大客户营销实用秘笈：谈判达到双赢的关键
点击次数：7690发布时间：2013-9-16 10:26:26
谈判的最高境界是双赢，让彼此的利益达到最大化，这在很多项目型销售人员的眼里是可望而不可及的，觉得在现实的谈判中要达到这样的境界实在是太难了。客户总是有永无止境的要求，价格给到企业能承受的最低价有时客户还不满意，要达到双赢真是遥不可及。
携手Orion共赴双赢，长虹是怎么创造海外双赢的呢？IBM收购Sun乃双赢，将撼动硅谷，IBM是如何做到的呢？力特公司和三一科技合作关系创造双赢局面，三一又是如何做到的呢？如果他们都能做到，为什么我们做不到呢？项目型销售人员谈判中缺少的是什么呢？
【案例】 王明的“反击”
作为外资柴油发电机公司的项目型销售经理，王明在公司一次次化解大客户危机，创造了惊人的项目型销售神话。而最近的这笔单子，与客户的双赢更是为张经理赢得了好口碑。
这个客户是张经理花一年多培养的，中间经历了很多曲折，但是王明都一一化解，最终得到了签单。
“我对你们提供的柴油发电机组很满意，但给我们的价格必须要包括自启动控制屏、自动控制柜、运费及安装费。” 但是在正式签合同时，客户突然给王明出了道难题。
“这意味着不但要把机组的利润全部赔进去，还得倒赔几万块钱！”
“为了蠃得这个客户，我已经付出了一年多的时间和大量的精力。”
“他给我留下的只有两个选择：要么赔钱，要么就彻底放弃。应该怎么选择呢?”
“在即将达成协定时，突然变得贪得无厌要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然后带着他所得到的好处扬长而去。”
“我还有反击的余地吗？”
多年的项目型销售经验让王明变得更稳重，他在脑子里迅速的思量着对策。
“与客户针锋相对？”这不是我的做事风格。
“放弃？”这更不是什么好主意。
“像以前一样一味地妥协？”虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。
忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对项目型销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，项目型销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。
王明该怎么办？
大客户营销案例分析：
经验告诉我们：一个优秀的项目型销售人员即使说“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意经验的项目型销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使我们的项目型销售人员接受他们的条件。
那么，如何在做成生意的同时保障自己的利益，又让客户满意的双赢订单呢? 如果你是项目型销售人员王明该怎么办？
只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双赢的目的。
但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多项目型销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧时，有两类最常见的通病会不时地出现：
1.喋喋不休
有些项目型销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。
2.对客户的每一个观点都进行反驳
这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。
对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。
王明并没有直接回绝客户。
“我们公司的柴油发电机是行业内的标榜，价格也是透明化公开的，对待客户都很公平。物有所值，我们公司能让步的最大利润已经给您了，这样的要求我们不能答应。”王明很诚恳的跟客户说道。
“我一下子给你们公司带来这么多的利润，你们再让让，以后还有更多的合作机会呢。”
“我们公司也很荣幸能与你们合作，这样吧，我们派专业的人员给你们上门安装，并给你们提供风险保证，你肯可以吗？”
见王明如此坚持，客户最后终于做出妥协，并跟王明公司建立了战略合作伙伴的关系，达到了双赢。
通过这次大客户项目型销售，让王明学到，谈判也可以带来合作的双赢。
很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以，留有余地，尽力把客户引到你的思路中来达到双赢的目的，问题就迎刃而解了。
提示：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
大客户营销实用秘笈：谈判达到双赢的关键
有四条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间。
大客户营销技巧1.做好谈判前的准备工作
谈判前的准备工作非常重要，项目型销售人员要清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造谈判期间可以利用的可变因素，把目光集中在客户与你的共同利益上来。
例如，在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。
项目型销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。
例如，对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，项目型销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。
对于无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。
例如：普通商品的项目型销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配项目型销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。
大客户营销技巧2.控制谈话主题
长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。
“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
大客户营销技巧3.起点要高，让步要慢
讨价还价是谈判过程中最常见的事，在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时项目型销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。
“这是我们的标准价格表，但是鉴于你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”谈判前先向客户出示价格表，客户还未提出要求他便打破沉默，率先做出了让步，这个方法可以让项目型销售人员顺利地提前结束谈判。
这样做的关键是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。
大客户营销技巧4.把最棘手的问题留在最后
当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：
首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。
其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
提示：三种技巧应对利用感情因素的客户：
（1）当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计画和安排。
（2）公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过于匆忙。
（3）回避。要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
谈判的双赢境界，是很多项目型销售人员不断努力追求的目标，这其中有什么谈判技巧吗？最后，以图解的形式来展现如何把客户带到你的思路上来，走向共赢的道路，让读者可以更方便、简单、直观的了解谈判要达到双赢所必须具备的基本技能要素。
谈判达到双赢的关键
