精英工业品营销队伍如何组建（二）
点击次数：9810发布时间：2013-8-30 10:16:21
精英工业品营销队伍如何组建，首先我们要先将营销队伍与我们企业战略方针进行有效的结合起来，在昨天的分享中，想必大家一定有了一个清晰的认识。不过，除此之外，在营销管理团队上任务的分配和管理制度的创新上，同时包括销售财务的统筹上都要有相当明细的规划。任何环节出现了纰漏，管理上出现了混乱，都会直接影响工业品营销队伍的规范化，精英化的建设，更直接营销到我们企业自身的发展。为此，今天我们文章的主题将以工业品营销队伍的结构、以及工业品营销团队的责任和地位、当然还有营销团队制度的内容上和财务管理方面的制度上4个方面为大家进行详细的介绍。希望我们今天的分享能够在对大家如何组建精英化营销队伍上有所帮助。
一．工业品营销队伍的结构上如何策划：
中国工业品企业现有的营销队伍组织结构较多见的是区域结构和产品项目型销售结构。大中型工业品企业由于项目型销售区域较大，产品种类较多，会采用两种结合的组织结构。有一定规模的工业品企业无论是采取代理，还是终端项目型销售，首先都会分区域营销管理，设置区域总代理或设立区域办事处。这种结构形式便于营销管理，各区域设总负责人，营销管理效率比较高。但有一个较突出的问题，在区域划分和区域之间的协调上处理得不是很好，就会引起一些纠纷，影响项目型销售，影响自身工业品企业营销队伍的团结，导致削弱整体战斗力。
每个行业的工业品企业都有着适合自己的营销队伍结构。这里就不得不说一下现在不少工业品企业所面临的问题，很多企业没有意识到营销队伍组织架构的重要。普遍采取让项目型销售专员独立联系业务战略，哪里有需求就去哪里，做完这比业务又换个地方做另一个业务。导致效率低下不说，开发成本还高，从而导致市场运营上的混乱。归根结蒂，造成这一系列的原因都是由于对销售不够重视，同时没有市场竞争危机意识，企业本身战略方针存在纰漏，有着较大的失误。
对于玻璃工业品企业来说，区域营销结构是非常有效的。如知名品牌的南玻和信义都是采取这种营销结构方式，不得不说，还是相当有效的。
产品营销队伍结构也很常见。按产品的种类分区域项目型销售是目前最受工业品企业欢迎的营销队伍组织结构。不同的项目型销售人员销售不同的产品，有利于项目型销售人员对产品知识作深入了解，增强项目型销售能力，也便于总体营销管理。但是目前中国采用这两种组织结构相结合的工业品企业，有很大一部分并不适合这种组织方式。需要我们对自身行业在数据的支撑上进行判断，这样才能走出最适合自己的路。
二．话说工业品营销队伍的责任与地位
第一、工业品营销队伍的部门责任
● 全权负责公司的产品经营、项目型销售渠道开发、经销商的营销管理、项目型销售业务人员的营销管理、市场沟通等活动。
● 营销队伍根据公司的年度经营计划定出本部的季度、月度项目型销售计划，并协同生产部、财务等部门做出相应的计划，努力完成公司的年度经营任务。
● 工业品营销队伍在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，适时制定与调整各经销商的等级，草拟与修改公司的《项目型销售政策》，并提供给总经理决策。
●营销队伍可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员进行考核和奖罚。
●工业品营销队伍应及时向公司决策层和有关部门反馈市场信息、产品信息，并实施对市场信息的规范营销管理。
●营销队伍对业务运作中的每一环节承担职责并跟踪到底。
●营销队伍对资金回笼负完全责任。
第二、经理的责任与要求
1、职业责任
●及时地掌握市场情况；
●正确地决定项目型销售策略；
●认真地编制项目型销售计划；
●努力地组织部门培训；
■领导好、管好、用好部门人员。
2、工业品营销理论武装
■把握经济动向、预测景气的能力；
■营销管理、统率“人”的能力；
■营销管理工业品营销队伍门的统计数字的能力；
■组织项目型销售队伍的能力；
■开发、营销管理客户的能力；
■发挥营销机能的能力。
3、素质要求
■有良好的人际关系；
■对于复杂棘手的问题能化繁为简；
■真正了解下属的工作情况和欲望；
■经常反省、总结经验、分析考试，并把成功秘诀传授给下属。
■具有丰富的专业知识；
■工作能标准化、条理化；
■有信心完成项目型销售目标，巩固项目型销售成果；
■能根据事实迅速做出判断；
三 营销政策的内容
营销政策是提高项目型销售业绩，激励员工上进，对经销商、代理商产生工业品企业亲和力不可缺少的工具。一个完整的营销政策应该较全面地涵盖以下内容，并加以科学地解释，以及不打折扣的实施。
1、大纲或序言：说明制订依据、原因、目的。
2、片区战略推广的方法与责任措施：列明详细的方法与责任措施，此项具有随着阶段时间发展的可变更性。
3、对经销商的项目型销售奖励政策：具有一定阶段持恒久性地列明，对经销商的详细奖励、让利、公关亲和活动办法。
4、对业务人员的项目型销售奖励政策：确定性规定工作绩效的奖励标准，项目型销售业务的提成办法，未达标的处罚措施。
5、营销通路的程序：科学制定项目型销售通路营销管理程序，指令性确定程序操作方法。
6、可变性说明及变更的权利部门的界定：科学地测定政策的有效实施期，可变更的理由，变更与解释的权利部门。
营销政策的制订方法应根据公司的实际情况，参照同行业政策制订方法，自下而上、自上而上的多次讨论形成方案，然后运行并通过运行发现问题，适时加以补充。
四. 关于工业品营销队伍的财务管理制度
(1)公司财务部对工业品营销队伍的项目型销售费用占项目型销售额进行比例计划与控制。
(2)公司工业品营销队伍必须严格执行公司财务制定的各项开支标准，对各项费用开支进行严格审核，科学控制与降低项目型销售成本，努力提高工业品企业的经济效益。
(3)业务经理与业务人员在特殊情况下，收取客户现金，必须事先报告经理，并经经理或主管副经理同意，所收现金必须在3日内交给公司财务，严厉禁止试用期人员收取客户现金。
(4)业务人员因需要收以的客户转帐支票，应在收到之时即通知值班经理，值班经理所收到的客户支票传真与业务人员的收款（支票）信息，应在当日下班前（晚班为次日上班时）交给或通知公司财务部，以便公司财务部查收核对。
5)值班经理应及时向客户和业务人员发出客户欠款的警示通报，凡超过一周以上的欠款，应书面上报公司总经理，公司财务部和工业品营销队伍经理，并在上报时提出警示意见。
(6)工业品营销队伍所有人员均匀得坐支和挪用所收货款，任何形式的坐支与挪用，一律按贪污论处。追究当事人的经济与法律责任。
(7)值班经理应每月与公司财务部核对所收货款，并填报所收货款报表，并向经理、总经理和公司财务部提欠款警示分析，为领导当好参谋。
(8)严格执行业务人员费用报销及审批程序规定，任何人不得循私情。若有不按规定行为发生，公司将重罚当事人。
(9)费用报销及审批程序规定为了保证业务出差人员的工作和生活的需要，贯彻勤俭节约，艰苦奋斗的精神，保证公司财务制度的贯彻执行，特制订本规定。
关于如何组建精英话销售团队的方法就为大家分享到这里，首先，大家需要明白，这些提到的方面，并不是都是一直不变的，而是在此基础上加强完善的，只有在战略的制定上和项目型销售管理制度上的创新进行同步，才能够使自身企业快速发展，达到质的飞跃。在这里，感谢大家访问我们的网站，在这里衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。在今后的日子中我们会为大家分享更多的工业品营销案例，大客户销售技巧，希望对大家能够有所帮助。
