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工业品营销架构是企业战略和核心业务流程的载体。工业品营销架构管控对于企业经营管理的重要性，正如木桶上的一块木版，虽然不是唯一重要或者最重要的，却是不可或缺的。这里，我们就一起谈一谈工业品营销架构管控的核心，希望今天的分享能够对大家有所帮助。

工业品营销架构管控的核心：以客户为中心

工业品营销架构管控，应该是在经营目标的基础上，考虑经营环境等设计参数的影响，充分利用组织资源，确定组织的职能模块，选择适用的组织模式，实现岗位的合理设置，确定工业品营销架构，运用业务流程检验完善工业品营销架构。而在工业品企业当中，工业品营销架构必须体现“以客户为中心”方可构建工业品营销架构。

（1）核心：以客户为中心；

在传统观念里，一般是以产品为中心，这是项目型销售部做的事，主要是由推销员把本公司已做好的产品，想办法卖给客户。然而在现代市场却是以客户为中心为导向，这是营销活动，由公司的很多的部门都要参与，在产品生产之前要先了解公司的潜在客户所需要什么产品，再统计出需求的比较大的产品，再生产项目型销售。客户是企业的生存命脉，以客户为中心进行经营模式的设计，是现代市场标准的理念。这无论是工业品行业还是快速消费品行业都是认可和遵守的规则。

（2）渡过寒冬的关键点：把握大客户；

顾客就是上帝，在制造业中也不例外，一个客户可以为你贡献上百万的项目型销售额，也可以成为你的一个合作几十年的伙伴。所以，我们除了对内做好组织设计，还要对外确定好客户分类。做制造业行业的人都熟悉一个名词：大客户。

作为第一个简便的分类，从客户的大小来看，分为大客户、小客户和潜在客户。制造业项目型销售困局一部分也是因为没有恰当掌握好客户。

大客户：购买频繁或者单次采购数额大，它的购买在我的项目型销售份额中占据较大比例。大客户数量通常只占到20%左右，但是80%的项目型销售额都是由他们贡献的，企业想要获得更多的利润和发展，必须把握好大客户。

小客户：与大客户相对的，购买次数较少或者随意性强，单次数额小，或者只有一次大额采购。小客户数目较多，但是总的项目型销售额比较少。虽然如此，但也是企业项目型销售不可缺少的一个部分。

潜在客户：具有潜在动机购买企业产品的一类客户，可能是大客户，也可能是小客户，是企业想要获得长远发展而必须争取的一类客户。

从这一类分类来看，我们应该怎么进行大中小的管理呢？毋庸置疑，大客户需要保持稳定，在稳中求发展。小客户不能抛弃，在合作中寻求更多机会和突破。潜在客户要适当发展和搜寻，充实企业的客户数量与质量。大客户不是绝对的，客户的大小是变动的，今天的大客户可能是由当年的小客户变来，目前的大客户在以后也可能变成小客户，潜在客户可能源源不断的产生。我们必须在维持现有客户关系的基础上不断开发客户资源。

小客户中也孕育着大客户，就看我们能不能用真诚服务把它从中挖掘出来。前提是培育好市场，注意经营客户，建立感情，不管客户是大还是小，都真诚对待。小客户与大客户有千丝万缕的联系，不仅小客户会变成大客户，小客户的亲戚、领导都有可能成为大客户。要从小单做起，慢慢经营。

案例：李冰的客户维护之道

李冰有一位姓黄的客户是某单位的经理，给孩子投保了医疗保险。一次孩子因为发高烧住院输液，李冰闻讯后迅速向公司报案，并买了东西去医院看望。因为黄经理夫妇工作都很忙，李冰就主动在医院给孩子陪床护理，出院后，又迅速办完理赔手续。这位黄经理非常感动，就给爱人和自己又买了几份保险，还常在单位夸奖他，影响了他周围的许多人，一些人主动找李冰办理保险业务。

使李冰没想到的是，因为这次小小的服务还带来了一张大团单。驻廊坊石油管道机构在国外建点施工，要给每个施工人员上20万元保额的人身险。当时几家保险公司同时争夺这项业务。石油管道施工单位的领导非常重视，还成立了调研小组对几家公司进行考察。李冰的客户黄经理知道后找到单位领导极力推荐李冰，凭借着天时、地利、人和的优势，李冰从该单位拿下了17万元的意外险保费。

IMSC认为：李冰的行动是正确的。之前黄经理只是李冰的一个小客户而已。但是正是一名小小的客户背后，也会隐含着巨大的客户资源。因此，小客户对于我们来说，也一定要服务周到。

就项目型销售额贡献上来看，我们可以将客户分为利润客户和业绩客户。大额采购、长期采购应该为企业创造利润，零星采购应该为企业提升业绩。这样才能很好的兼顾利润和业绩二者，也能很好的培养潜在客户。如果在大额、长期采购中，一味降低价格使得利润稀薄，就有可能辛辛苦苦工作一年只是为别人劳动而已。在零星采购中试图获得更多的利润，就会失去小客户，也不利于长远的发展。因此，一般情况下，大客户贡献利润，小客户帮助提升业绩，潜在客户可以适当花钱来培养一下它的忠诚。潜在客户是行业的必争之宝，如何提前对市场预期，对目标潜在客户群进行锁定和需求的开发与挖掘，是营销企业长远发展和经济流向的重要因素，没有谁能不努力就成功，因此，企业要做好关于潜在客户各方面的功课。

对内认清自己，对外看清财神爷是谁，这样的项目型销售模式就可以保证没有多大错误了。至少，在按照标准的项目型销售模型来说，是问题不大了。

工业品营销架构管控的目的是规划组织的人员管理，最大程度的发挥组织效能，最有效的利用组织资源，实现组织经营目标。为实现设计目标，职能部门在进行组织设计时，要引进经营目标、设计参数、设计模式等概念，运用有机工业品营销架构体系，参照程序化的模式，尽可能减少经验数据在管理中的负面影响，形成目标体系的管理模式。“以客户为中心”正是工业品营销架构建设的基础，必须在这个基础上搭建组织架构，才能使企业的工业品营销架构支撑整个企业的发展。