咨询热线：189-3001-7690

“千手如来掌”为少林寺七十二绝技之一。在《笑傲江湖》里，这一招由少林和尚方证大师与邪教教主任我行比斗时使出，“这一掌招式寻常，但掌到中途，忽然微微摇晃，登时一掌变两掌，两掌变四掌，四掌变八掌。任我行脱口叫道：‘千手如来掌！’知道只须迟得顷刻，他便八掌变十六掌，进而幻化为三十二掌……”

那么何谓工业品大客户营销攻略中“千手如来掌呢”？那就是企业你所有营销人员发挥自己的才华，贡献自己的力量，各负其责，如联想所说“每个人都是发动机”，每一个人都似“千手如来掌”中的一手一掌，“掌法变幻莫测，每一掌击出，甫到中途，已变为好几个方位，掌法如此奇幻”。这就是“千手如来掌”之威力之处。

如果说前面所叙述的九门武功都是对外的话，“千手如来掌”的威力来自于企业的内部。所强调是充分调动企业内部销售人员的工作热情。“千手如来掌”在武林之中虽没有“降龙十八掌”如此的传奇，其原因在于其追求的“非攻而攻，非守而守”的意境。

工业品大客户营销案例：

江苏镇江市天健轴承制造有限公司是一家生产工业轴承的民营企业。公司成立于1998年，从一个十多人的家庭作坊发展成一千多人，年产值达10亿的大型企业。其中的艰辛和挫折，只有公司老板汪总心知肚明。

进入2008年，公司内部竟出现了大的变故。以主管销售的公司副总杨永豪协同十多个销售骨干提出了离职申请。天健公司创立之初，杨永豪就进入公司负责销售，这十年来公司的销售工作都有他一手负责。公司的主要客户及销售渠道都掌握在杨永豪手中。此时他还带着十多个销售骨干离职，那会让天健公司陷入瘫痪的境地。汪总感觉到了问题的严重性。

一天晚上，汪总约杨永豪到镇上一家小饭店里吃饭。三杯酒下肚，杨永豪的脸已涨得通红。汪总说道：“天华！我们在一起快十年了，亲如自家兄弟。这里没有外人，你突然提出离职，能告诉我什么原因吗？”

杨永豪楞了一下说道：“我也打开天窗说亮话。这十年来我鞍前马后，任劳任怨为公司拼命地做，应该说公司发展到今天，也有我的一份心血吧？可我又得到了什么？一年工资加奖金也就十多万，现在公司大多数的销售员赚的钱都比我多，这合理吗？你看看周围，与我同龄自己出来干的，那个混得不比我好？我这十年没有功劳也有苦劳，汪哥！我请你放我一码，让我自己独立出去闯闯吧！”

杨永豪的一席话说得汪总哑口无言。汪总沉默了好一会，端起酒杯说道：“天华！是做哥哥的对不起你。今天我们不说这些，就喝酒。”

晚上回到家，汪总一夜无眠。深刻反思了这十年来创业经历，才发觉这么多年一直埋头做事，忽略了身边太多的人和事。汪总思来想去，作出了重要的决定。

第二天一早，汪总一到公司就通知行政部召开全公司各部门经理和生产技术骨干工作会议。汪总还特别吩咐汪天华一定要参加。

在会议上汪总作了感人肺腑的讲话：“昨天我与杨副总在一起喝酒了。他告诉我：他的收入还不如一位销售员。我核实过，这是事实。公司在高速发展，而管理层的工资还停留在十年前，这是谁的错？当然是我的错。大家都知道：前几天杨副总与十多位销售骨干提出了辞职。这是无可厚非的。如果是我，拿这点工资或许早就辞职了。在此我先给大家做个检讨，并当着大家的面向杨副总说声：对不起”

汪总一席话，说得大家目瞪口呆。大家楞了好一会，才热烈鼓起掌来。汪总摆摆手继续说：“昨晚我想了一宿，做了一个决定。决定把公司30%的股份分给公司员工。只有在本公司工作三年以上的员工，都会获得公司的股份。其中会根据职务的高低，贡献率大小以及工龄的长短分别得到不同数量的股份。这股份是永久性的，哪怕你不在天健公司了，你依然是天健的股东。公司专门成立改制委员会，专门负责这次股份分配方案。”

汪总的决定让参加会议的人员情绪激昂。十位提出离职的销售骨干当场收回了辞职申请。会后，汪总特意将杨永豪叫到自己办公室里。

汪总递给杨永豪一支烟，点上火说道：“天华！你昨天的话让我想了许多。这么多年了，我一直专注企业的发展，却忽视了身边最重要的人。你想出去创业这是好事，做哥哥的不应该阻拦。一会我让财务给你开张二百万的支票，其中一百万是你这么多年来的辛苦所得，另一百万，就算我在你新开公司的入股。”

杨永豪听了汪总一番话，眼睛有点发红轻轻说道：“汪哥！这多不好意思，-------”

汪总打断杨永豪的话说道：“ 你也不必客气，创业正需要钱呢。这么多年，你也没攒下什么钱。天华！你看这样好不好，你开一家轴承零部件配套企业。我把公司里原交给协作单位的业务都交给你新开的公司来做。新公司你就让弟妹去打理。公司里的副总，你还得兼着。销售这个摊子，我交给别人，也不放心呀。”

汪总以股份制改革，稳定住了公司的局势。一个月后，汪总又作手对公司管理部门的调整。建立公司信息管理部。加强对客户信息资料的收集和管理。

不久利用公司成立十周年的机会，汪总特意召开了全国客户和供应商联谊会。通过这次会议，极大地融合了与各客户的相互关系。并加强了公司对客户的控制力。一改以前客户掌握在销售员手中的现状。

2008年，虽经历了全球性的金融危机的影响，但天健公司的生产总值比去年同期增长42%，净利润增长51%。为天健公司历史之最。

从以上案例中，我们可以看出：“千手如来掌”的着力点并不是外部竞争，而是在内部员工的稳定和积极性的调动。许多企业家过多关注外部市场环境的变化，而疏忽了企业内部不安定的因素。就象案例中的镇江天健轴承公司那样，虽经历了十年高速发展；但在管理体制和营销模式上还停留在创业之初，难以与企业的现状想匹配。这就对企业的再发展埋下了隐患。天健公司发现了隐患，断然采取措施，方能转危为安，并收到极大的成效。

“千手如来掌”在实际使用，当把握住一下五个关键点：

一 “以柔克刚”。“千手如来掌”讲究的以一颗慈善，宽容之心去化解冲突。汪总面对杨永豪的辞职，始终带着理解，宽容的态度去解决，以德服人。作为企业领导者，面对员工的过激言行，首先去思考自身管理工作中是否有偏差，去反省公司制度是否有漏洞；以此来化解其中的矛盾。

二 “以利而导”。让员工能真正成为企业的一份子，就必须把企业的利益和员工的利益放在同一个平台上融合在一起，荣辱相共。天健公司的股份制改革，企业的主要员工都分得公司股份，这就将企业和员工利益密切地融合在一起。极大调动了员工的积极性。

三“亡羊补牢”“千手如来掌”虽化解了企业内部的一些争端，但并没有解决掉问题的根源。当矛盾从面上化解后，须做进一步的“亡羊补牢”，根除隐患。案例中镇江天健公司调整管理组织结构，增设信息部；召开客户联谊会；都是为了解决客户掌握在销售员手中这一隐患。

四 “有责有权”。“千手如来掌”之功力在于将领导者的一双手化作员工的千双手。用在管理中，就是领导者的授权。并将责，权，利密切结合在一起；既能相互监督，又能发挥所有员工的能力和激情。

五“不战而战”。 “千手如来手”所追求的效果是不战而屈人之兵。因而在实际使用中，是在以情动人，以恩化怨，以利而导，以理立威。

“千手如来掌”作为佛家的武功，少了点霸气，多了份慈爱之心。一个伟大的企业家，当有怀柔天下之胸怀，行正义之道。