项目型销售谈判过程中我们必须牢记的13大策略
点击次数：7172发布时间：2013-9-10 14:48:22
项目型销售商务谈判所必须要遵守的原则就是：让客户变成我们的长期合作伙伴。要想成为长期的合作伙伴，最好的办法就是让双方都成为交易的赢家。换句话说，我们与客户在协商之后，都觉得自己获得了成功。因此，在项目型销售商务谈判中，我们要牢记以下的策略：
1.在谈判中，要实现长期双赢，而不是短期单赢。双赢谈判的本质就是利益共享，每次交易都没有杀鸡取卵的冲动行为。只有我们与客户都能从中获利，双方才会感到愉快。
2.从一开始就试图建立信任合作的气氛。双赢的谈判是以信任与互相尊重为基础的。只有当我们做到下面几点时，才能建立这个基础：
a.表明实现双方互利的愿望。
b.表明建立长期关系的愿望。
c.在推销过程中要常用“双赢”这个词，但不能过度使用。
d.表现出我们的诚意和服务意识。
3.事先做好充分的准备。抛扔钱币决定、随机得出结论、凭空捏造数字，这些都会伤害双方。在正式谈判之前准备好所有的资料，在我们坐下与客户讨论细节之前，先回答下面的问题：
a.我想得到什么，为什么？
b.客户想得到什么，为什么？
c.我们能够基本满意的最底线是什么？
d.客户能够基本满意的最底线是什么？
4.谈论问题时尽量使用“我们”。“我们”表示互利与互相依赖的关系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至是互相对抗。当我们的目标是实现双赢的结果和团队合作时，这时就要探讨“我们”的需求。
5.以利益而不是以立场为重点。立场是指我们希望得到的，利益是指我们为什么希望得到。当我们关注的重点从立场转移到利益时，我们就从讨论个人的需求转变为谈论双方相互的需求，我们也就从关注推销转变成关注解决客户的痛苦。
6.增加协商的议题数目。通过增加能够解决的议题的项目，也就能够增加双赢的机会。如果只关注价格，就只能形成你输我赢的结局。但是如果将价格与交货日期、支持服务、大批量购买、不满意保证退换等项目一起进行讨论，就有机会作为交换条件，使双方都增加获胜的感觉。
7.避免摊牌。“要不要随你”这种态度，不仅制造了压力也限制了选择机会，唯一的可能结果就是形成你输我赢的结局。不要将自己或客户逼入绝境。
8.有所失才能有所得。如果我们在某一方面让步，就可以要求对方在另一方面让步。只要客户表示愿意让步，我们也就要表示愿意让步。
9.在谈判时不要感情用事。保持沉着、客观、冷静分析的能力。当耐性受到考验时，试着问自己这个问题：“我是要找出最好的解决方案，还是需要保持我的自尊？”
10.创造性地解决问题。我们与客户试图要解决的问题，其实非常简单：我们如何才能达成交易，并且让：
a.双方都得到最大的利益；
b.双方的损失都最小；
c.对双方来说都公平。
对所有可能的替代方案，都进行头脑风暴式的思考，以尽可能符合这三个条件。选择双方都可以接受的方案。
11.不断寻找能够获得附加价值的方法。在保证我们的销售利润的同时，不要墨守成规，多提供对客户有利的附加价值。
12.书面协议。将双方达成一致的条款进行书面纪录，避免产生任何可能的误解，从而导致你输我赢的结局，当然事实上也可能是双输的结局。
13.当客户做出一输一赢的姿态时，测试他能够接受的底线。有些客户会给我们最后通告或者其他的威胁，目的是在测试我们的底线。不要反击或是屈服于压力，使用“打破纪录”的战术。每次客户施加压力时，我们都可以使用这种办法。如果真的是免谈，客户会走开，如果客户还在继续谈，那么我们就已经建立了我们的底线了。
关于项目型销售谈判过程必须牢记的应对策略就分享到这里，总的来说，在项目型销售谈判过程中，如果紧紧从立场出发，那么必将会导致谈判的失败，共赢是取得客户信任的基础，同时也是能够继续快乐合作的开端。在保证自己利润的同时，多提供一些对客户有利的附加价值，冷静分析，实现谈判双方都是胜利者。
