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工业品营销案例回首:

华为的任正非总是在喊冬天来了。这一喊，便是八年。在过去的八年里，华为的收入从152亿元人民币到125.6亿美元，增长迅猛；而在国际市场上，从第三世界到发达国家市场，华为与世界上最大的通信设备供应商们同台竞技，华为凶猛。

怀揣着现金，眼望着可预见的大好形势，华为CEO任正非却又一次警告，冬天要来了。

“冬天也是可爱的，并不是可恨的。我们如果不经过一个冬天，我们的队伍一直飘飘然是非常危险的，华为千万不能骄傲。所以，冬天并不可怕。我们是能够度得过去的。”任正非曾说。居安思危，华为和任正非是中国企业和中国企业家的典范。

第一次警告冬天:华为在2000财年销售额达152亿元，利润以29亿元人民币位居全国电子百强首位的时候，其创始人任正非却大谈危机和失败。 “十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。”任正非说，也许是这样华为才存活了十年。 他说，要“对经济全球化以及市场竞争的艰难性、残酷性做好充分的心理准备”。并提醒员工，“经济形势可能出现下滑，希望高级干部要有充分心理准备。也许2009年、2010年还会更加困难”。 任正非的这番言论，正值中国电信市场的形势不错，电信重组正在进行之时，3G牌照很快就要下发，运营商正筹措千亿元规模投资，人们的普遍观点是，通信设备商的春天就要来了。 但是中国最大的通信设备商华为的CEO任正非却再度提起了“冬天”。

第二次警告冬天:而2004年三季度的内部讲话中，任正非再称，华为要注意冬天。在长达13000字的讲话稿中，任正非检讨、审视了华为目前遇到的严峻困难，称这场生死存亡的斗争本质是质量、服务和成本的竞争。但与上次相比，此次冬天的预告影响力有所减弱，主要是任正非更加细致地探讨华为的内部问题。 第三次警告冬天 在危机意识洗礼了华为8年后，华为CEO任正非又一次提及“冬天”。他说，要“对经济全球化以及市场竞争的艰难性、残酷性做好充分的心理准备”。并提醒员工，“经济形势可能出现下滑，希望高级干部要有充分心理准备。也许2009年、2010年还会更加困难”。 华为总结的经验发人深思:纵观那些已经倒下的企业，固然有外力的作用，但根本原因还在于内部，在于自身生长的基因，能否保持持续的危机意识和创新精神，能否构建良好的内部机制，进而长期地保持自身的内在活力，从而为企业提供的是生生不息的长期牵引力。 而冬天预警和危机意识，已经成为了华为的基因。

工业品营销案例分析：为何“华为”不畏惧寒冬？

IMSC认为华为之所以能够不畏惧寒冬来自于以下几点：

第一、华为的狼文化

华为是海内外知名企业，是“狼文化”的代称。“狼文化”，铸就了华为的灵魂和精神脊梁，赋予了华为“狼”的特征，塑造了华为人“狼”的精神与行动。著名管理学家查尔斯说：“狼是一种野性的、有冲刺性的勇敢动物，它们的团队精神是世人取得成功的最关键因素”。群狼一心，强不可攻。也即，群狼默契配合，齐心协力，勇敢拼搏，合力奋战，无往不胜。所以说，“狼文化”所营造的精神氛围和文化环境，促使华为爆发了强大创造力和生产力，推动了华为科研的突飞猛进及效益的与日俱增，成就了华为的宏伟大业。

“狼文化”，塑造华为和华为人的“狼”的特征，即勇敢与贪婪。勇敢与合作的精神，促使华为不管面对如何恶劣的环境，都敢于竞争，善于竞争，勇于战斗，实现了华为的超速成长；造就了一批又一批硕果累累、成绩斐然的华为人，提升了华为人的生存与发展能力。然而，贪婪的本质，使得华为公司为了满足自身成长需要，在经营管理过程中对员工缺少了一些人文关怀，如人力资源管理政策等，使得华为人为了谋求一席之地，顶着超大的工作压力，在工作岗位上，放弃生活，连夜作战，甚至累得瘁死在工作台。总而言之，华为公司如果要着眼于企业的长远发展，仍需进一步优化“狼文化”，发挥“狼”的优秀品质，摒弃“狼”的劣质品性，促进人与企业的健康、协调、可持续发展。

第二、华为的危机意识

任正非说：“现在是春天，但冬天已经不远了，在春天与夏天要念着冬天的问题。我们可否抽一些时间，研讨一下如何迎接危机”。IT业的冬天对别的公司来说不一定是冬天，而对华为可能是冬天。华为的冬天可能来得更冷，更冷一些。我们还太嫩，我们公司经过十年的顺利发展没有经历过挫折，不经过挫折，就不知道如何走向正确道路。磨难是一笔财富，而我们没有经过磨难，这是我们最大的弱点。我们完全没有适应不发展的心理准备与技能准备。”

从任正非的话中，我们可以发现，他时时刻刻都有危机感。危机的到来是不知不觉地，他认为所有的员工都不能站在自己的角度立场想问题。如果说你们没有宽广的胸怀，就不可能正确对待变革。

因此，华为能够有今天，顺利走过这么多年，来自于任正非的危机意识。

第三、冷静的前进

华为很冷静，这一点突出在于他们面对媒体和自己的创新中。

华为面对媒体，永远很低调。从不夸大宣传，也很少发表意见。面对自己的创新体系时。

他们很会处理好管理创新与稳定流程的关系。尽管他们要管理创新、制度创新，但对一个正常的公司来说，频繁地变革，内外秩序就很难安定地保障和延续。不变革不能提升我们的整体核心竞争力与岗位工作效率；变革，究竟变什么？这是严肃的问题，各级部门切忌草率。一个有效的流程应长期稳定运行，不因有一点问题就常去改动它，改动的成本会抵消改进的效益。已经证明是稳定的流程，尽管发现它的效率不是很高，除非他们整体设计或大流程设计时发现缺陷，而且这个缺陷非改不可，其它时候都不会改。因为他们觉得所有的改革必须经过严格的审批、证实，不能随意去创新和改革，这样创新和改革的成本太高。

华为就是这样，一步一步地带着良好的文化，走过了一个又一个寒冬。

工业品营销案例引申：华为的成功给我们什么样的借鉴？

华为的成功绝不是一个点的成功。是从人才到技术，从制度到文化，从体系建设到战略规划，华为的成功是若干因素组合的体系化作用，而不是单纯依靠一个点(例如狼性文化)的跳跃式成长，华为是通过十几年的不懈努力才取得了今天的成绩，这个过程显然没有我们想象的那么轻松，危机意识、狼性文化、制度建设、国际化战略都是其成功因素的一部分，并没有哪一个因素可以成为拯救一切的灵丹妙药，华为对中国企业的启示作用更多的是在于企业运营的体系建设层面和如何与跨国公司竞争的竞争战略层面，简单地对其某一方面进行榜样性的照搬无益于我们的成长，这是我们在面对华为热潮时必须保持的清醒认识。

IMSC建议:

在短短20年时间，华为从无到有、从中国本土到全球、从民营企业演变成年产过百亿美元的国际化品牌，华为的理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企业学习的。从华为的成功以及中国很多企业的失败，在制造业冬天的今天，IMSC提出了以下建议，希望企业在面对冬天时，需要特别注意的。

1、企业精神:多少企业还在误导客户，甚至不少厂家和商家联合起来欺骗客户。在目前行情不佳的局面，如果还不讲诚信，有可能成企业的最大危机。  华为之所以成功，是因为华为在向世界标杆看齐，而太多的企业还在投机取巧；华为在寻找差距，而太多的企业还停留在最原始的坑蒙拐骗；华为在为某一项技术难题攻关进行巨大投入，而太多的企业把本不能省的研发费用已列入利润，差距就在这里！太多的行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”最基本的理念，何谈“最大限度满足客户需求”的精神？　　

2、不要轻易放弃团队:记得在采访阿里巴巴是如何成功时，马云说他拥有一个优秀的团队。曾经，他们也是处在悲痛中，但是他们坚持了下来，现在他的团队帮助了他获得了今天的成就。因此，我们要告诫现在处在水深火热中的企业，不要轻易地放弃自己的团队，困难只是一时的。

3、领导人要有远见:人无远虑必有近忧。还说：“吃不穷，穿不穷，计划不好，一辈子穷”。远见是格局形成的结果，格局也是远见造就的结果。没有格局，也很难形成远见；没有远见，也很难形成格局。二者相辅相成，相得益彰。《孙子兵法》说：“多算胜，少算不胜，况无算呼？”今年要想到明年的事情，要想到三年以后的事情，要想到五年以后的事情，要想到十年以后的事情，总之领导人要有远见。远见是指南针，是引导一个人行为的坐标，是让一个人计划将要干什么事情的依据。没有远见等于没有目标，没有远见等于稀里糊涂，没有远见等于不成熟，没有远见不可能成为大师。