大客户营销技巧篇: 良好的沟通氛围如何建立
点击次数：11872发布时间：2013-9-12 14:48:39
“您好，我是XX公司的项目型销售人员，我想为您介绍一款我们公司新研发出来的产品……”大家对于这句话的感觉是否熟悉呢？如果有熟悉的感觉，那么我们就需要注意了，这种擅长运用专业化的推销手段其实对于大客户营销上是万万不可取的，在刚开场就一定程度上让客户产生了很强的排斥心理，试问以这样开始的沟通怎么能有一个良好的氛围呢？
与客户的沟通，良好的氛围很重要，许多项目型销售人员在平时的谈话中总能有说不完的话题，能制造周围幽默的气氛，但是在面对客户时却不知道说什么了，控制不了沟通的氛围。这是为什么呢？项目型销售人员如何建立良好的客户沟通氛围呢？在为大家讲述良好的沟通氛围如何建立之前，先分享一个小案例，看看这些地雷区你误入了么。
【案例】 与客户沟通的“地雷区”
在分析这一问题之前，首先看看下面这个例子，这是每个项目型销售人员都经历过的与客户沟通地雷的“地雷区”：
A公司的项目型销售部门是企业整个产业链的驱动力，刚毕业的小C已进入公司就加入了项目型销售部门，觉得非常自豪。
“每天就要拜访客户了，我要把我们公司的产品资料背诵好，不要到时出错。”夜深人静时，小C还在背着产品的数据资料。
第二天，作为公司的项目型销售代表，小C去拜访了一个潜在大客户，他找到那家公司的负责人之后，就开始介绍自己。
“对不起，打扰您一下，我是A公司的项目型销售代表，今天专程来拜访您。这是我的名片……”说着把名片递到了那位负责人手里。
“哦，”负责人不置可否地答应了一声。
“我们公司新推出一种产品，今天特地来为您介绍……”小C把昨晚背的资料复述了一遍，完全没有感觉到客户不耐烦的情绪。
“啊！又是搞推销的……”客户也不好发作，只得打断小C，“感谢你花十分钟给我介绍了你们公司的新产品，我了解了，这样，把资料放下，我跟其他部门联系联系，到时候再说，拜拜。”
案例分析：
上面这种情景相信很多从事过项目型销售工作的人都不会感到陌生，“推销味道”浓厚的交谈气氛会使客户心里产生排斥甚至厌恶情绪。它不会给项目型销售人员带来任何美好的回味，相反，大多数项目型销售人员从中感受到的都是郁闷和烦恼，因为无数次项目型销售失败的经历都是由此开始的。
这也被称为客户沟通的“地雷区”，触动这些“地雷区”的典型话语如下：
“对不起，打扰您一下，我是A公司的项目型销售代表，今天专程来拜访您是想向你推销我们公司新出来的一款产品……”
“我们公司新推出一种产品，今天特地来为您介绍……”
“请您赶快签下订单吧……”
“这种商品的价格已经很便宜了……”
“我们公司只对交易额达到10万元以上的客户有优惠……”
这是因为大多数客户都对商业性质过于浓厚的活动抱有防范心理，他们害怕自己的利益受到损失，或者不愿被打扰，因此导致沟通过程中出现阻碍和隔阂。如何解决这一问题呢？那么就进入今天的主题，良好的沟通氛围如何建立呢？
大客户营销技巧一：活用重复
什么叫重复？就要把别人的话用自己语言表达出来，让对方感觉，你清楚、理解我的意思，这个观念达成共识，共识一走拢，两个人关系也就越好，这种比较成功。
举例：
“李总，你刚刚又跟我讲了两个问题，第一个，第二个，是这样吗？”
你看这一种方法比较成功，很简单就能建立沟通氛围，拿回去就直接可以操作。
但是，你会发现有些客户，他尽管可能学历不见得高，但是他一定会有自己总结出来的人生感悟。
客户：“一个人的职业规划随着他的年龄段是不一样的，我通过自己的经验总结了，20到30岁入对行，30到40岁呢你不要换行业，可以换公司。30到40岁叫做对事，40到50岁呢，关系比能力更重要，什么意思？要靠人脉赚钱。50岁以上要记得把钱花对地方。
“李总，麻烦你把刚刚的话再重新一遍好吗？让我专门记录一下，您说20到30叫什么？入对行？”
“对对对。”
“30到40？做对事。”
“非常好。”
“40到50呢，关系比能力更重要，50岁呢？哎呀，这个50岁把钱花对地方，李总，发现你总结得太对了。”
“这正是证明一句话，三人行行必有我师，以后您就是我的老师啊。””
OK，你这话一出去，对方突然感觉到你拿支笔要开始记他讲的话，所以心里受到了莫大的尊重，这一招叫重复。
那么你怎么来用这个技巧呢？
一，对象要求。一般的，你要用的对象，最好是年龄偏大，多数职业偏高，或者你一看就是戴眼睛，知识分子那种类型，拿起你的笔要准备记一记。
二，表情要木讷一点点，你就这么做。
大客户营销技巧二：学会赞美对方
要学会赞美对方，要去欣赏对方的优点。赞美最好的方法，我们认为：第一，抓细节赞美。第二，眼神专注，表述一种真诚。
项目型销售人员看着客户：“李董，我发现你这个领带跟它的颜色，搭配你的衬衫非常协调，一看这个（就知道）你是很有品位的人，想问一下李董，你的领带是从哪里买来的？”
你看，这句话你有没有感觉很虚伪，其实没有，为什么？一、你抓住了细节，领带去赞美人。二、你表现非常真诚，眼神非常专注，这一招效果也十分明显。
所以，你可以试想一下，如果是两个人，一个大家都是谈技术，谈的呢，内容谈得很苦涩，干巴巴的。另外一个人呢，他不断地开始赞美你，欣赏你，甚至偶尔用一两句赞美你，讲得太过了，但是你更愿意跟哪一个人合作？我相信你一定会跟第二个，因为我们经常讲一句话，“千穿万穿，马屁不穿。”人必须要懂得欣赏一个人的优点，这就是学会赞美对方。
大客户营销技巧三:PMP
PMP也是赞扬别人，极大的赞扬。拍马屁的鼻祖，是中国人里面的周星驰，“我对你的敬仰犹如滔滔江水，连绵不绝，一发而不可收拾。”这种就是经典地拍马屁的做法。当然光这一条不行，有的时候还要第二条，叫PMPMP，叫拼命拍马屁，光这一条不行，还有最后一条，第三条，叫PMMPMP，这一条叫拼命猛拍马屁.
大客户营销技巧四：“垫子”
什么叫垫子呢，就是把别人的话总结一下，再加上自己对其中一句话的理解，这个和重复不一样，重复单纯的总结，垫子呢，你针对其中一点，你才会发表自己的想法，这种会让对方感觉你非常有见地，觉得你有思想.
举例，“张总，你刚刚又跟我讲了三点，第一点，第二点，第三点，是这样吗？是的。针对于第三点，我有一点点不成熟的想法，想跟你请教一下。” 这种就叫垫子。
大客户营销技巧五：肯定并认同
什么叫肯定并认同呢？点点头，给与微笑，这是一种肯定。但是如果再加一个语言上的肯定，效果就来得更好了。我们把肯定并认同呢，总结了四小句，回家可以对老婆、孩子可以用，可以对朋友可以用，对客户也可以用。
（1）“李总，你说得非常有道理，我也是这么想的。”
这一招效果非常好，叫肯定别人。
（2）“李总，我非常认同您的观念，我也是这么认为的。”
你看这话出去，这样子讲以后，你今天认同了小范围，将来达成一大共识怎么样，以后两手抓，关系变好。
（3）“李总，我非常理解你此时此刻的心情，我非常理解。”
“李哥，换成是我一定是跟你一样的感受。”拍拍对方。
这话出去让对方有感动，为什么？对方好不容易找了一个知己，你还跟人家讨价还价吗？你就这样非常认同他的价格，允许他跟你讨价还价。可以这么说“李总，我非常理解你的心情，因为每家公司一定要货比三家，总是希望找到价格上更合理的公司，所以我非常理解你。”这话出去，对方感动吗？这是肯定的。
建立起良好的沟通氛围小诀窍：
用开放式提问，问一些令客户高兴的问题。
开场的时候带给客户一个小礼物，拉近双方的距离。
适当的赞美客户。
树立自己专家又有亲和力的形象。
明确的表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意。例如，“X总，您的很多观点，真的很棒，为了更好的了解您的想法，更好的为您服务，我想先向您请教一些问题，您看可以吗？”
这里温馨小提示：对于大客户营销，除了在善用这些沟通技巧之外，我们一定要避免误入客户雷区。好啦，关于良好的沟通氛围如何建立就为大家分享到这里，希望今天的分享能够对大家有所帮助，别看方法虽少，但是各个都非常有效，是改善客户沟通氛围的绝对利器.
