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在签约成交“临门一脚”的这个关键时刻，我们除了要做好交货期，还有很多工作。那么“临门一脚”应该怎么做呢？我们在这个环节应该如何应对呢？

1、临门一脚怎么做，必须先克服心理障碍

首先，我们分析一下销售人员为什么会产生这样的心理状态。因为你担心、害怕。这正是销售人员的一种心理障碍。你很珍惜到此刻以前的所有工作，担心一句话说不好单子就泡汤了，所以你就开始回避。可是有一点你不太清醒，应该是趁热打铁的时候了，你却没有勇气。所以首先要克服这种心理状态，想办法走好这一步。

当客户处在一种忽然感觉到自己心情放松的时候，问题基本上也没有了，在这种情况下，买卖双方都会出现一个暂时性的空白。这时，销售人员应该说，“陈总，该签合同了”；客户应该说，“既然没问题了，那咱们就签呗”。但是你指望客户说这样的话，几乎不可能。实际上很多客户都是在这个环节流失了。在这种情况下，销售人员不能让他走。所以，你得主动的想办法，因为你在销售。对于你来说客户只有一个，而对于客户来讲，销售的不只一家。所以在这种情况下，不能把他放回去，但是你不能够拉住他说，“你别走，这个事儿还没解决呢”。而是要顺理成章，抓住技巧趁热打铁，还要有的放矢。

2、临门一脚的重要阶段，我们需要适当的提出建议

在适当的时候建议客户是非常重要的。到时候了，就要大胆地建议他。当然这里讲的是建议他买，并不是说这一字不变，不能这样说：“这位客户，咱们谈得差不多了，我建议你现在就采购吧”。这样说太不讲究技巧了。客户如果要回绝你，也是一句话冷冰冰地砸过来，你反而一点退路也没有了。那我们首先来看一看，在什么情况下建议他采购。

客户有两个信号：

行为信号

前面讲到，客户有异议，但谈到最后你帮他解决了，大家都长舒一口气，心情放松了，在这个时候开始注意了。客户有一种放松的感觉，不是像一开始那么紧张了，具体是怎样表现的呢？

第一种，他本来是坐在椅子上，后背往上一靠，翘起二郎腿，整个就没把你放在眼里。心想，“我是客户，有什么事儿你围绕我转，这个钱在我口袋里，我想买谁的产品就买谁的产品”。那个时候他是那样的心情，可是现在突然他把腰背直立起来，不再靠沙发了，而且身体是朝着你的方向往前倾斜。

第二种，他跟你谈的时候，把座椅朝你跟前儿拉一拉，好像要把你们两个人坐的距离拉近一些。

第三种，以前都是你巴结客户，说好话，甚至给客户递烟，敬茶。这个时候客户从口袋里把烟拿出来给你，这就表示客户基本上没什么意见了，要决定买了。

但这个客户还有一点点犹豫，心想，“我买容易，我考虑的是售后服务”。客户的这些举动，都是主动想跟你套近乎，那就证明客户要下决心了。这个时候，你也应该抓紧时间跟客户套近乎：“哎呀，你这个烟不错，我这个烟可能更好，来来来，抽这个”。完了之后大家进入主题。

有时候决定权以外的人也会对你表示一种友好的态度，比如他们老板决定了，就在你这家买了。经办人来办这件事，他首先想的就是他要把事情办好，别办砸了。他既然跟你接触了，那彼此套套近乎，你让他把事情做得漂亮一点，他回去好交差。

语言信号: 讨价还价

这个时候客户又跟你讲，“你们这批货除了这个价还能给我什么？”在这个时候他是认真地跟你讨价还价了。他想花最少的钱买最好的东西，所以一点好处都想要。“这个能不能送我啊，那个能不能送我啊，你有什么多给我点”，最后实在没有办法了，“这个售后服务免费次数能不能多加一次啊”。因为有一些交换的性质在里边，所以对这种事情也可以采取另外一种技巧。

如果你说，“你的这些要求，我现在不能决定，我们去向领导请示，如果争取下来能给你的话，你怎么办？”这个客户会说，“你只要跟领导请示，把这个东西给我办到的话，我们马上付全款。”这些话都是客户经常讲的。所以，一开始我们销售人员就要留点余地。这个余地留得越多对你就越方便，留少了对你就越困难。

作为销售人员，超出范围的请示领导批不批也不知道，往往就在这个最关键的地方，因为这个问题没给客户解决，客户不高兴了，他不采购了，他走了。等事情过了以后回过头来想想看，还不如就给他，你自己掏点钱把东西买下来送给他又怎么样呢，你这个月的计划就完成了，不能因小失大啊。

其他信号

语言信号还包括客户跟你谈交货时间，客户询问保修情况，保险问题等。这些都是信号，证明他基本上已经没什么意见了，但是他还是吃不准。

心理学认为，当他准备掏钱的时候他就会犹豫，这个时候如果哪一个人能够出面推他一把那就成功了。所以在这种情况下要抓住他，就要使用一些成交的技巧。

3、临门一脚的重要阶段:成交阶段,我们要重视风险防范意识

交货时钱没到账，也是经常遇到的。客户要货要得急，来了以后把支票往你这儿一放，他钱给你了。大家都知道，“同城”支票并不是钱，它在银行里面是有交换时间的。在这种情况下你就不能放货。必须在合同里边有这么一个条款，叫做款到发货，否则打起官司来大家都不高兴。款到发货，这是生意上常讲的一句话，这个风险一定要事先杜绝，在跟客户谈的时候不要躲躲闪闪。

企业对维修零件需求的预测通常较差。因此会保留大量维修零件，而有些零件还可能没有，让客户的关键设备“停机待用”，导致客户对供应商不满。所有“交货”中讨论的问题也适用于备件情况。无论需求水平高低，企业都必须在预测维修零件准确性方面做出更多努力。基于对客户的了解，来自销售和市场的数据是很有价值。