大客户营销实战引深:话谈招标成功的关键
点击次数：7628发布时间：2013-9-26 10:09:04
中国工业行业发展的越来越成熟，面对如今的工业品营销市场，从招标形式的出现到如今发展中的广泛应用，招标的制度流程也越发的规范起来。因此，企业要通过招标形式得到项目，以往的项目型销售经验是不够的，同时还需详细的了解招标流程的规章制度和技巧。那么，影响招标成功的因素有哪些呢？企业如何保证招标的成功呢？下面以招标中一些错误的竞争案例来为大家诠释招标成功的影响因素，以及企业如何成功招标。希望今天的分享能够对大家有所帮助。
【大客户营销案例】 “借鸡生蛋”
D区某公园工程修缮，准备招标，预算总投资为220万元，根据政府采购的有关规定，超过100万元的工程项目必须采用招标采购。因为是政府采购，所以对企业要求比较高，然而竞争还是很激烈。
张某准备拿下这个项目，他自己有一个建筑企业，但是人力、设备、施工技术等方面实力均比较欠缺。这对张某拿下项目是一个很大的障碍，但是220万的工程项目，他还是不愿意放弃。这时，他想到了杨某。
杨某是一个大型建筑企业的老总，该企业在行业内的知名度很高。林某和杨某是高中同学，关系甚密。于是张某决定“借鸡生蛋” 让杨某的公司前去投标。
招标很激烈，公告中公布的该工程投标单位的资质条件、公司业绩等要求刷下了一大批公司。但是，杨某公司凭其在行业的地位以及实力拿下了标。
那什么是张某的“借鸡生蛋”计策呢？
“兄弟，来我敬你一杯，这次多谢帮忙啊。”
原来，杨某中标后由林某的公司实施该工程，由林某的公司付给杨某的公司一笔“感谢费”。
结果杨某的公司成为该工程的中标单位，但实际是林某的公司在修建该工程。
但是，由于林某公司的承建能力问题导致工程质量不合法，工期延误。A去修建负责人也遭到连累，连连后悔招标的时候太大意。
大客户营销案例分析：
上面的大客户营销案例反映了目前招标与合同履行断裂的现状，招投标可信度评价标准是从合同履行的角度对类似问题进行规范，标准要求在招标中对于合同条款进行完备而周全的规定，严格约束合同变更行为，保证履行的合同是招标招出来的合同！
招标是作为一种市场交易方式的最优选择应运而生的，一个成功的招标项目往往意味着采购业主在时间、投资及精力上的大大节省，同时也会为投标人减少项目型销售环节中的人财物力消耗。见下图是招投标的管控流程图：
招投标流程管控
对于工业品营销战略来说，由于很多公司在招标过程中没有严格按照招标制度，导致招标质量不高：
为了赶工期，在各项审批未批准前，公司就开始进行了招标。
为一些关系比较好的合作伙伴度身招标，于是在招标公告中其公布参加投标的条件中特意加一条。
在招标开始前就内定了一个关系比较好的单位作为中标单位，但通过公开招标竞争的方式并不能保证其中标。于是，公司在评标过程中内部人员在介绍各家投标单位时有倾向。
因某种原因，项目的招标人希望A单位中标。但如果通过正常途径进行招标，招标人无法掌控招标的结果，于是招标人利用了公告发布这一环节：招标人将招标公告只发布在了某一发行量不大的不知名的地方报纸上。
…… ……
影响一个招标项目成功与否的因素是多方面的，其中任何一个因素不配合，就有可能造成招标项目的失败。怎样才能招标的成功呢？
大客户营销实用秘籍：招标成功的关键
招标成功的关键一共有六点：
1.业主与招标机构的配合是否默契是招标项目成功的基础。
业主与其委托的招标机构应建立相互之间的信赖，并时常就各自的想法进行相当程度的相互沟通，从而保证在整个招标项目实施过程中，采购 业主与招标机构“步调”、“口径”一致，不致产生误导投标人的结果。
2.招标文件技术及商务条款的编制是否合理是招标项目成功的关键。
招标机构从业人员应具备专业知识水平，在编制招标文件时应避免某些技术和商务条款带有明显的倾向性或过于简略。从而，可以避免给潜在投标人，在阅读招标文件时造成该招标项目已经内定中标人的不良印象。同时限制了某些投标人钻空子，以技术规格负偏离但关键技术指标满足招标文件要求的较低档次设备应标。
3.招标程序的规范运作是招标项目成功的坚实支柱。
近年来，我国《招标投标法》及招标办法的管控规定相继颁布，国家对企业通过规范招标采购设备也给予了一定的政策扶植。只有确保规范的招标程序运作才保证招标的效果，享受国家的优惠政策。
4.招标机构从业人员的敬业精神和自律精神是招标项目成功的基本保证。
招标从业人员在招标项目中应树立“服务”意识，一切从业主利益出发，以高度的敬业精神要求自己，配合采购客户的时间安排加班和出差，主动办理好各种手续并勤与其联络，急业主之所急，想业主之所想。
5.业务素质高，专业分配合理的专家评委为招标项目的成功提供有力的技术支持。
招标机构如果与一批各行各业的具有高度专业素质的专家建立了融洽的、长期的工作关系，则在招标过程的招标文件审核和开标评标中，采购客户和招标机构就有很大把握邀请到专业配置合理的专家评委。
基于这些专家长期在自己研究领域的丰富经验，他们常常会给采购客户从各方面提供合理的、关键的意见和建议，完善招标文件或对参与投标的设备给予公正的评价，招标项目由此可在发标阶段寻找到更多投标人，采购客户则可在评标阶段了解投标人更全面的情况，这在技术方面对招标项目的成功是一个有力的保障。
6.做好招标项目的前期准备和后期跟踪、回访是确保招标项目成功的一个重要条件。
做好招标项目的前期准备并不是全部，回访同样很重要，招标并不仅仅局限于从编制招标文件到开标、定标完毕这么一个过程，项目开展前，招标从业人员就应当提早介入，收集资料、寻找潜在投标人、与采购客户保持沟通，确保招标顺利实施。在项目定标，采购客户与中标人签订购货合同乃至到货过程中，招标从业人员仍应及时跟踪项目进展，在货物验收合格，正式投产后，还应回访业主，了解设备使用情况。
