工业品大客户营销攻略之兰花拂穴手
点击次数：7633发布时间：2013-10-22 9:50:26
兰花拂穴手施展时，拇指和食指扣起，余下三指略崔，手指如一枝兰花般伸出，姿势优美至极。讲究“快，准，奇，清。出手优雅，轻描淡写，行若无事。“兰花拂穴手”在武林之中虽非上乘武功，但须有深厚的武学功底者方能使用。
“兰花拂穴手”追求舒缓，优雅之意境；面对敌人的进攻，举若无轻；化解对手的招式娴熟自如。在轻描淡写之间，让敌人灰飞烟灭。此乃帅才之所为。在市场营销工作中，不无许多营销高手，面对种种市场局势的变化，处理间胸有成竹，化繁为简；却能无往而不利。
大客户营销人员的自我修炼有三重境界。第一重围着客户转。几乎将所有的精力都放在一两个客户之上。面对着客户的种种苛刻要求，总是不停地让步。每天忙得筋疲力尽，即使勉强开出的客户，也对企业贡献不大。第二重围着市场转。顺应着市场的变化，不断调整着大客户营销策略。虽能及时找到市场的机会点，理顺与客户的关系；但始终处于被动的地位。第三重让客户围绕着企业转。以企业为核心，建立起销售管理系统。客户成为企业的依附对象。驾驭着客户去实现企业的战略目标。这三种境界之间，有着天壤之别。要使用“兰花拂穴手”就需达到第三种境地。
工业品大客户营销案例：
上海兰新机电设备制造企业的崔君从事销售工作近二十年，已成为行业内祖师级的人物。崔君负责华东市场的产品销售；其部门销售量占据着公司60%的份额，在公司也是重量级的人物。
某日一早，浙江慈溪科健工程机械公司采购部经理老李来了电话：“崔经理！昨天公司召开了各部门经理联席会议。各大分公司的经理都在反应你公司的电动机质量不稳定，返修率高。用户意见很大。你是不是抽个时间过来看看？”
慈溪科健工程机械公司是公司的大客户，每年的采购量达到了一千多万元。与该公司合作也有五六年头了。虽在产品价格上有点摩擦，但基本上合作还是比较愉快的。老李说的质量问题，崔君心里很明白，公司的产品本身没什么问题，主要是新型号电动机，客户使用不当，不注意保养而造成的。此时老李打来电话，另有意思。
崔君平静地说：“李大经理呀！这点小事还需要如此大惊小怪？他们反应出的质量问题，其中的原因，我不说你也明白。那些用户单位上千小时不停地使用，并且也不加保养；全国范围内能找出一家不出问题的厂家吗？
老李有点无奈的回答道：“话是这么说，但那帮分公司经理却不管这些。他们在会议上一嚷嚷，我日子也难过。”
崔君哈哈笑了：“老李！你不亏是个老狐狸。想宰老弟，你直接说就是了。何必绕这么个大圈子了。这样吧！你替我宴请一下这帮诸侯。一会我给你汇一万到你卡上。这件事我不管了，你去帮我摆平。关于产品质量的问题，我向公司也回报过了。公司准备从下月起，开办个用户短训班。定期到各地教教你们的用户怎么使用和保养。另外我公司在海南有个联谊会，我特意给你留了名额。到时候老李你悠着点，伤了身体我可不负责。”
老李神秘一笑道：“还是崔经理够朋友，这边的事就交给我了，你去忙你的吧！
崔君刚吃过午饭，又接到了江苏盐城鑫达公司姜老板的电话:“崔经理呀！你们公司的产品能否便宜点。今天早上我公司一连来了三个厂家，产品质量与你们差不多，可价格比你们便宜20%了。“
盐城鑫达是一家小型农具制造企业。企业年销售量也就三四千万。在合作的一年多的时间里，总是在价格上纠缠不清。令崔君烦不胜烦。
崔君点上一根烟，丝调慢理地说道：“姜老板呀！你真是个做大事的人。每分钱里都能炸出油来。你也不打听打听，我现在给你的价格是最低价了。你公司每年也就几百万的采购量，能给你现在这个价格，我已被老板克过好几次了。还要让我减价，你还让我活不活了？
姜老板不好意思地笑了笑：“你公司产品价格是高了。我桌上还有其他厂家的报价单。你不信，我给你传真一份过来。”
崔君迅速接话道：“我信！便宜的电机多了。我这还有更便宜的，你要吗？你不想砸自己的牌子，你就用其他厂里的好了。你上个月的要货，我还是从其他客户那里挤出来的。姜老板，你如想用其他厂家的产品，我也不想勉强你！”
姜老板无奈地说：“我们之间合作一直很愉快。就凭你崔经理的面子，我也不能用其他厂家的产品。只是现在市场竞争很激烈，我也难呀！”
崔君缓和了一下口气：“姜老板的难处我也知道。我看这样吧！我给你98折，但到处为止。我的权限也就到此为止了。同时你必须给我保密，让别的厂家知道了，我就麻烦了。”
姜老板开心地笑了：“谢谢！什么时间过来，我们找个地方好好去放松一下！”
崔君笑着说：“那你等着，有时间我就过去。你尽宰我了，也让我好好宰你一下！”
临下班前，崔君接到了一个陌生的电话。一听才知道是一个安徽的企业打过来的。该公司是一家新投产生产微电子设备的外资企业。打电话的是该公司采购部基层人员小李。从其他厂家那知道了崔君的电话。
崔君问道：“我公司的产品型号以及价格单，你们知道吗？”
小李回答道：“我这都有。贵公司已经传真给我们了。”
崔君又问道：“你们采购这一块由谁具体负责？”
小李答道：“采购部由刘经理负责。但最终得有公司杨副总审核决定。”
崔君道：“小李！谢谢你给我打电话。下次有机会我们一起聚聚。听得出，你到该公司时间也不长，对机电方面或许也不精通。这样你看好不好？你把你们杨总的电话告诉我，我直接与他沟通一下，看看我们能否合作？”
小李把杨总的电话告诉了崔君。
崔君迅速拨通了杨副总的电话。在电话里寒暄后，崔君说道：“杨总！听得出你也是机电方面的专家了。对国内的机电行情也是非常清楚了。我公司的情况我不说，你也知道。现在我们公司订单已经排到三年后了，但贵公司虽是一个新企业，但我感觉前途无限。我们希望建立起长期的合作关系。杨总！你能不能抽个时间，到我公司来指导。”
杨总很爽快地答应了邀请。二周后，微电子公司的杨总如约造访了兰新电机公司。公司安排了技术人员对产品性能进行演示，并带杨总参观了公司现代化的全自动生产车间。晚上崔君陪同公司总经理宴请了杨总。第二天杨总当场签订了500万的订货协议。
从以上案例中，崔君充分施展“兰花拂穴手”对慈溪科健工程机械公司的老李，采用了“准”字诀。慈溪科健是个大客户。崔君从老李的话语中，明白老李大谈产品质量问题是“醉翁之意不在酒”。老李不过是以产品质量问题，向崔君勒索好处。崔君凭借着多年融洽的关系，以玩笑的形式直接揭穿。并顺水推舟给了老李甜头。让老李明白，给老李好处，是一份情谊。同时也解决掉因客户使用和维护不当所引起的质量问题。让老李再欠他一份人情。虽三言二句，但句句都打在老李的“穴位”之上，以最小的代价摆平了这件事。
盐城鑫达公司是个小客户，对该公司老板姜老板提出产品价格优惠的请求，崔君开始的态度是非常强硬。逼得对方无路可走的时候，又主动让步。同时告诉对方这是最后的让步。让姜老板感激涕零。崔君施展的是“兰花拂穴手”中的“快”字诀。在价格争端上不拖泥带水。做适当的让步，并永绝后患。
对安徽的新客户，崔君施展了“兰花拂穴手”中的“清”字诀。绕开没决定权的小李，直接找到关键人物杨总。以参观厂区的名义，迅速与客户达成供货协议。
崔君针对不同类型的客户，选择了不同的应当措施。并达到了预想的目的。可谓是“兰花拂穴手”之高手。让客户围绕着企业转，就能处处占得先机，以最小的代价，取得最大的绩效。
“兰花拂穴手”看视简单，能否熟练使用，关键在于各人之功力。在实际工业品营销工作中，当注意以下四点：
一 “兰花拂穴手”讲究的是以柔克刚。在面对不同的客户时，迅速找到对方之软肋，对症下药。所表现的攻击力，往往看似柔和，却劲力十足。面对客户提出的种种要求，不从正面去应对；而是先点到对方的痛楚，再给对方揉一揉。给一点让步，让对方觉得来之不易，适可而止。
二 使用者当有听话听音，看菜吃饭的本领。或强或弱，软硬兼施；让对方为之臣服。客户的话未必都是对的，一味迁就客户，只能让自己处处被动。大客户虽然重要，但也需要敲打。必要的敲打，更能加强本方企业对他的重要性。将企业变成“唯一“，就能驾驭得了客户。
三 “兰花拂穴手“招招都需用在关键人物之上。对非决策人，不去浪费精力。大客户营销的管理当遵循“找对人，说对话，做对事”三对原则。不在细枝末节上多纠缠，浪费精力。
四 “兰花拂穴手”追求的速战速决。不带丝毫的拖泥带水。把握住时间，迅速取得成果。当让步时不加犹豫，当攻击时无丝毫情面。但始终给对方留有余地。“兰花拂穴手”的攻击不直接伤害到对方，只是以实力震慑对方，让对方知难而退。
“兰花拂穴手”作为十大攻略之重要一招，虽没有以上各招始终企业来虎虎生威，但招招精妙无比。让人回味无穷。“兰花拂穴手”追求的内在的修为，以达到不战屈人之兵的效果。实为大师之妙笔，极具有欣赏价值。
