的运行，已对部分全国性大客户采用了“前期折让”的新奖励式的销售管控模式。新奖励模式的推出，得到了许多新老大客户的认同，并在短短一个月内吸引了6家国际500强的企业加入全国性大客户营销行列，大大提高了南航的市场竞争力。

二是拓展和丰富大客户多渠道营销网络平台。今年3月，南航与工行召开南航明珠牡丹商务卡推广工作会议。

三是建立条块管理机制，大力促进大客户开发。上半年，大客户销售处对全国各营销单位的大客户管控部门实施了条块管理，实现总部片区专人管理制度，与基层单位建立了有效的沟通机制，有力地促进了各地大客户销售的开发工作。

四是实现新大客户营销管控系统的上线。4月下旬，在大客户管理数据人员与计算机部门的努力下，大客户新系统一期成功上线。新系统在旧系统的基础上进行了升级，增加了协议管理、服务商管理、奖励管理、业绩考核等功能，从而满足了开发人员的需求，规范了公司的大客户营销业务管控。

在新客户系统推出的同时，该部对各地的大客户营销单位进行培训，先后在5月15日和6月26日举办了两期培训课。通过教员培训、电话指导和现场指导等多种形式的培训，在短期内使各地大客户人员熟练的掌握了新系统的操作。

南航这次大客户的管理机制对公司与客户发展、关系进一步深入，也为南航在市场的竞争力进一步提升。

案例分析：

为了更好地做好大客户营销管理，南航积极创新大客户营销管控机制。“前期折让”新奖励模式运行，大客户营销多渠道网络平台的拓展和丰富等手段都极大促进了大客户营销的维持和开发，同时也增强了企业应对竞争对手的能力，显示出了南航积极迎接挑战的决心。

在对大客户进行项目型销售管控的过程中，除了要建立大客户忠诚度之外，仍然要格外关注竞争对手的状态，竞争对手的信息收集，将会使我们更客观全面的审视竞争所处的状态，将更有利于我们的项目型销售。

竞争对手信息收集主要包括以下三个方面：

竞争对手的基本信息的内容

分析竞争对手分析主要是明确以下几个问题：主要竞争者是谁？他们的公司规模如何？他们的产品目标是什么？他们未来有何行动打算？为达到目标，他们都运用了哪些战略？ 现实市场中的力量对比如何？在顾客心目中，彼此的差异性如何？ 自己的优势定位在哪里？通过这些问题的解答，我们可以大致找到分析竞争对手的思路。

竞争对手的类型。对于不同的竞争对手，企业的策略也应有所变化。一般而言，竞争对手可以分为三类：

a.直接竞争对手。这些和本公司经营同样的产品，满足同一目标市场的需求。

如对于福特公司来说，其直接竞争对手就是美国通用汽车、德国宝马汽车、日本本田汽车等等。

b.平行竞争对手。这些公司的业务和本公司的业务基本相同，但他们并不构成和本公司的直接竞争。

比如说，对于北京的服务公司来说，位于上海的服务公司就是其平行竞争对手。这类公司不直接构成竞争，但可以成为学习改进的样板。

c.潜在竞争对手。指可能与本企业争夺同一目标顾客的竞争对手。

如对西南航空而言，舒适的快速列车也属于其竞争对手。

在找到了竞争对手后，企业该如何应对新的竞争对手呢？如下图：

如何应对竞争对手图解

企业经过长年积累会具备的短时间内不容易被其他企业复制的“专长”和“特色”，这些专长和特色就是企业应对竞争对手的优势。企业合理运用竞争优势，可以拓宽企业的大客户销售路径和减少来自大客户营销方面的压力，给企业的项目型销售带来很多便利。

1.竞争优势的基本要求

一是竞争优势需要通过整个企业经营运作上的系统协调才能体现出来，某一方面的能力再强，其他环节的短腿都有可能导致失败。

例如，施乐的多功能一体机并不比佳能的Image Runners差，但由于其营销环节上的失败，使得其技术优势未能发挥出来。

二是核心能力的培养。寻找竞争优势的前提是要识别对于所在行业来说较为重要的优势要素。

例如，对于大学图书出版商来说，与作者的关系、强大的编辑能力、发行能力、再版书的深度是其竞争优势的来源，而对于机械制造业来说，制造和设计的质量、不同产品零件之间的适配性、对配送中心的快速反应和原材料的存储是其竞争优势的来源。

在确定行业竞争优势可能来源的基础上，将自己的资源和竞争对手做比较，确定自己的核心能力所在并加以培养使之产生效益。

2.竞争优势主要涉及的方面

做好产品差异战略、建立成本优势和客户关系的亲密度。

提示：什么是竞争优势？

竞争优势是指客户有需求，同时竞争对手做不到或者竞争对手做得不如我好的领域。

3.运用竞争对手优势来建立自己的优势

许多创业者把竞争对手当作一种威胁，甚至作为敌人来对待，因而花费大量精力来对付竞争对手以夺取更大的市场份额。其实，部分对手虽然对企业构成了一定威胁，但若巧妙地利用竞争对手往往会收到意想不到的效果，从而增强企业的竞争优势。

因此，对创业者而言，竞争并非坏事，如能充分利用竞争对手，往往会增加企业的竞争优势，给企业带来新的、更多的机会。

提示：影响客户单位的购买决策的因素很多，要想争取客户，就要学会全面考虑客户的处境，分析可能影响其购买的关键因素。基于客户购买行为，设计有效的营销计划，才能真正提高成功率。

关于发现新的竞争对手我们该如何应对的问题就介绍到这里，希望今天的分享能够对大家有所帮助，更多大客户营销小技巧我们会在每天的工业品营销栏目为大家进行详细的分享，希望大家每一次的访问我们的网站都能够有所收货。在这里，祝大家企业越做越好，越做越大。