运用卡位战略必须清晰认识的三大前提【工业品营销解读篇】
点击次数：7424发布时间：2013-10-10 9:50:58
卡位战略的目标是占领该细分市场，在一定时期内最大限度地阻止其他企业进入该细分市场，同时有效的经营该细分市场，成为该细分市场的代表者和领军者。其实，卡位策略许多企业已经在无形中应用，只不过作为企业的一种商业模式没有得到很好的总结和深入研究。今天，本文将为大家着重强调卡位战略应用的前提，希望今天的分享能够对大家有所帮助。
那么，运用卡位战略的前提都有哪些呢？如下图：
卡位战略营销
● 找到细分市场
企业必须根据自身优势寻找到一个细分市场，这个细分市场是不成熟的或者别人没有进入的。只有这样，企业在进入的时候，才能有效地利用和整合自身优势资源，并最大限度地在其他企业进去此细分市场前设立商业门槛，从而达到阻止和干扰对手瓜分细分市场利益的目的。
假如企业进入一个已经成熟的细分市场，这个时候也就不叫卡位，同时企业还要投入大量的资本应付激烈的竞争状态，企业资源得不到有效应用，回报同样得不到很好的保证。细分市场是从客户的角度，通过客户的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。而不是根据产品品种、产品系列来进行划分的。
比如一家提供外科手术设备的公司，他们的买主通常是小型诊所或大型医院。那些小型诊所因为缺乏相应的消毒设备，因此每次手术后只能将购买的手术设备抛弃。如果这家公司针对这些小型诊所推出了一次性手术设备，大大减少了诊所的开销，那么就为自己公司打开了一片新的市场。如果这家公司的业务员还能发现外科医生在进行手术前后都会清点一遍手术器材的数量，然后针对不同类型的手术，推出预先封装好不同数量的手术器材套装。那就又开辟了一个的细分市场。每一个客户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的客户构成的群体。
● 挖掘资源优势
挖掘企业的资源优势
如果要做到有效的卡位，企业必须有自己的资源优势。这些优势可以是技术优势、资金优势、市场优势，也可以是渠道优势、品牌优势、成本优势等。
1.市场优势
市场优势可以使企业更容易接近最终客户，更容易被客户所接受。更容易接触客户，也可更充分的了解和挖掘客户的需求。康师傅饮料便是利用其方便面的市场优势迅速上市。
2.技术优势
进入一个市场最重要的就是要最大限度的满足这个细分市场客户的需求，拥有技术优势可以把自己的产品和服务和其他企业严格区分开来，能够有效地阻止其他企业进入该细分市场的。像诺基亚、华为这样的企业在行业内就具有强大的技术优势。
3.渠道优势
在研发出产品以后，导入市场，采取什么样的渠道进入，如何建立渠道，在这个渠道中如何去推广自己的产品尤其重要，这关系着企业的流动资本的充足，同时为企业的下一步发展提供有力的支持。云南白药牙膏就运用了企业的保健品渠道优势。
4.成本优势
在许多领域，尤其是同质化高的产品领域，成本优势显得重要。拥有成本优势，既可以在市场导入前期获得高额利润，又拥有足够的利润空间来进行防御其它竞争对手。上文提到的格兰仕的成本优势无与伦比。
5.资金优势
因为在前期导入市场时期，挖掘客户需求以及消费习惯是格外重要的，同时必须沉下心去研究适合这个市场，并且差异化的产品，这个过程要求企业必须投入一定量的资金作支撑。拥有资金优势加快这一导入过程，同时也可以更有效的整合资源。
6.品牌优势
土豆可以不需要品牌，但电脑需要树立品牌。越是用户不了解的产品，品牌优势越重要。
品牌优势在市场导入期，有助于用户接受，在市场成熟期，也可以增加用户的粘度。
● 合适的切入点
选择何种“卡位”方式尤为重要，所谓一招不慎，满盘皆输。所以，企业必须选择有优势的方面作为切入点。对于企业而言，可以技术卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。合适的切入点是避开红海，开创蓝海的关键。
要运用“卡位”，选择切入点的关键是：利用优势，在合适的时间，针对合适的细分市场，进行合适的投入，在核心产品上进行单品突破。切入点贵精不贵多。利用拳头产品产生的冲击效应，迅速切开市场。形成消费者的良好口碑之后，可迅速带动后续的产品跟进销售。
这里的优势，指的是相对优势和局部优势，而不是企业的内在优势。是企业相对于其它企业的优势，而不是企业擅长的领域这种内在优势。如果一个领域，我们很强，但竞争对手更强，这一个领域就不是一个好的切入点。因为我们和竞争对手比，并不具备相对优势。如果一个领域，我们很弱，但竞争对手更弱，这一个领域就是一个好的切入点。因为我们和竞争对手比，具备相对优势。如果不具备相对优势，那么应该想办法，在整体没有优势的地方创造局部优势。这一点在军事上非常重要，在企业运营中可以借鉴。
卡位战略就是创造市场的第一选择，让竞争对手无法短时间来模仿；就是成为市场的第一选择，从局部第一成为市场第一；就是市场再细分，选择或者创造新市场；就是集中资源，来重新选择适合的市场；就是定位的重新定位，目标市场的新选择；就是做小鱼塘里的大鱼，而不去做大鱼塘里的小鱼。
