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我们工业品营销研究院调研表明：开发一个新大客户的成本是留住一个老大客户的5 倍，而流失一个有价值大客户的所带来的损失，即便是争取到10 个新大客户也无法弥补。

大客户的忠诚度是企业无形的资产，建立了大客户忠诚度就能带来大客户的循环购物，给企业带来固定的利润收入。所以，大客户忠诚度的建立是一个企业长远发展的基础，是企业提升市场竞争力的重要因素。

现在大客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相当一部分企业都已经建立起了自己的大客户关系管理系统，但真正能做到管理成熟的企业就少之又少，关键是很多企业还只是处在初始阶段，仅仅只是一套软件系统，并没有在内心深处去思考如何去贯彻执行，所以大都浮于表面，难见实效。

大客户关系管理并非只是一套软件系统，不单是以全员服务意识为核心贯穿于所有经营环节的一整套全面完善的服务理念和服务体系，而是一种企业文化。

大客户忠诚是一个企业长久的保证，如果没有形成大客户的忠诚度。就可能会直接导致导致企业的项目型销售对象常常变换，投入资源造成误差，浪费人力物力财力，使整个企业的项目型销售成本大大升高，不利于企业的发展。那么，大客户忠诚度受到哪些因素的影响呢？
 

所以必须对加强对大客户忠诚度进行精心的培养，因为没有哪个大客户是天生忠诚的。要想有忠诚的大客户，必须要会付出。

随着竞争变的越来越激烈，产品的同质化，产品成本透明化，价格因素对大客户企业忠诚度建立的作用降低了。随着市场的变化和大客户要求的改变，企业该如何培养大客户的忠诚度呢？

营销实用秘笈：如何培养大客户的忠诚度（见下图）

大客户营销管控策略一：采购过程中追求完美，肃立企业形象

在大客户采购过程中，重复购买的情况是存在的。在项目型销售环节，企业在大客户日常购买过程中保持良好的形象，往往是大客户决定是否忠诚于企业的关键。这就要求项目型销售人员在项目型销售过程中追求完美，保持自身企业的良好形象。

大客户营销管控策略二：坚持项目型销售“理念”

正确的项目型销售不是产品而是服务本身。在项目型销售过程中对潜在大客户进行灌输和教育。优质的服务不仅能够使大客户感到被尊重和重视，还能帮助大客户提升利润空间，从而达到提升大客户忠诚度的目的。

大客户营销管控策略三：培养真正的互动

即建立双方在某种程度上实现各自的需求。

大客户营销管控策略四：使大客户参与决策

重视大客户、尊重大客户是赢得大客户忠诚度的先决条件，是大客户参与企业是对大客户表示尊重的一条最佳途径。

大客户营销管控策略五：产品差异化赢得大客户忠诚

产品差异化可分为外观差异化、功能差异化、定位差异化，

此外培养忠诚度的方法还有：建立大客户俱乐部、提高关系质量、利用数据库建立大客户档案，保持长久联系等等

以上各种培养大客户忠诚度的非价格因素，都是需要项目型销售人员通过一定形式表达或者转化个大客户的，是衔接大客户与企业的纽带。因此，项目型销售人员肩负着培养大客户忠诚度的重任，就必须将这些因素内化为自己的专业素养或职业技能，通过恰当的方式，建立起大客户的忠诚度。

关于大客户忠诚度如何建立就分享到这里，希望今天的分享能够对大家在大客户营销管控上能够有所帮助。同时，在这里感谢大家对我们网站的访问，衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。